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（1）寻找客户心中的“满足感” 客户需求分为显性需求和隐性需求。满足客户显性需求表现出来的就是产品价格、质量、性能符合客户的要求，满足客户的隐性需求其实是满足客户消费背后的某些价值观和感受。客户最希望得到满足的需求就是客户最希望得到的利益点。针对客户利益点为客户介绍产品，才能让客户明确地感受到这一产品能够满足他们的双重需求，并从产品中获得“满足感”。 （2）寻找客户心中的“痛苦感” 客户购买产品是希望满足需求并得到快乐，而满足需求、得到快乐的目的是避免痛苦。 客户的痛苦感体现在两个方面： 第一，客户害怕做出购买决定后，会要承担判断错误、上当受骗的痛苦； 第二，客户无法拥有产品导致的痛苦。 “痛苦感”也是客户的“樱桃树”。销售人员要放大客户无法拥有产品的痛苦感，解除客户担心上当受骗的痛苦感。当客户在这两方面的痛苦感都得到有效解决时，客户就会从产品中得到利益，让客户产生拥有了产品就不再痛苦的感觉。 （3）增加客户心中的“升值感” 销售人员不但要让客户通过购买产品获得好处和利益，更要让客户从购买产品中得到某些价值观的满足。让他们觉得购买这种产品更划算、更具价值，增加客户心中的“升值感”。 不同的客户对产品的“升值感”所求不同。比如，有些客户觉得产品比其他同类竞品功能多；有些客户认为产品除了能满足需要之外，还让自己更有面子。当客户觉得产品本身带来的好处超过产品价格，产品不仅带来了客户预期的利益，同时还获得了期望之外的利益。客户就会觉得物超所值，值得购买。 |
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