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有很多的人在工作中总是在抱怨，抱怨公司价格体系不合理， 抱怨客户不识货，抱怨满天飞，唯独不抱怨自己，这种心态做销售必败无疑。 无疑做销售谁都能做，但是能把销售做好并非人人能做到 。 其实，做销售是有一套完整体系的，对客户既有精神上的关心，也有物质上的关怀，还有细心体贴的增值服务，算是多渠道立体式的攻心策略，不是只依靠某个单一手段就能搞定客户的。这些手段一定要配合起来使用，威力才能逐渐显现出来。 总之，做销售开单 =人情做透 + 利益驱动（满足客户需求）+数量级拜访 试想想，我们在跟进客户的过程中，是不是简单粗暴呢？高频率骚扰客户？这些方式都很LOW，只是在耗费自己辛辛苦苦获得的客户资源，没有用心。 客户又不傻，在没有信任之前就谈钱，你觉得客户愿意搭理你吗？ 现在的市场，同质化这么严重，客户选择性太多，所以，我们要经常在心里多问自己些问题：客户为什么会选择我? 一切的成交都是建立在信任基础之上的，所以，关键点就是我们如何解决与客户之间的信任问题。 如果把这件事做好了，见客户就是收钱了。 我总结了一个基本的执行过程： 1、先多了解客户，找到客户需求及痛点，制定满足客户需求及解决客户痛点的针对性方案； 2、对客户做好人情，放心，客户不需要你的金银珠宝，不要总觉得客户的要求很高，也许一个关心一句问候就能感动客户，打通你与客户之间的信任通道； 3、细心留意客户的喜好及性格，为客户提供恰到好处的增值服务； 4、在信任没有建立起来之前，不要过多的谈方案，讲报价，要多让客户了解你及你的公司，向客户展示你真实的实力和优势，切忌卖弄取巧，谁都不是傻子； 5、等人情做透，互相熟悉了解有了信任之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。 所以，做好人情，是建立与客户之间的信任，也是我们能否开单的基本条件；有了信任，再做利益驱动，这就决定着我们开单的大小了。
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