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“给我一个支点，我将撬动整个地球”——这是古希腊科学家阿基米德的名言，在中国博大精深的文化里就是四两拨千斤，这就是杠杆的威力。 我是吴教主，本名吴波，今天我用几个故事来阐述杠杆效应，你看一下这个策略是否强大？ 第一个故事：网络创富大师艾德梅根这样销售他的书，他免费送这本实体书，不仅送书还送你几套视频教程，以及帮助你在网络上能更轻松赚钱的工具，总价值197美金。你平时购买的话需要197美金，但是如果你今天在他的网站注册申请，你只要付9美元的运费，他免费送给你！ 这个方案对很多想在网络上赚钱的人是无法抗拒的，很多人就填写了自己的电话，地址，领取197美金的套装。 看到这里你可能会问免费领取这个套装，他不是亏惨了吗？实际上，9美金的运费已经包含了所有他送的东西的费用。所以，他送那么多，他只是没有赚钱而已，但他并没有亏钱。 那他是怎么赚钱的？ 他在这本书的后面写了一篇很有说服力的销售文案，文案中告诉读者仅仅看教程是学不会的，想要在网络上快速的赚到钱，必须来参加他线下的课程，课程价格3天1299美金。很多的读者在看完书籍后，感觉有很大的价值，就参加了他线下的收费课程。 就这样这位大师通过后面的线下收费课程轻松的赚了很多钱！ 从这个案例中我们可以学到：你和客户的第一笔生意不要想着赚钱，先用一个令他无法拒绝的方案让他进来，完成和你第一笔生意，然后通过持续跟进来卖给他利润更高的产品来赚钱！ 我们知道在互联网上第一笔生意是最难的，因为客户对你还不了解，还不信任，掏钱很难。但是一旦跟你有了一次愉快的成交，后面他购买你的东西就会容易得多。这就像谈恋爱交女朋友一样，先聊天，彼此熟悉了对方之后，慢慢的再拉手，然后再有身体上的接触……赚钱也应该这样，特别是赚大钱更应该这样！ 第二个故事：在80年代，有一家美国的钱币收藏公司用这招赚了很多钱，他是怎么做的呢？ 他先出售19美元的一套成本23美元的硬币，相当于每出售一套硬币亏4美元，因为便宜，马上吸引了大量的硬币爱好者购买。最后有近5万人购买，接着钱币收藏公司向这5万人出售1000美元的硬币又成交了其中的6000多人 ，最后再继续向这6000多人销售1万美金的硬币。 就这样，先用一个让人无法拒绝的方案，把用户吸引过来，然后不断向这群人出售利润更高的产品，最后，这家钱币收藏公司赚了几千万美元！成为美国营销史上的一个传奇！ 第三个故事：在国内有一家给企业高管做培训管理的公司，因为经营不善，面临倒闭。后来换了位高管，很快发现了问题，因为是给企业高管做培训管理，所以培训的价格比较贵，成交流程比较复杂。 业务员一个月成交不了几单，很多人干了一段时间就走了，新来的业务员没有经验，没有人脉，业绩更差。 这位高管就重新设计了一套低门槛产品，成交一单给业务员提80%的佣金，剩下的20%留给公司。公司的成本基本是20%，相当于公司一分钱不赚。这样业务人员就变得更积极，更卖力的开发新客户，这样公司在新客户变多了之后再卖给他们几万的产品赚更多的钱。 因为以前产品都是几万元的不好卖，对于一些刚进公司的业务员来说，没有经验，没有资源，前几个月的业绩大多都是“零”，所以就会越来越没有信心，越来越没有动力。后来推出低门槛的产品后，成交变得容易了，佣金很高，业务员的收入也变多了，开发的新客户也越来越多了，自然而然为后端卖高价产品打下了基础。 这个方案很容易学会，那么我们在实际中怎么落地呢？ 第一步：先设计一个让客户很难拒绝的方案，让他迈出第一步，和你成交第一笔生意。 第二步：通过后续的持续跟进，销售高利润的产品赚钱。 这里有个重点，前面让客户无法拒绝的方案，你可能用更低的价格更多的赠品来成交客户。但是这不代表这些产品的质量可以差一些，刚好相反，即使你前面一分钱不赚甚至亏损，你也要向客户提供高价值，高质量的产品。 客户为什么会向你持续地购买呢？因为在刚开始第一次跟你购买时他就拿到了高价值，高质量的产品，有了这次好的购物体验，所以他才会持续购买。如果第一次他购买体验不好，他就不会持续购买了。 所以，想办法给你的客户提供最好的产品，最好的体验，这才是做长远生意的根本。当今社会是网络营销和实体营销齐头并进的时代，巧用杠杆效应是您赢得未来竞争的巨大优势。 您可记得一句话：不管时代如何变化，人性的本质是不变的！ |
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