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大家好，欢迎来到商业讲坛，今天来探讨产品或服务在市场销售过程中、满足什么样的人性消费逻辑、才更容易让客户产生购买，如果你是一位企业的老板，或者说是一个销售人员，那么现在你的产品要进行市场推广和销售，以目前的市场情况来看，无非是选择线上渠道或线下渠道。 但是，最重要都要面对人来进行销售，所以，销售是对人性理解的一个过程，从而帮助目标客户来做决策，而不论是通过上门拜访，还是通过电话销售、甚至开天猫店网络销售方式，都要了解人性的决策购买过程，从吸引客户到最终下单购买，这整个流程我们来拆解一下： 第一步：抓住目标客户的注意力，在现在社会的条件下、注意力就是金钱、流量，能够制造注意力就意味着你能制造财富，比如某猫的双11、某东的618狂欢节，其实目的都是通过制造注意力来吸引流量，从而最终达到销售产品的目的。 如果你的产品现在要进行销售，首先要考虑的是、如何去抓住目标群体的注意力，吸引住他们，一旦这一步没有做到，后续产品销售就很难。 第二步：激发购买情绪，我们都知道人是情绪化的动物，情绪这个东西很容易发生变化，不管是高兴、愤怒、害怕，都有可能将人带入一种特定的心理环境中，要想让你的目标客户采取行动，首先就要尽可能的打破他的理性思维惯性，引导目标客户进入到潜在的情绪化思维，因为人最终做决策的时候，多半都是非理性思维情况下作出的。 第三步：挖掘目标客户的痛点，一切商业交易环节的存在都是起始于市场用户的痛点，没有痛点就没有这个商业环境，人总是拥有许多无法满足的欲望，以及无法实现的梦想，大脑潜意识促使我们去获得更多的资源，所以我们的大脑它会无时无刻的做着美梦，幻想着各种美妙的场景，期待着各种快乐的生活。比如说作为父母的，都憧憬着自己的孩子将来会成为栋梁之才，能够成为上层的精英。 所以，你的产品在推向市场或在销售过程中、必须要挖掘出目标客户潜在的痛点，并让这些痛点准确无误的传递给目标客户，如果你的目标客户并不清楚这些痛点的危害，那么你就必须清楚的陈述出来，让你的目标客户了解他的现状。 第四步：打造差异化诉求，在中国的商业环境，任何一个痛点需求能够满足客户的解决方案或产品是非常多的，当你的产品推向市场，你的竞争对手至少排好几条街，如何才能够让你的目标客户选择你、而不是选择竞争对手呢？ 这就要花大量的力气去打造产品或服务差异化诉求，关于如何去打造产品差异化诉求，还是要结合人性的诉求点，在这一点后面我会有专门的节目来进行分析。 第五步：促使目标客户采取行动，这是非常重要的一步，如果你的销售流程中缺少这一步，那么你的销售总额至少会损失50%，我们非常努力的去测试和设计一个销售流程，最终的目的都是为了让目标客户采取行动。 如果你的目标客户没有采取任何的行动，再好的话术、广告、文案、产品都是无用功，销售是一个科学的流程，并非拿起电话就随意打，也并非是拿到客户名单就随便拜访，必须懂得人性做决策的流程逻辑，否则你的销售过程就很容易变成盲目的无用功。 |
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