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当销售员在跟顾客进行面谈时，要想成功的拿下订单，需要做到这“两个要”和“三个抓住”，方法很简单，一起来了解一下。 重点一：作为销售员我们常常听到的一句话就是要学会察言观色，除了要倾听顾客的谈话内容，还要听出顾客话中的弦外之音，剩下的就是“察言观色”了。 数据表明，销售时，自己的解说时间只占百分之十，余下的百分之九十都是在倾听。现在的人功利性都很强，而且人情味淡薄，有很多人都找不到一个发泄情绪的对象。这个时候，销售员可以充当顾客情绪的“垃圾桶”，让顾客一吐为快。我们作为忠实的观众，让顾客从我们身上找回自我价值感，这样可以加快销售员与顾客之间信赖感的建立，这对于销售工作十分有利。 重点二：在面谈的时候，销售员的目光一定要注意顾客。 在“看与被看之间”，较弱的一方总是感到不安，如果在面谈的时候，自己一味的低着头，就相当于将主导权让于顾客，因此要想保持正常的心理状态，一定要勇敢的直视顾客，不能让顾客觉得自己好像在做“亏心事”一样。 重点三：与顾客面谈时，销售员要善于抓住顾客的眼神。 人们常说“眼睛是心灵的窗户”，“眼睛也是会说话的”，这两句话恐怕耳朵都快听出老茧了，但是销售员从来都没有认真注视过顾客的眼睛。那么销售员如何通过顾客的眼神来帮助自己呢？当你们的聊天很投机时，眼神会闪，会发光；当顾客觉得你所讲的他不感兴趣的时候，他的眼神会变得呆滞；当顾客三心二意的时候，他的眼神是飘忽不定的；当顾客听的不耐烦的时候，他的眼神是会显示出他的心不在焉；当顾客在沉思的时候，他的眼神在凝视；当顾客在下定决心的时候，他的眼神是很坚定的。 重点四：与顾客面谈的时候，要抓住顾客内心的不安。 本来双方见面都应该是和和气气的，当对方的态度表现得很冷淡时，正充分说明他内心的不安，因此才表现的傲慢。所以在跟顾客沟通的过程中，一定要找出问题，然后再分析问题，最后解决问题。 重点五：要抓住顾客的担心。 作为一名销售员要有随机应变的能力，当我们看到顾客的表情黯淡，或者有种担心的神色时，销售员要停止当前的硬性推销，要进一步的询问顾客究竟是因为什么问题或者是担心的事情，只有让顾客一吐为快才能深层次的了解顾客内心的想法，另外一定要对顾客保持时刻微笑，消除敌意。 |
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