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Kevin 外贸经验10年+ 高级采购经理兼海外项目总负责人 在业务看来，拜访客户大多时候都只是一件费力不讨好的事情。 明明时间和精力都搭进去了，结果回头一看产出，我裤子都脱了，准备大干一场，你居然就给我看这个？ 事实上，在传统观念看来，给客户发发邮件、打打cold call，再去展会上溜达溜达，就已经足够等着兔子乖乖撞上来了。 接下来的流程大抵也就是带着客户去看看厂，然后双方一拍即合（或者你来我往）之后，就可以达成合作了。 但是，这个流程真的一点毛病都没有吗？ 试想一下，你去相亲的时候，对方连你家里的猫一天上几次厕所都知道，你却连他喜欢男生还是女生都不清楚。 这难道不会让你感觉到毛骨悚然吗？ 曾经，对于实地拜访，我们公司也是不屑一顾的，一直到后来在合作客户的选择上栽了跟头后，我们才终于意识到了问题的所在。 1 实地拜访后 我看清了客户的“真面目” 升任业务经理后，我的市场从非洲来到了中东，最后在伊朗正式扎根了下来。 初次接手一个新的市场，我的首要工作就是先把大体的情况都摸清楚。 根据我的了解，在伊朗，我们当时已经有了一个品牌代理商，是一家由阿联酋公司和伊朗几位股东合作经营的贸易类公司。 按理说，这个代理商在我接手市场之前就已经确认下来了，我只要安心和他合作就好了。 可问题是，合作还不到两年的时间，他居然就以库存和销售不佳为由，要求大幅下调年目标。 要知道，当初是他信誓旦旦地保证，订单量什么的都是小case，我们才让他坐上了伊朗市场代理商的宝座。 可结果资源都给他了，他还好意思跑来哭穷？ 意识到问题的不对劲后，我决定去实地考察一下这位合作伙伴的家境。 这不看不要紧，一看吓一跳。 原来这货在伊朗的渠道搭建，基本上是通过雇佣当地的专业销售来完成的，销售渠道薄弱，主要就是广告加地推的模式。 而且根据市场考察，我们品牌在主要卖场的曝光率很低，大多数时候都是被拿去做了工程类的投标订单。 可这类型的订单本身就具备不稳定性，这也难怪销售情况会这么糟糕了。 说句心里话，这一次的实地拜访，对我的触动还是非常大的。 平时我们待在国内，接触到的主要都是文字、图片和语音信息。 然而，客户其实也是有私心的，这部分能够让我们看到的内容，必然是已经被处理和筛选过的。 如果我们不走出去，就只能一直活在客户为我们打造的“温室”里。 客户说市场要求更低的价格，我们就只能乖乖降价； 客户说市场潜力小产品需求少，我们就只能给他下调销售目标。 因此，我们要到市场去，参观客户的公司，看客户的下线客户群、销售渠道等等。 这些将会让你非常直观地感受到客户的整体面貌，甚至一些他不想告诉你的信息（譬如他正在卖你竞争对手的货），你都能获取到。 就像是这次的拜访结束后，我很明显地感知到，这个代理商不能满足我们的渠道要求，而我们也完全无法接受他下调后的销售目标。 也就是说，如果我们继续合作下去，大家都会很痛苦，倒还不如一别两宽，各自欢喜呢。 2 备胎两年后 我成功拿下了这个代理商 那么，现在的问题就是，抛弃了他之后，我又应该去哪里寻找最佳伴侣呢？ 谈下第一个代理商的时候，由于对伊朗市场的具体情况没有概念，所以在合作伙伴的选择上，我们基本上是蒙了个红盖头就被送入了洞房。 而现在，在对市场进行了详细的考察后，我发现在伊朗市场的品牌推广方面，渠道的强弱才是关键。 所以，在观察了整个市场的品牌代理格局后，我最终决定去勾搭渠道最强最成熟的H公司。 可能在其他人看来，我当时完全就属于是癞蛤蟆想吃天鹅肉的心态。 毕竟我们品牌在伊朗市场的知名度还没有打开，连市场的主流供应商都还算不上； 可H公司却是阿联酋本土知名品牌代理公司在伊朗的实际运营主体，已经做了二十年的品牌推广，代理了好几个知名品牌。 从这个角度来看，H公司当时还属于是我们的【非活跃客户】。 即使我们热情地把热脸贴上去，他多半也只会回应我们一个硬邦邦的冷屁股。 毕竟此时的他，还没有感觉到“痛”，对我们也没有需求。 而这个时候，就要邀请我的杀手锏——【有质量的骚扰】隆重登场了。 根据我的经验，在客户暂时还没有需求的时候，如果我们不能够帮助客户发现自己的问题（毕竟我们很难做到让每一个客户都感觉到“痛”），我们就要做好长期作战的准备。 什么意思呢？ 也就是说，此时，我们的目的应该是成为客户的备胎，让对方记住我们，争取让客户在有需求的时候，能够第一时间想起我们。 （关于成为客户的备胎这件事情，在大家的认知中，总会觉得这是一件特别糟糕的事情。 但事实真的如此吗？扫描下方的二维码，即可获取备胎的转正秘籍。） 至于如何实现有质量的骚扰，我的建议是： （1）合适的频率 对于非活跃客户，我们应该保持每月1-2次的有质量骚扰； （2）热情但不官方的态度 不要一上来就问最近有没有新订单这种老掉牙的问题，拜托你能不能从关心客户的角度去骚扰，譬如：销售情况？售后情况？ （3）对客户有价值的信息 由于来访中国的机会有限，所以在客户的内心深处，他其实也是希望有个值得信任的人，来帮他分析一下供应商动态的。 因此，如果公司有海关数据，你可以在分析之后，定期（每月）更新一份出口到对应市场的排名情况给到客户，客户会很感激你的。 当然，如果有能力，你也可以定期分享一些市场端的变化信息，譬如竞争对手的动态等。 总之就是要让客户觉得，你是一个有价值的供应商，即使我当下没有和你合作的需要，我们也能成为朋友。 （4）软广胜过硬广 要知道，在B2B的场景里，我们谈的并不是一锤子的买卖，而是长期的合作，所以我们需要把眼光放得长远一些。 因此，平时在和客户沟通的过程中，我们应该多谈市场，适当谈产品，少谈订单计划和价格。 毕竟在信任还没有建立起来之前，有些东西谈得越多，越会让客户产生抗拒心理。 而像这样跟进H公司两年后，合作的契机出现了。 由于经营方面的一些问题，H公司失去了某个品牌的代理权，另一个品牌的代理权也有所削弱。 这相当于说，H公司目前正处于一个“被分手”的脆弱状态，也是我们“趁虚而入”的大好时机。 对于客户来说，原本他的产品主要都是商用空调，而我们的产品多数为家用空调，从这个角度来看，和我们合作，能够补齐他的产品线； 再考虑到，他现在的代理权被削弱，和我们合作，也算是补齐了他的一个品牌； 更重要的是，在长期的交往过程中，客户对我们的信任值一直都在飙升。 毕竟，除了定期进行市场信息的交换外，我也会经常去拜访客户，让客户感觉到我对他的重视，对合作的认真态度，从而加深了彼此之间的信任。 3 实地考察后 我看到了市场背后的潜力 然而，在确定了合作的意向后，我转身就遇到了一个很棘手的问题。 在我接手伊朗这个市场时，很不幸的是，由于经济制裁的缘故，美元或者欧元从伊朗到中国的金融途径基本上都已经被封死了。 很多业务甚至是领导，都觉得这个市场风险高、收汇难，要保守地做。 怎么办？难道就这样放弃这个市场吗？ 从来没有去过伊朗的朋友，可能会想当然地觉得这是一个不值得深挖的市场。 然而，去伊朗实地拜访过几次客户后，我真切地感受到了当地人民对美好生活的向往，对中国人民的友好，以及对我们产品质量的信任。 不夸张地说，这其实是一个非常有潜力的市场。 只不过，因为受制于国际政治局势的紧张，迫于来自美国的压力和制裁，所以部分业务开展起来可能会有些困难。 正是因为看到了这些，所以在和H公司协商之后，我最终决定以“远期信用证+人民币+中信保”的结算方式，作为合作的破局点。 采用远期信用证是因为，客户的消费市场有分期付款的习惯，如果强行采用tt结算，会大幅提高客户的采购总成本； 采用人民币则是因为，伊朗货币兑换美元的汇率波动大，风险高，可以用人民币通过昆仑银行进行结算； 另外，考虑到伊朗确实属于是一个风险地区，所以采用中信保也是公司的最低要求。 而根据我的了解，这种结算方式在我们公司，甚至是同行业中，都算是首例。 由于之前从来没有尝试过，上层领导们一直都是忧心忡忡的，担心货款无法顺利收到。 说句实话，如果一直以来，我都是躲在电脑屏幕后面勾搭客户，你借我几百个胆子，我也不敢去冒这个险啊。 但在进行了实地考察后，多维度的信息刺激，让我看到了这个市场的真实情况，我有信心能够把它做好。 而最后，事实也向大家证明了，我的判断的确是对的： 这一次的合作，让我们在伊朗市场的品牌，首次实现了160万美金的订单突破； 最重要的是，我们成功替换了一个渠道更强更成熟的代理，在伊朗的品牌曝光率得到了保证，更多的订单正在向我们砸来。 最后，通过今天的这个案例，我想告诉大家的是： 国际贸易发展到今天，战线正在慢慢地前移，我们也时候要走出去看看了。 实地拜访，除了能够帮助我们更好地拿下客户外，更重要的是，它还可以帮助我们看清客户（甚至是整个市场）的真面目，减少我们在不匹配客户身上浪费的时间，把最好的状态都留给最优质的客户。 |
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