笔者在国企从事销售工作十年，后来因为国企改革而下海到广东打工。我刚到广东，在第一家公司任职是生产厂长，因为自己的不断学习和努力，取得了一些成绩，得到了总经理的认可和厚爱，升任常务副总，因为笔者从事过十年销售的经历，在公司销售方面不尽人意的状况下，笔者主动请缨兼任销售总监。
销售部，是一个企业最重要的部门之一，肩负着企业生存和发展的重任，所以销售团队应该是一支精英团队，是一支充满活力和战斗力的团队。笔者首先根据公司销售系统原有的一些不完善、不规范、不切实际、操作性不强的一些管理制度和激励机制进行全面修订，按部就班的实行一系列改革措施：
1、目标和计划的制定：查看公司近三年来的销售数据（目标、销售额、回款率、利润、客户流失率等），根据公司年度目标进行分解，做出可操作的执行年、季、月、周计划。然后和销售团队人员进行沟通和交流。因为我们目标的达成和计划的执行是靠团队所有成员共同努力才能完成的，所以团队成员必须参与讨论，在讨论过程中，发现了很多员工的顾虑和信心不足，同时也从沟通中得到了一些很好的意见和建议。针对员工信心不足的情况，笔者充分的沟通交流，有些指标过高了，进行了修订，有些指标完全可以达成的，笔者进行数据分析，打消了他们的疑虑。通过多次的会议沟通和个别人员的单独沟通，逐步把目标和可行性计划重新确定后，送总经理审批形成正式文件。笔者在做企业全面管理提升顾问的时候，发现很多企业制定目标和计划是闭门造车，是由老板确定目标后由相关负责人制定计划，而忽略员工的参与环节。其实，全员参与的意义真的很重要，一方面让大家有种被尊重的感觉，另一方面，可以倾听他们的声音，然后进行分析打消疑虑，树立信心。
2、建立健全销售系统的管理制度、各岗位职责和权限、绩效管理机制以及相关的管理规定；没有规矩不成方圆，没有规范的制度和操作流程就难以保障计划的落实和执行的有效性。首先根据原有的一些文件进行整理、修订和规范，然后健全一系列管理规定和有激励效果的薪酬和绩效管理体系。绩效管理是计划达成的有效保证，同时激励员工达成目标而获得的成就感和满足感并由于自己的付出而得到相应的奖励。绩效管理，分为五个阶段绩效计划、管理绩效、绩效考核、绩效总结与反馈和绩效结果的运用。在制定绩效计划的过程中也要全员参与，听取意见，同时让大家知道在工作中应该注意哪些事项，哪些事项会影响我们的绩效达成。管理绩效是最重要的环节，是过程管理，是组织、指导、协调、控制的过程，更是关系到目标能否达成的关键环节。
3、加强客户管理，服务好每一个客户：根据制定的《客户管理规定》对所有客户（当时有大大小小八百多家客户）进行分类管理，根据客户的销售额和准时回款率把客户分为A、B、C、D四类客户，并将所有客户分别落实到人进行跟进。遵循“客户至上”的经营理念，每个至少客户由两人跟进。一名是销售跟单员，一名是销售代表。A类客户在他们两位跟进的基础上由本人直接跟进。B类客户增加销售经理跟进。C/D类客户由各小组组长跟进。出现问题及时沟通，并及时寻求上级的协助，服务好每一个客户。
4、加强过程管理，建立分享和交流机制：建立销售销售板报，将销售目标和计划以及销售人员业绩达成状况在销售专门会议室进行公示。同时，销售经理每天早上定期组织销售人员总结前一天的工作，分享心得，找出不足，当天的工作计划以及需要上级支持协助事项。销售业绩细分到每周，每月第三周工作总结和计划会议由销售统计员详细列出销售目标达成状况推进计划表，根据完成情况进行分析，找出需要在第四周着力完成的相关指标，责成经理、主管、销售代表和销售跟单人员及时跟进。同时，要求相关人员同客户沟通争取客户多下单，帮忙完成本月销售目标。
5、绩效总结和激励：每个月的5号，销售统计人员和财务部共同将销售部的相关业绩指标达成状况以及绩效奖励金额核算之后，经销售经理确认、本人审核、总经理批准之后，交给本人一份。然后由财务部出纳将销售团队绩效奖金直接交给本人，由本人根据绩效达成状况制定每人奖金金额。一般都是每月6号，本人对销售团队成员逐一沟通，将每位销售人员一个月的业绩状况进行分析，指出不足之处和改善意见，对绩效突出的进行表扬，然后分发奖金。
6、出现问题，领导要主动承担责任：每次销售团队成员出现重大的失误而给公司造成损失时，我都会主动承担责任。我的观点是，作为销售总监，下属出现的过错都是我的失职，首先受到处罚的应该是销售总监。记得有一次，因为新入职的货运司机时，在送货时客户要求代收货款，而司机没有按照公司货款管理制度操作，而是由送货员将两万多元的货款私自收下。送货员见利忘义，私自携带货款逃跑了。针对此事，笔者首先按《销售货款管理制度》进行赔偿然后写出检讨进行张贴。
7、加强团队文化建设，增强团队凝聚力和战斗力：生活是丰富多彩的，除了紧张的工作，我们还要让员工享受工作带来的快乐。第一，我们每个月都会组织销售团队成员一次聚餐，然后去K歌。通过聚餐不仅改善一下员工的伙食，而且通过聚餐和娱乐增加同事之间的感情，以利于在工作中相互配合、相互支持。第二，笔者丰富员工文化生活，组建篮球队。一方面可以用篮球文化和客户进行交流和沟通，联系客户情感（常和客户进行篮球比赛，有时借此机会请他们一起吃饭增进感情）。第三，不定期的组织旅游。第四，学会感恩，我们会组织参加一些慈善方面的公益活动，比如去敬老院和孤儿院做一些力所能及的事情并给他们送一些物资略表善心。
虽然一晃十几年过去了，但是那个团队的凝聚力和战斗力以及他们对工作的态度一直在我的脑海中浮现，更值得称赞。因为在那是打工生涯的第一份工作，而且工作了五年时间，我抱着“世界这么大，我想去看看”以及想去更大舞台学习提升自己的想法离开了那家公司。记得在交接工作的那几天时间，有一天和总经理一些去拜访A类客户，和客户的协理一起吃饭时，那位协理也是和拜访过的其他客户一样，由衷的大赞本人的人品和工作能力。总经理在回来的路上，深有感慨的对销售经理说，李总做销售能做到这个份上，真的了不起。在我的离职晚宴上，很多同事对我说，以后李总如果有自己的公司，就算工资少一点，我们都愿意跟着去。还有那些规模比较大的公司的客户的采购经理或总经理，私下对我说，李总，你知道我们公司对供应商的要求，如果以后需要合作，你只要找我，我一定会和你继续合作。真的让人很感动！
以上是笔者打造一支富有激情、永葆战斗力的销售团队的经验。只要专注于事业、不断学习、不断创新、尊重每一位团队成员、主动承担责任以及积极乐观进取的心态，并借鉴笔者的经验，你一定可以打造一支永葆战斗力的优秀团队。
