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销售人员若要将产品顺利销售出去，就要寻找到客户的利益点，以此作为销售工作的关键点，从而获得更多的客户。 每一种产品都有它独具的特性，这些特性就是产品的优点，也是客户的某一利益点。比如，衣服的布料分为很多种，不同的布料有不同的特点，棉的能吸汗、毛的较温暖、丝的较轻……客户能够根据这些不同的特点选择适合自己喜欢的衣服，从而满足自己的需求，这就是客户的利益点。 一件产品的特点之所以能真正成为客户的利益点，就在于它能够满足目标客户的需求和喜好，能够真正解决客户的问题 那么，销售人员应该如何找到客户真实的利益点，发掘出客户最大的需求呢？ 这就需要销售人员将产品的特点最大限度地发掘出来，使之为客户带来更多更大的利益。客户购买产品得到的利益越多，对产品的需求就会越大，客户的利益也就越能得到满足。 （1）销售人员要先推敲客户的特殊需求，以找到客户的利益点每一个客户对产品的需求或多或少都有些不一样，特别是一些特殊的客户，需要特殊的利益，就如买酸李子的老太太，别人一般都买甜李子，而她偏偏要买酸李子，这就是客户的特殊需求，同时这就是客户不同的利益点。 要做到这一点，一般要通过如下步骤来找到： 步骤一，从调查中发掘客户的特殊需求； 步骤二，从询问中发掘客户的特殊要求； 步骤三，介绍产品的特性，向客户说明这种的特点； 步骤四，介绍产品的优点，向客户说明产品的功能及其优点； 步骤五，介绍产品的特殊利益，向客户阐述这种产品正好能满足客户的特殊需求，能满足客户的特殊利益。 （2）销售人员要了解不同的客户需求和利益点，为客户寻找购买的理由面对同种类型的产品和服务，为什么客户愿意向A公司投保而不向B公司投保呢？为什么客户愿意把钱存在A银行而不存在B银行呢？在一条街上的A、B两家饭店，为什么客户喜欢到A家饭店吃饭，而不去B这家饭店呢？这就是客户的需求和利益点不同的原因，所以，销售人员应该找出这些不同的需求和利益点，找到客户购买的真正理由。 一般来说，客户在购买商品的时候，有以下几个理由。 （1）满足象征客户地位的商品 很多客户在购买商品的时候，会比较注重商品的整体形象，比如说，商品的价格、性能、个性特征，特别是名气。像“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的产品，但它们都能满足客户象征地位的利益需求。针对这些客户，销售人员不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。 （2）满足客户追求安全、安心的商品 安全、安心也是很多客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位家长，在面对众多玩具的时候，经常很难取舍，但是只要在关键时机，销售人员巧妙地告诉家长，某个玩具的设计是如何考虑了玩具的安全性时，家长就会立刻决定购买。 （3）满足客户便利的商品 便利是商品带给客户个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由；电脑软件使用的简便性也是打动客户的亮点。 （4）代表着先进生产力的商品 随着电子技术的不断革新，客户会比较喜欢先进的电子产品。比如，同样是一台打印机，客户在购买的时候，可能会更加趋向于性能较高、功能较多的最先进的打印机。因为这些优点将会满足客户更多的利益点。 （5）兴趣、嗜好是客户购买商品不可忽视的一个重点 很多客户在购买商品的时候，总会将自己的兴趣、嗜好与商品结合在一起。根据这一点，只要销售人员能够抓住这种心理需求，就一定能够让客户与销售人员双方受益。 （6）价格是客户选购产品的主要理由之一 有的客户对价格非常重视。若是这样的客户，销售人员应尽可能向他推荐性价比高的商品，否则你必须找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。 （7）优质的服务也是客户购买商品的理由之一 一个服务较好的产品，会吸引客户络绎不绝地前来购买。服务是客户关心的利益点之一。 总结用利益打动客户，是说服客户购买的根本点。客户之所以购买这种产品，是因为产品能给他带来更多的利益，能够满足他更多的需求。你所销售的产品的特点正好能为客户提供利益，抓住了客户的利益点，你与客户之间才会有交集。 |
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