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“天子代表着两层含义：第一层含义是天之骄子，这是当时天子成立之时的豪情；第二层含义是纯天然之子，这是天子成立多年来坚持不懈的原则！”刚见到徐荣新时他就向我们如此介绍道。 徐荣新，官方对他的介绍是这样说的：“浙江天子股份有限公司董事长，十年军旅生涯，十年机关干部领导工作，十八年下海经商创业，创立了浙江天子股份有限公司。”短短的几句话，道出了他整整28年的奋斗生涯，也为天子后来的发展思路打下了牢固的基础。 作为老一辈的水果人，徐荣新是徒手从那个最原始竞争激烈的年代拼杀出来的，他心目中对于水果的理解与认知可能与现在年轻的水果人所谓的各种“模式”相差许多，但是他毫不在意，坚定的走着自己选择水果道路，哪怕为此还要再奋斗一个28年。 “现在很多人在以营销讲故事的方式做果品，但这并不是长久之计，想要做好水果的正确方法在于口碑和诚信，我们要实实在在的做产品。我要求自己能够掌握水果的源头，我要消费者吃到的都是我能够控制货源的真正的好水果！” 徐荣新说这些话是有底气的，天子目前拥有10万吨冷库，覆盖全国的自有冷链物流车队，保证天子系列产品能够做到全程冷链。天子也是中国第一个引进西方整套商品化处理技术装备的先行者，可以进行年均10万吨的鲜果商品化处理，其中又以柑橘产品为主，依托强大的，系统的产业配套与布局为后盾，确保每一件产品都是标准与可控的。绝不允许任何不达标的产品流入商品果的渠道。 到2016年，浙江天子已然成为水果行业，特别是柑橘类中的佼佼者，看其公司发展就知道他所说的并不是理想，而是实践。 “我1998年的时候买下了‘胡柚’这个商标开始自己做，2000年时赚到了人生中水果行业的第一桶金，接下来我就利用这些资金将公司向生态方向转型。2003年我正式提出了放在心里很久的这个项目，2006年项目终于开始正式形成，一直到2008年才有大量的资金投入建立工厂，2014年建成并开始投产，投产的第一年，也就是2015年就实现销售产值5亿元，利润5400万元，税收3600万元的成绩。这期间我们不仅做鲜果销售也做鲜果的深加工，在行业内算是小有名气了。” 风轻云淡的叙述，好像这十几年来天子从无到有、从有到精这一过程无比轻松一样，但是只有徐荣新自己知道他为了实现一个产业梦想付出了什么。现如今的天子已经成长为一家专注于鲜果销售、加工、商品化处理、食品深加工、生物工程以及冷链物流为一体的多元化业务公司。其中，又以柑橘全产业链的综合加工为重点，将柑橘的每一个部位充分利用，令业内叹为观止。到目前为止，其柑橘产品深加工更是可以达到年均消耗20万吨柑橘数量的规模！ 同时在生物工程板块，天子已经实现了从植物淀粉中提取糖浆的技术沉淀，并以此为依托，实现了天子系列产品的全面铺开。实验室研发团队就已经超过了30多人，构成了自身的技术壁垒。用一句不夸张的话来形容，真的是已经武装到了牙齿。任何一种植物到了天子都能变废为宝，完全综合利用其生物价值。 “现在我仅仅是达到了计划中的第一步——建立生态健康产业生产基地，即绿色农产品的综合加工利用，接下来还有第二步和第三步。这些步骤从2008年开始正式规划，我给了自己12年时间，现在时间已经过去了8年，项目进展的十分顺利，这让我对当初自己的想法更加坚定。我相信到2020年的时候，天子一定可以实现农业循环经济发展的战略目标，即建立国内乃至国际领先的生态环保、绿色健康产业！” “中国水果产业太浮躁了，看着别人的果子好卖就会去跟风抢着做，看到别人这个渠道走的顺自己也盲目跟从。我却不喜欢这样，为什么我和我的企业能静下心来思考问题，因为我们虽然也只是卖水果，但是怎样把这个水果产业做扎实是个大问题。”徐荣新说，“水果这个行业是最不能浮夸的行业，我们做水果的是要凭良心的。” “做企业和做产业，这两者有着非常大的区别。做企业是什么赚钱做什么，为了赚钱可以今天涉足这个版块明天抢占那个市场，目的性非常强。但是做产业是需要一步步来的，因为一旦确定做产业就要把它做好，而产业有高峰有低谷，你要能承受住这个压力，耐得住这个寂寞才能最终成事。” 徐荣新的这段话让我感受到了将自身定位于产业家的他，身上所展现出来的那一份毅力与责任。天子在十年以前做果品已经非常有名气了，为什么突然停下来开始走徐荣新所谓的第二步，也就是农业全产业链的经营发展体系，用他的话就是实现一、二、三产业的相互融合呢？因为他已经意识到了继续像原来那样做下去是不会有发展的，仅仅是卖果子，不但不能保证果子的来源，也无法确保消费者的利益，再这么做下去在徐荣新看来就是“瞎搞”！ “我们走第一二产业融合之路，形成综合加工概念，目的是保证产品的质量、节约产品的成本以及形成企业的核心竞争力。我们面临很多问题，虽然涉足了深加工领域，但是有一个核心点——我们是围绕着水果产业来做的，是以鲜销为中心发展的。十年以前我们公司的鲜销能力就已经达到这个水平了，十年过去了我们现在还是这个水平。不是我们不发展，而是我们需要停下来完善一些周围的事情，然后在这个基础上再把鲜销抬上去。” 最近几年水果行业的情况大家有目共睹，大量资本的涌入造就生鲜电商的疯狂崛起，整个行业的躁动令所有人都心神不宁。在大家都在为抢占新的互联网渠道模式而攻城略地之时，徐荣新却认为互联网虽然可以把他从果园到餐桌这个梦想的时间缩短，但却不是他目前所追求的正确的道路导向。 “我现在不追求走互联网这条高速公路，我还是坚持最初的生态农业之路。将柑橘和一些其他的农产品综合利用，提高附加值，秉承中国几千年传统文化的循环经济思想，回归理性。中国人的餐饮文化自古就非常精致，中国的农业几千年以来也是精耕细作，一点点都不会浪费，比如只有中国才有的霉豆腐和腌鱼。中华民族传承至今五千的历史之所以没有任何中断，就在于他能够顺应自然的发展规律。” 今年做柑橘生意的几乎都在亏损，我却没有。徐荣新说，天子发展到现在，只能说企业第一是需要有战略性的眼光，第二是要踏踏实实的做事情。不要小看我们产品的购买者，以前吃的上好水果的就是有钱人，现在同样如此。我们面对的销售对象都是有钱有文化的人，作为领导者必须有战略性的眼光去了解消费者。消费者是我们产品鲜销最主要的客群，但是现在的鲜销有几个人能够真正做成功呢？ 目前的现状是大部分的水果都是掌握在果农手里的，也就是对我们来说果品的质量是不可控的。而对于商家和消费者而言，他们想要的是标准化且可以放心的产品。上游应该专注于做好供应端，终端应该专注于做营销和服务端，而中间端则是需要一个强有力的抓手来做上下游产业整合的。有效率的供应链服务与产品附加值开发手段是值得推广与大力发展的。而天子就是致力于扮演好上下游之间的桥梁角色。 从中国加入世贸组织那一刻开始，中国果业受到国外水果冲击已经是必然的结果。 “这是一个好事情，也是中国水果产业结构调整的最好的机遇。现在国外大量水果进入中国，近年来更是有许多进口品牌霸占中国水果高端市场，冲击国内的水果产业，我会更多地从消费者的层面来思考这个问题。中国人的消费习惯不固定，就拿水果来说，大部分中国人喜欢每天换着花样吃，不愿意固定在某一种水果上。所以可以看到，这两年中低端水果销售为什么好了起来，那是因为消费者意识到中低端水果比进口水果新鲜度要好而且价格更低。” “进口水果对于中国的消费者而言就像当初的可乐，初进中国市场时，大家非常新奇，都愿意去尝试一下，掀起了一阵热潮，但是新鲜劲过去后，可乐也回归平常。进口水果同样如此，现在的进口水果都非常漂亮，吸引着消费者的眼球，但是大家都知道进口水果的口感不见得就好。对比后的中国人还是有意愿购买中国中低端水果的，而且中国的农产品中也有质量上乘的，不是国外的水果一定比中国的好，中国的农民和农业专家还是非常厉害的。”徐荣新认为，现在中国本土水果竞争不过进口水果，不在于品种问题，而在于机制问题。 确实，从品种研发来说，中国的柑橘至少是全球第一，不比国外差。但是有时为了市场炒作、投机因素等目的，人为的去炒高一些质量并不是十分好的产品，这里面是有非常大风险的。品种被过度炒作包装，真正的好产品得不到重视，加之种植技术不标准等问题，导致到达消费者身边的产品很难得到质量保证。从而给消费者造成一种只有国外水果才是真正健康纯净水果的假象。 “我们公司会聘请一些柑橘方面的造诣非常高的专家成为我们柑橘研究项目的总负责人，因为他们有知识，我们有资金，我们可以把他们的梦想、学术成果转化成真正的产业链价值，这是非常有意义的。” 天子的鲜果处于中高端水平，其将产品分为四个等级，一般出口的品质都是二等货，出口产品占总比重的20%左右，一等货都留给国内市场。徐荣新说，“只有我们公司能够做到在收果时直接与农户对接，绝大多数的企业为了节省成本都是在厂门口直接交接的，这不仅无法确定果子出自谁家，更是无法保证果子的质量。我对天子今年的要求是，检测所有收果的农场，不达标的产品绝对不能出厂。” 天子的这种做法在国内也许会显得有些特立独行，但是在国外，这只是一种惯例。 “国外对出口到他们国家的产品要求是非常严格的，现在中国水果的出口市场不景气，不是人家有意为难我们，而是我们的产品真的不行。因为人家在发展，我们在原地踏步，而且还踏了十年。西方的实业家是不打价格战的，人家练的是内功，所以十年时间，人家的产品出来以后，我们国人才警觉，但已经来不及了。” “中国的产品起初靠价格低廉出国是有一定的冲击力的，但要命的是我们不顾质量。因此，外国产品只能改变策略以提高质量来取胜。外国人知道技术的重要性，也知道盲目进行价格竞争是会坏事的，所以人家练出了自己的核心竞争力，而我们却没有。所以我要预防这些事情出现在天子身上，之前这么多年的布局也是为了这个。不仅是国外，中国的消费者也是会有消费意识觉醒的那一天的，等那一天到来的时候，我已经完全准备好了。” “所以现在国内还有很多企业在倡导农产品标准化、可追溯等问题，这些我们在上世纪90年代就已经开始做了，这难道不是最起码的事情吗？水果作为大家直接进食的产品，如果这都没有责任主体，中国的水果产业下一步该往哪里走？” 与徐荣新的沟通总是让人如此意犹未尽，我们感受到一个水果产业家的、也是来自于一个老农人满满的正能量。相较于有些浮躁的产业风气，我们无比期盼能有更多后辈们愿意激浊扬清，传承与坚持前人的正能量。无论在什么时代，无论在哪个行业，从柳传志到宗庆后，从任正非到董明珠，类此种种，但凡能把企业做成一种格局和境界的，无不带着更多的匠心，无不体现着产业报国的大爱精神。 这才是这个时代所需要的“正能量”。愿我们所有真正热爱这个产业的新老农人们破茧、扬帆！
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