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此前，讲述了'印象以色列'—对以色列这个国家的概念和印记，以色列自然环境和农业成就，以及钻大棚、下基地实地考察的情况。 本期，我们讲农产品品牌和市场营销。 笔者随同南农以色列现代农业考察团，赴以色列考察。 考察的第三天,由以色列Mayare international 玛雅国际（国际商科学校）主席、国际贸易专家、农产品营销专家Dr.MALEVSKI给全体团友授课。 Dr.MALEVSKI早年博士毕业于美国密歇根大学，曾任教于希伯莱大学农学院，现从事农业顾问工作。 MALEVSKI教授与团友们介绍了以色列农产品营销的“秘诀”，并与学员进行对话交流。 一 农产品品牌 以色列农产品中，柑橘类产品有两个主要品牌：Jaffa，Carmel 1，柑橘果品鲜果统一用“Jaffa”品牌向全球销售 统一品牌的好处：唯一标签（jaffa），全球识别； 统一品牌等于统一品质，各生产基地和组织要统一农产品质量标准。 2，“Carmel”品牌主要用于做果汁 如何将水果的价值利用得更好？ 以色列人发现，果皮比果肉的味道更强烈，因此，以色列的农业企业围绕果皮开发了很多副产品，从而提升了果品的附加值。 MALEVSKI教授说，做新鲜果品与做橙汁是两种不同的概念，新鲜果品注重色泽外观和新鲜口感，而果汁更注重成本。 二 农产品市场营销 1，拥有先进的供应系统 以色列生产的柑橘，会统一先发到德国，在德国完成分选分装，再配发到欧洲和世界各地。 MALEVSKI教授向团友们问了个问题：从果地采摘好，送到水果零售终端，需要多长时间到达？ 大家七嘴八舌回答，有说两天的，有说三天的。 MALEVSKI教授说，从采收、清洗、分选、打蜡等采后处理结束，这个过程只需要4个小时，加上空运，也即只需一天时间，以色列的水果即可实现从田间到欧洲各地的零售终端。 如果一家超市，当天在水果供应系统下了十箱的订单，那么这批货第二天就会送到。 只有快速完备的物流系统，才能保障果品的新鲜度，才能满足消费者的消费体验。 2，全球化种植 冬季，有许多重要的节假日，对花卉的需求很大，这是个巨大的生意机会，但以色列特殊的地理环境，能源紧缺、人工贵、土地资源少……导致花卉种植的成本非常高。 如何解决这个问题呢？办法就是—— 全球化。 以色列人掌握花卉的种植技术和销售市场，而把花卉的种植放在其它国家，比如在肯尼亚种，那里土地、人工便宜，自然条件适宜。 同时，全球化视野和布局，能帮助农产品做到稳定、持续供应。 例如樱桃，利用南北半球气候差异，上市时间差异来布局，在南美的智利和在北美的墨西哥种植，上市时间就形成互补。 3.强研发，并保持优势 以色列在农业上的研发能力很强。 企业将每年利润的30%投入研发。 研发优势能保障市场优势。 加强新品种研发，特殊品种会进入最昂贵的市场。 西班牙是以色列农产品的主要竞争对手，为防止西班牙人的竞争，以色列培育的种子无法二代繁殖（即其它竞争对手想做这个品种，必须到我这买种子）…… 归结以色列农业在全球成功的原因：研发投入+品牌+成熟市场 有学员问：以色列是否有很多柑橘品种已培育出来，但没投放市场？ MALEVSKI教授道：一定要有市场预测，清晰了解市场需求，有了市场预测和明确需求，才能作出投放决策。 4.品牌溢价 如何掌握农产品定价权？在整个价值链里，种植端是比较弱势的。 MALEVSKI教授开玩笑说，“赌博、泡妞、种地”是三种最快速的烧钱方法。 农民要想赚钱，在农产品销售时一定要想办法减少中间商，尽量了解消费者需求并接触消费者。 按照消费者需求种植，提供合乎消费者口味的产品，逐步在消费者中形成品牌。 以品牌支撑来提升农产品附加值，获取品牌溢价。 三 以需定产 MALEVSKI教授还讲道，搞水果种植，一定要生产优质的水果，追随高端市场需求，才有可能实现最高价值。 纵观全球的农产品市场规律：大家种，供大于求，就没钱赚；大家都不种，供不应求，就有钱赚。这就是要求农业生产者要差异化种植。 同时，准确的市场定位很重要，生产的水果供给谁？谁来消费?消费群体的定位很重要，明确了消费群体目标，明确了消费者喜好，才能倒推品种改良和种植管理技术升级。 四 对中国水果产业的建议 最后，在对话环节，笔者向MALEVSKI教授问了个问题： 苹果和柑橘这两个品种，中国已是全球最大的种植生产国，但在国际市场上没有品牌，缺乏外销渠道，如果不走出去，全部投产后，未来一半的产量要烂在地里，怎么办？您对中国的农业种植有何建议？ MALEVSKI教授的建议 第一，一定把全球市场作为最重要的市场，而不是只盯着国内市场。 第二，生产的时间节点和上市供应的时间节点要错开。 第三，不种大路货，一定要做小品类的差异化品种。 第四，当身边的水果价格卖得很烂时，一定不要做鲜果销售，而是做后加工，提升果品的附加值。 比如，草莓不作鲜果卖，而是做成甜品的一部分，那么附加值就大增。 第五，围绕柑橘多做副产品，比如卖柑橘蜜，比如前面说的柑橘皮的加工。 第六，必须极其重视营销，一定要围绕市场需求来种植，而不是围绕土地来做。 第七，订制，开发高端市场的订制，紧盯有钱人的需求。 第八，把市场细分，市场切分得越细越好，从切分的市场中找到自己的机会，并努力成为细分市场的领头羊。 …… 笔者与MALEVSKI教授（中）、汕头微补余总（左一）合影 犹太人是地球上最会做生意、最会赚钱的民族，罗斯柴尔德家族、洛克菲勒、摩根、比尔·盖茨……连美国的金融命脉，都掌握在犹太人手里。 以色列是农业强国，滴灌技术、温室技术、育种技术在全球处于领先地位，除了研发优势外，农产品先进的市场营销理念，也是促进以色列农产品走向欧洲、走向世界的重要推力，是以色列成为农业强国的重要保障措施。 MALEVSKI教授的观点和理念，充满犹太人的生意思维，他对中国水果产业的建议，对国内从业者来说应甚为有益！ |
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