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而一套销售体系并没有那么难，我用3+2来形容销售。3＝自身、竞品、消费者，2＝人情做透+利益驱动。前三者才大家都耳熟能详，后两者大家可能就有点陌生了。 人情做透其实并不难理解，也就是说，我们把客户处成做朋友，亲人，兄弟姐妹，占领客户的高位心智阶梯，一旦客户有需求，第一个想到的人就是我们，那开单的机率是不是就很大？打比方说咱们想去买一盒牙膏，脑子里立刻就会想到三五个牌子的牙膏，这时候排在后面的牌子已经没有机会让咱们去购买了。做销售就是这个道理，如果客户完全记不起咱们是谁，那真的够呛呀！ 在竞争激烈和同质化严重的年代，产品之间几乎是分不出高下的，所以人情做透就决定了一个销售人员能否开单。 而利益驱动决定咱们开单的大小，为什么这么说呢？因为有时候我们的产品不能满足客户的主要需求，但是咱们关系到位，开个小单还是没有问题的。利益驱动又包括了几个方面，比如说客户的主要需求，对未来利益的预期、质量、品牌、售后服务、价格、付款方式等因素，如果咱们只能满足客户的部分需求，就注定开不了大单。 自身和竞品之间又可以分为优势、劣势、问题等。而消费者包含了：购买力、消费者心理、购买习惯、群体喜欢等因素。只要我们把这些关系都理清了，抓住了竞品的弱点找差异化，胜出的机会就大大增加了，田忌赛马的故事大家并不陌生，妙在以己之长攻彼之短。 如何研究消费者的心理呢？可以采用代入法。我们自己就是消费者，当我们想去买一样东西时，我们的心理和购买习惯都是最真实的。当我们摸清了一部分人购买同一类产品的心理时，就能掌握规律，就能找出消费者之间的一些联系，这部分可以成为谈客户的要重要砝码。不去了解客户，不深挖客户的需求，到头来怎么丢单的都不知道。 很多销售新人去见客户时，花十分钟介绍完产品，报完价就匆匆走人，这是非常不可取的。做销售不仅要知己知彼，还要了解自己的客户和消费群，这些事花多长时间都不为过。只有了解到足够的信息，我们才能时刻掌握销售的主动权，在客户的各种挑剔和疑惑中来去自如。过两天我将为大家分享一段自己的实战案例，如何虎口夺食，抢下和竞品合作一年之久的订单（未完待续）。 分享是种美德，诚邀天下各职场达人、销售新人一起讨论，分享成功、失败经验，互相学习、共同进步，扣扣群：378011082 验证：城东路 本文内容为原创，图片来自网络，如有侵权请联系作者删除。 |
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10000个销售难题会有一万种解法，我们永远学不完，也永远讲不完。因此对于每一个销售人员来说，需要的是一套完整的销售体系，而不是依靠某种单一手段。销售动作是因，成交是结果，成交不了那一定是咱们前面的动作没有做好，才有了后面的被拒绝。就像咱们种粮食一样，春耕、播种、施肥、收获，如果到了秋天没有收获，那一定是在之前的某个环节出了问题。
