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销售赢单，各有各的赢法，但丢单，却基本离不开这三大昏招，很多人只知其一不知其二，今天我们来具体分析下这些昏招： 一、只做一个人的关系 很多销售做客户关系的时候，喜欢凭感觉，比如遇到跟自己谈的来的某个客户负责人，就紧跟不放，却忽视别的负责人。 我之前虽然强调过第一负责人KP的重要性，但KP很多时候是业务出身，技术并不精通。 如果当KP询问其下属技术经理的时候，技术经理从技术角度否定你的产品，这时候就算KP想帮你说话，也帮不上忙了。 反之，若是你只是搞定下面人，而始终没有机会见到KP，那么最终决策阶段，KP因为对你的产品缺乏信任和了解，而行使一票否决权。 因为这个原因丢单，会让前面做的所有努力都白费。所以销售在跟进客户时，一定先搞清楚对方的组织架构，了解客户的决策流程。这对于劲往哪里使、如何分配资源，非常的关键！  二、发现客户有倾向便放弃 其实很多时候只是竞争对手比你更早接触过客户而已，你都还没有让客户见过你的东西，如何知道客户不会转而倾向你？ 换成你是客户，你买东西会看合适了就买吗？客户作为单位的负责人，购买行为绝不能草率，更不能搞一言堂，所以货比三家是一定要走的流程，你来晚了反而有优势，比如你完全可以打听清楚： 竞争对手之前做了什么工作？ 搞的谁的关系？ 做到知己知彼，相比竞争对手，你的工作更有针对性，更多后发优势。 所以不到最后一刻，千万不能放弃，可以做的工作还有很多。 比如我的朋友大李，就曾经在一次招标过程中，在竞争对手已经做了一年的客户关系、客户明确倾向对方的情况下，采用奇招瓦解对方，最后成功逆转项目（见：涨见识！一起了解下那些违背常理的销售手段！）。 所以销售一听说客户倾向竞争对手，劲就泄了一半，这是非常不好的心态，如果因为这个就对结果做判断，最后注定是要丢单的。  三、老板催问自己，便去催问客户 很多新来的销售，扛不住老板的催问，转头就去催问客户，结果死的很惨。 客户会在心理犯嘀咕：
在这种被逼问的环境下，大多数客户是不会好好回答你的，涉及到敏感问题，更是觉得你不懂规矩，甚至直接破坏印象。 有经验的老板，也会在review新销售的时候，会在问问题的背后，向销售说明： 这个问题为什么很重要？ 了解清楚这个问题对成交有什么帮助？ 让销售了解问题背后的原因，再想办法去了解原委，这样即让新销售思想得到提高，又能避免新销售在受到压力后，转移到客户那里，结果得罪客户。 所以，当老板催问问题时，比如：客户什么时候下单？客户负责人对我们公司什么态度？ 不要直愣愣的把问题仍给客户。要知道，客户嘴里说出来的也不一定就是真实答案。 资深销售，都是通过自己跟客户多次打交道对方的态度，来判断客户的真实意图。而老板reivew的时候，这些问题的答案也早就准备好了。 所以，老板催问问题，要有策略，最不可取的做法就是把问题和态度直接扔给客户，这样做是一定要丢单的。 文章的最后，我也有2个问题要问大家，这些是问题，也是答案！ 1、资深销售准备好的答案，一定是他了解的真实情况吗？ 2、老板就算听出答案有水分，他会点破吗？  //end |
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