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大多从事销售的人，其实都没有很系统的销售流程。遇到一个就谈一个，谈一个就“死”一个。很少提前规划，没有目标，没有方向，能成就成，不成拉倒。这是很被动的，而真正的销售冠军，是知道自己想要什么，知道自己如何成交，成交多少，心里有把握。 如何规划？到底有哪些成交秘诀呢？有这样一个公式：成交两大秘诀=人情做透+利益驱动。来看一看: 1、人情做透。现在的市场竞争激烈，可能一个客户有好几个人同时追踪，如何让客户选择我们这边，这才是销售员的工作。在两个同等的商品中进行竞争，关系不好，客户会在我们这边买吗？如果客户是我们的哥哥，能否开单？ 如何人情做透？也就是如何拉近和客户之间的关系。人情做透=数量级关爱+拜访。曾经有位销售高手说：经常去拜会客户、关怀客户，维护老客户的成本绝对比新开发客户的成本低，搜集信息越细越好。比如客户生日送上祝福，常和客户聊关于养生的小知识调养身体等等都可以。人情做透就是从细节关心客户，打动客户，从而建立友好的关系。 2、利益驱动。什么叫利益驱动，我认为就是满足客户的主要需求，实现利益驱动，同时需要深度挖掘我们产品的优势和卖点，找到和客户的共鸣。那么有哪些需要挖掘的客户利益呢？比如品牌、价格、质量、付款方式、付款方式、售后服务……，这些当中不可能所有的都满足客户，只要挖掘一个让客户心动的点，就有戏了。 3、而人情做透决定是否能开单，利益驱动决定开单大小。这很重要。咱们关系好了，看在人情面少买点，但是如果产品的一个点很吸引客户，加上关系好，可能会结合自己的需求选择多买。这就是两者的结合。 这就是销售高手常用的方法，成交两大秘诀。 |
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