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雨哥好：
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我是做加工方面的业务，就是要找客户来我们公司做产品。拜访了客户之后，发东西过来让我们报价。可是我们公司得规模还是那种正规的，报价就是中等偏上一点，我们的报价都有明确的条例，可是小公司说价太高，他们看得中的还是价格，质量说固然重要，但是还是要看价格，这我也没有办法，大公司都是有自己的合作，根本也做不进去 ，我该怎么办？
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蓝小雨回复：
哥们好：）
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苏州模具的问题呢，是由两个问题组成的：
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第一个是：人情做透。
第二个是：利益驱动。
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请记住，所有的砍价，欠钱，这基本是人情没有做透，不能取得客户的信任，这个你怪不得客户，因为我们自己也是这样。比如，你去逛商业街，进门店跟卖家聊，上来一指这条裤子多少钱？120，你第一反应什么？贵了，对吧，为什么第一反应贵了？因为没有信任度，所以你喊它贵了，如果这是你哥哥姐姐弟弟妹妹开的，只要价钱合理，你说它贵吗？所以，你要花点时间给人做做人情，这是第一个要说的。
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第二个要说的是，利益驱动到底是什么？
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利益驱动是指在利益交换基础上挖掘或创造客户需求。
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乙方（也就我们）提出解决方案，满足客户主要需求。不是说红包啊！在这里我告诉大家一个利益驱动的公式，这个大家以后去套用。
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利益驱动＝品牌+质量+未来预期（也就是未来预期客户的利益）+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其他因素。
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就拿这个去跟客户聊吧。
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我们是大厂，质量好，那么我们客户咬住我们的价格，我们有没有开过单的客户？那开单的客户就不抱怨价格贵了吗？难道就没有认同我们的价格了吗？那他们认同了，为什么其他没有成交的客户就不认同呢？这说明，我们的话术还不行，没有说服客户，没有抓到客户的痛点（需求）。
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比方说，我们可以用利益驱动公式来跟客户做解释。我们的售后服务是什么服务？我们的材料是什么材料？我们款式设计是怎么设计？我们的交货时间是怎么确保？多讲故事啦，通过一个个生动有趣的故事，把公司的优势说出来。客户谈价格的时候，我们就谈这些，用这些东西来打动客户的心。
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如果这个世界上大家都是买便宜的东西，都盯着价格，别的不看，那老板干嘛还请销售啊，大家把价格一晒就行了，谁的价格低，行业老大，谁就是世界首富，显然，销售不是这样做的。
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价格只是其中一个重要的因素，还有付款方式，还有品牌，还有技术难度的满足，有的模具做得是否精细呢，所以，我觉得应该用利益驱动的公式来衡量客户。看看哪些是你的精准客户，哪些不是。
如果有的客户就在乎价格，这类客户肯定不是我们的精准客户，小门小户的客户可以放弃啦，因为他们的实力有限，小厂、小公司对于价格实在太敏感，就是为了买笸箩货，跟我们大厂不匹配哦，这类客户不够精准，所以你也不用抱怨，不是每一个客户都能成交的哦，恩，找到精准的客户什么都好说。
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这个问题的本质是什么？就是客户找得不够精准，好好重新去找吧。
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找客户是一件容易的事情哦，先把公司成交客户翻出来看看，看哪些客户成交了，找到排名前三的行业，提炼这些客户的关键词，营业额、公司人数、是不是大公司、品牌如何、行业影响力。提炼出来了再单爆！就单爆排名前三的行业。以后就跑这三个行业大客户，其他不跑了。就用利益驱动公式去套，去找这些客户群就行了。
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好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
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