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最近看了一本书，讲的是主人公从一个销售小白成长为销售高手的纪实故事，案例非常精彩。心动之余与作者取得了联系，多次沟通，收获颇丰。 他把销售总结的太精炼了，满满的都是干货，忍不住把观点分享一下。 很多销售人员尤其是销售小白总是不知如何成交，做事没有思路、缺少方法。那么，我们可以学习借鉴一下销售高手是怎么总结的。 结合自己销售过程中成交的案例来看这个观点，确实是这样，销售无非就是这两项：人情做透和利益驱动。 那么，分别怎样来理解呢？ 每个销售手里都有一大把的客户名单，但是如果不能了解客户需求，这些也只能是名单，而不能变成订单。那么，了解客户需求就是重中之重，可是多数客户并不会把自己的真正需求告诉一个陌生的销售。如何了解需求就成了销售人员的分水岭，大部分销售通过不断地拜访一次次地去问需求，而高手往往在初次接触客户时就采用了不同的战术，他们往往把客户当作朋友、亲人来服务，当客户跟你成为兄弟姐妹、铁磁之后，需求还需要刻意地去问吗？ 问题又来了，处好关系就能产生销售吗？答案显然是否定的。客户的精准需求我们找到了，那么下一步就需要我们去满足客户需求。 从这个角度来说，利益驱动=满足客户需求。客户的需求就是痛点，这个痛点有可分为精神层面和物质层面，这个就不在此文细说，后面小编会逐渐展开，通过案例来逐个分析。 当然，不同的行业对于人情做透和利益驱动的比重又有所不同。比如项目型销售往往以人情做透为主、利益驱动为辅，而小编所在的培训行业就以利益驱动为主、人情做透为辅。各位看官根据各自行业特点来进行分析和把握。 |
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