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本文共计1590字，阅读完需要5分钟 本次分享内容来自聚众医美云课堂运营班第26期柴毅老师 扫码报名参与学习 医美市场日益成熟，规模逐步壮大， 为何渠道医院却越来越难找到客源？ 渠道医院的拓客困局现状和困惑？ 如何突破拓客困局实现业绩增长？ 我从2010年开始做医美运营，一直到现在做了8、9年的时间。在这期间我发现，特别是渠道医院，拓客越来越难，越来越苦，这是客人的原因，还是我们的原因？ 首先，为什么会有拓客困局？是因为市场潜力不够巨大？是因为医美已经是夕阳行业，开始走下坡路？还是因为医美行业已经摸到天花板了，只有这么高的业绩？ 一、拓客困局之现状 1、市场潜力巨大 通过权威的市场调查，可以看到，中国医美市场的规模应该能够达到2000亿人民币，18年比17年同比增长了27.57%，相比于韩国有6倍的增长空间，这意味着未来会有上千亿人消费医美。未来十年，中国万亿的医美市场将徐徐展开。这就意味着医美是一个朝阳行业，不是没有客人。为什么我们总觉得拓客这么难？我想问大家：有没有给自己的客户画像？你所在的医院主要针对哪些类型的客户？ 中国有近2000万医美消费群体，其中每100位中国医美消费者中有64位90后，19位00后。90后已经是医美整形的绝对主力，00后开启医美消费的势头比90后还要强。从消费素质来看，医美也已进入了90后的日常生活，从毕业、求职到恋爱、结婚、生子，人们都是通过医美调整，以更美好的姿态和心情迎接生活的变化。 从近两年的消费数据看，“医美成为00后日常生活方式”这一趋势已经日渐明显。就意味着，医美行业有很大的市场，有很多潜在消费人群，为什么我们招不到？ 2、客流量大但很分散 这就引申出第二个问题——现在的医院太多。经过统计，每千人拥有的整形医生大概是2.45个。比起美国和韩国，这个比例很低。每千人拥有的医生很少，但每千人所拥有的医院很多。这就导致顾客选择面很广。在渠道医院、美容院和代理选择会多，他们会多头合作。这样无形中就形成了客流分散，导致每个医院都很困难。所以并不是说客人量小，而是客人量大，但很散。我们的困局实际上不是拓客的困局，而是把客人拢起来的困局。 3、拓客成本日渐增加 由此可引申出，现在拓客的成本日渐增加，美容院和代理的忠诚度很低，他们手上的客情就成了他们的法宝，把手上的客情待价而沽。这导致医院为了获取客户对美容院和代理返利越来越高，大大增加了拓客的成本，医院很难获利，但代理和美容院也很难有忠诚度做到把客人锁定。 不管是天花板高，还是有很大的市场，现在在我们面前的绝对不是红海市场，而是蓝海市场。但我们所拓的客人，大多只能使用低价或采取促销去忽悠拓客，因为现在拓客的成本高，拓客很困难，为什么会有这样的现象，怎么来解决？ 二、拓客困局之方法 之所以我们好像在一片红海厮杀，是因为我们没有把自己突出的点做出来，每个医院都在进行同质化竞争。例如达拉斯隆鼻，所有医院都在做价格的竞争，没有一家医院能够做出另外一种效果或做出自己的特色。当没有价格竞争的时候，才能突出我们的重点。 每个行业在竞争时，一定要找到自己的特色。我们做的不是宽度，不是所有的品项都要有优势，我们做的一定是深度，找到自己医院里最优势的品项来做深度。把一个品项塑造出来，这就是解决拓客困局的方法。 1、拓客解困是医术的竞争 其实整形医院最后的竞争一定是医术和服务的竞争，医术在每一家医院都是自己的核心竞争力。 现在很多客户都不太在意价格，而是在意价值。当咨询给顾客塑造时，一定要站在一定高度，而不是仅跟顾客去强调价格。从高度去塑造价值，当顾客觉得值的时候，15万的隆鼻顾客也会做。但当没有塑造出价值，比如1万的隆鼻，顾客也会说：“这好贵，我在哪家哪家遇到的是8000块就可以做。” 你只要把价值塑造好了，医生做出效果来了，就一定能够解决拓客的困局。因为价值塑造出来了，顾客不觉得贵，医术又能够做到顾客满意的效果，客诉就少。如果客诉少，医院的口碑就形成了。大家就都会说：“这个医院做鼻子不贵，效果又好……”通过客户一带二，二带三，医院就不存在拓客的问题。 现在之所以说拓客难，难在客户对医术的不信任。医生资源，本来就是稀缺资源，但每个医生的能力良莠不齐，客户很难分辨医生的能力强弱，就很难对医生产生信任感。对医生而言，失败率是一个百分比的数字，比如5%、3%或者1%。但对客户而言，失败了就是100%的失败…… |
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