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对销售来说，世界上最讨厌的话不是“我不想买”或者“我不需要”，而是“我再想想”，类似的话还有“我知道了”，“我们再考虑一下”等等，这种话憋死了无数销售人。 不相信你回看你手上的客户，签单的占一小部分，不可能签单的占一小部分，停止不动、不死不活的才是大部分。是不是这样？ 我见过很多销售，到了关单环节要么特别紧张、信心不足，要么不够坚定、容易自我退缩，又或者他认为最后的push会让客户一下子看扁自己前面的所有真诚沟通...... 总之，他就是踢不好临门那一脚。也就是不会促单！ 我分析过很多销售不会促单的原因，有以下几点： 一 不敢促单这往往是最主要的原因，也是首个最需要攻克的心理障碍。 为什么会不敢促单呢？大致分几种情况： 第一种：总想着用真诚打动客户。 有些销售，过于看重客户关系，而不愿意给客户施加压力，生怕给客户感觉不好，担心这会毁了前面的所有真诚沟通。他们寄希望于后期的跟进来慢慢打动客户。 其实这样的做法，很容易错失关单的最佳时机。 因为通常一个完整的销售沟通流程，是从建立关系、挖掘需求，再到针对需求介绍产品，激发购买欲望，最后到克服异议、促成购买，是一气呵成的，客户的购买热情是在这个过程中被逐级点燃的。 如果在最后阶段销售人员不敢再添一把火、促成客户做出购买决定，待到客户回去后、热情渐渐褪去，再想进单其实真的是非常被动的。 打个形象一点的比方吧，假设你推着一个巨大的石头上山，好不容易使出浑身解数，费了九牛二虎之力终于快要把它推到山顶了。 结果你一个不经意，它很可能就会沿着山坡滚下去了。之后你再想把它推上山，你还有没有足够的力气？ 你有这个力气还是其次，首先要对方肯给你这个再来一次的机会吧~~如果对方不肯给你二次机会，不想搭理你，你再怎么也是无可奈何。 所以很多时候，单，就这样不了了之了。 第二种：担心自己在客户心目中的人设崩塌 有些销售在整个销售沟通中能给客户留下非常好的专业形象、并且获得了对方的充分信任，这本是一件好事，但是我见过一些销售会反而受制于此。 我记得自己之前带销售团队的时候就遇到过这样的销售顾问，而且还不只一个。 我听过她们的销售录音，前4/5的部分都很好，但是在最后的1/5部分也就是关单环节，她们几乎不去做什么争取。 即使有，也只是蜻蜓点水的提一下，对方拒绝之后她们就很自然地送走了客户。 这让我觉得很奇怪，跟她们做了一对一深谈之后，我发现她们有着惊人一致的问题： “客户认可我，信任我，我不能利用这样的关系来达到自己的销售目的。这样会让对方一下子把我识破，那我前面营造的好形象不就全毁了。” 当我把这个问题在我的销售培训课上抛出来的时候，我竟然听到了台下有窃窃私语： “是啊，有时候我也会这么觉得~” 看来，有这个心理顾虑的销售还真的不是个例。 这个问题通常根源在于——对于销售这份工作的认知不通达！ 关于这个话题，我不想再累述，我们之前的两篇文章或许能帮你： 《“签单全凭真诚，不需要套路” “你的竞争对手一定非常感激你！”》 《“老师，你想让我报课，其实你是销售吧？”这问题你怎么回答？》 除了升级认知，你还要心里明白——
比如，一个人他想提高英语水平，你作为课程顾问，帮他分析了： 他过去为什么没学好英语 为什么传统的方法会学了就忘 正确的语言习得方式该是怎样的 要如何坚持才能达到效果 学好之后他可以运用在怎样的场景 对他的生活和工作带来怎样的便利. ..... 你就算说的再透彻再真心实意，他如果不来学习，那还是没能给他解决实际问题啊。 这就跟去医院看病一样，检查、诊断并不是目的，治疗才是真正帮到患者的。 所以，
除非，你对自己销售的产品不自信，并不觉得能给予客户怎样的帮助，所以才这么担心自己的人设崩塌。 只要你的产品真的能帮助客户解决问题或实现目标，那你的人设只会锦上添花。 第三种：担心把可能进的订单给逼死了 促单，就会要求客户做决定或者付出行动，这自然会让客户有压力，客户有压力就极有可能选择离开。 而销售就会担心，这会不会把“原本可能会在以后进的订单”给直接逼没了？ 所以很多销售宁愿不积极促单，就暂时继续维持着建立起来的这段关系。 以前我带销售团队的时候，我的销售人员遇到一些搞不定的客户，经常从办公室跑出来找我踢单，一般我会简单了解情况之后，告诉这位销售： “如果我进去踢，两种结果——要么这单进了，要么这单就拜拜了。 不管哪种结果，你都要接受。OK吗？” 很多时候，我的销售都会停顿几秒钟然后回答我说： “那我先自己再去谈谈吧，实在不行再找你。” 其实，你敢不敢push，是心理问题，会不会把客户push away，是方法和技巧问题。首先你要敢push！ 如果你不敢在当下要求对方有所行动，那么他回去之后，睡一觉，真的就什么都冷了。后面你再想跟进，你是没有任何主动权的。 我个人十几年的销售经验得出的结论是：
二 不想逼单这个也分两种情况： 一种情况是：有些销售在尝试让客户购买的时候，遭到了客户的拒绝，他们就会觉得，既然客户已经表达了拒绝，自己就没有必要继续热脸贴冷屁股了。 甚至，他们还将自己这种玻璃心自诩为“佛系销售”。 其实有这样想法是很危险的。 我们都知道，无论你怎样努力，关系建立再好，需求挖掘再精准，产品介绍再无懈可击，当你跟客户提出成交要求的时候，客户接受是小概率事件，拒绝才是大概率事件。对么？ 否则你一要客户就给，这销售也太好做了。 所以， 放下玻璃心 换一个钢的来吧 大部分的成交 都是从客户的拒绝后 转换来的 ！！！ 不想促单的另一种情况是：有些销售觉得自己已经将全流程做的很到位，利弊分析的也很清楚了，最终是否购买那是客户自己的决定。当客户决定要买的时候，自然会找回来的。 其实，这一条用的好，真的是高手。 但高手不是不促单，而是促单于无形之中（让客户感觉不到），并且他们采用这种方式有几个关键： 第一，沟通的全流程深深地影响了客户，让对方产生了“如果购买，非你莫属”的想法（这是客户心里产生的念头，而不是找托词要离开的时候嘴上说的搪塞之话） 第二，当下留有悬念，在后期的跟进中，高手不仅控制好时间节奏，并且不断制造新的“引诱”，让客户的热情和购买欲望始终保持温度 第三，在时机成熟的时候，高手依然会“起脚开球”，倒逼客户自己找回来。 如果你能满足以上条件，并且你销售的产品，价格高达十万以上（客户决策风险高，需要时间考虑），或者你针对的客群多为B端（决策人与参与人较多，需要内部讨论，难以当下促成），那么这种方法不失为一种很智慧的签单方式。 但，如果你达不到高手的境界，也不具备上述的条件，我劝你还是老老实实地去做促单工作吧，因为你不去自己争取，很可能这单就飞了。 就好像你和一个姑娘谈了很久的恋爱，你们相互爱慕，双方都有意向结婚了。你作为男方，如果不主动，难道等着姑娘向你求婚吗? 当然，如此主动的女生的确有，但是比例极小吧？ 大部分情况可能是，你等着等着，人家慢慢就心凉了，这时候如果有人趁虚而入、最终抱得美人归，你就是肠子悔青了也是歇菜~ 三 真的不会促单如果你既不是玻璃心，也不是不敢促单，更不是不想促单，只是苦于不知道怎么正确地促单，那问题就好办多了。 因为解决了心理问题，剩下的就是技能训练了。 但是，技能的训练，一定不是某个单项训练！ 这就好比，你想提高短跑速度，并不是只练习最后冲刺就可以了，一定是要从起跑、起跑后的加速跑、途中跑、终点跑等一系列环节拆分，并且还涉及到身体姿势、摆臂、步伐、呼吸、爆发力和速度练习等，这是一个系统化训练。 所以，要想提高促单的技能水平，你应该回看和拆分你的整套销售动作。 Cynthia在此给你几点建议： 01 销售过程是需要提前策划和设计的 这个策划和设计不是客户跟你见面之前的那10来分钟才开始想的，也不是关于开启销售面谈的几条漫无边际的随意想法。 而是需要你，提前进行系统地、有目的地对整个销售沟通过程进行准备。 所以，你去检查一下，你的销售过程提前设计的如何： 每一个销售环节的话术都打磨到位了吗？能融会贯通、自由组合吗？ 客户的FAQ你有准备好吗？颗粒度够细吗？ 产品卖点提炼的怎么样了？能凸显你们的唯一性，让客户眼前一亮吗？ 介绍产品的方法和策略，你能针对不同类型的客户区别侧重点吗？ 客户常见异议的应对方法，你有进行归类和延展吗？ ...... 02 录音自己的销售沟通过程，反复回听，并逐节自查 从关系建立、需求挖掘、欲望激发，到产品介绍、卖点强化、价值感知，再到方案报价、处理异议等......对各个环节进行总结复盘。 必要的时候请你的销售主管或团队中的优秀销售帮你一起回听、查纠。 03 跳出你当下单一的销售场景，掌握系统的销售方法论，而不是简单累积自己摸索出来的零碎经验 摸着石头、深一脚浅一脚、踉踉跄跄的，是能过河。但前提是：你有足够的时间，并且你没有竞争对手！ 在如今激励的市场竞争环境下： 有多少销售甘心将自己本身为数不多的客户拿来踉跄？ 又有多少企业舍得将客户资源给你当做过河的试脚石？ 你的竞争对手会给你跌倒了磨蹭着再爬起来的机会吗？ 在以结果论成败的销售制度下，有多少人能扛得住业绩低迷的折磨？ 所以，别再跟自己较劲儿、浪费宝贵的时间和机会了，赶紧学习真正的销售方法论，系统提升整体销售水平和沟通能力吧！ |
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