【原】实例解说！做外贸，工厂和贸易公司，究竟谁更有优势？

徒弟:

师父，最近遇到一个瓶颈了，如果你有空，我想请你帮我解答该怎么办：我们是纯贸易公司。供应商对我们也很重要，之前跟小型工厂合作，价格好，但是款式一般国外客户不怎么感兴趣。

最近开发了一些大型的工厂，款式新颖，价格高，起定量高，价格报我们跟国外客户的一样，我们还要加利润，岂不是比他们买的贵？

如果客户同时找到我们，我们应该拿到订单的胜算少很多，虽然说我们服务好，但是现在国外客户不在乎价格的也不多。

我们该怎么办？

MIKE:

我觉得有没有生意和公司性质无关，任何公司也都是根据订单大小定价，手里有实单，到时候谈判才算数，不然人家不重视，你们白谈，甚至对方都不愿意跟你谈，甩出的价格也是假的。没订单或订单小的时候去进一步深谈价格没有太大意义。

如果你是工厂，有同行过来问价，还没有实单或订单特别小，你也不会给实价或低价，可能连理他的兴趣都没有。

徒弟:

肯定有影响啊，你肯定不是做电子产品，竞争激烈，问题是他们不是给我们价格比国外客户低，而是一样。

我们肯定要利润，加了利润，都要比工厂高很多，成交很难。

MIKE：

这样的问题避无可避，这也是为何我建议大家要找多家合作商（至少3~5家），并且，这也是为何说一个靠谱的供应商比 10 个客户更重要。

因为有的工厂思维就是市场保护，不是开放合作的思维，可能人家确实做的很大，也不差那点，我也遇到过类似的工厂，张嘴就要客户信息，否则不报价。

徒弟:

没错， 他们就想自己卖, 贸易商对他们来说也不太在乎，我给你一样的价格， 你能卖就卖，不能就拉倒， 反正我自己也能卖。

现在哪家公司没贸易部门，如果给我们中间商的价格， 比客户的价格第一点，我们靠服务， 都可以扛下客户，现在完全没价格优势， 岂不是给工厂做嫁衣么

MIKE:

并不是所有工厂都这样，好的供应商也都是订单喂出来的，没有实单空谈价格没用。

 

徒弟:

对，不是所有的供应商都是这样，但是。如果有实力的供应商，他们的款式又好看，自己又有供应，自己又有外贸部的话，他们的价格是不会妥协的，除非是那种小型的工厂，他们款式。一般般，他们价格就会做到一些支持。

大的供应商必须要有订单了才好谈，价格，你没有订单跟他谈是没有用的，他是一分钱都不会这样的。

你们内陆还好，竞争没有这么激烈，在深圳这里几乎每家工厂他们都有招外贸做外贸业务员。所以我们是贸易公司的话，你想拿它们的款式卖。他们有些时候是有价格约束呢，然后还有起定量。但是。你如果跟小的工厂做的话，你得款式别人不喜欢，客户不喜欢。你要卖不起来呀，价格再低也没用啊。

MIKE：

我前面提到了，这很正常，有的工厂就是非常重视市场保护， 我一直讲的也是无单空谈没用，要有实际订单喂出来，小的人家也根本看不上，你讲的和我上面说的不是一个意思么，其实合作是双向选择，你觉得你给对方生意，但对方未必看得上，不是你想卖啥就能给你卖，不是我有啥都会让你碰，不然就不会出现仿品这个词了。

徒弟:

我懂你意思

根本问题， 你没价格，给你也买不起

同样的客户，市场也不大，肯定会知道源头厂家。

MIKE:

所以对于这样重心市场保护的工厂，你没办法解决，除非大单压过去，像前面讲的，有的就算你有大单咨询，没有实单，也未必给你实价，就像我想卖美国大品牌床品，他们未必看得上我。

这也是为何每个厂商或贸易商处心积虑想要研发或合作研发新品或新设计了。

徒弟:

也是

这样才有定价权

MIKE：

大家都在观望市场最新动向，一旦发现新卖点，能研发的在研发，不能研发的在找合作， 实在找不到合作的开始做仿品， 这就是市场。

徒弟:

嗯，对

今年也研发了几款 参加了展会，希望会有收获

必须要与众不同

MIKE:

不光是参展，研发的新品要推出去，推给新客户，更要推给老客户（尤其是有实力的老客户，市场影响力较大），还要推向社交网站等所有能推的地方。

 

总结：

不是所有客户都是你的客户，不是所有同行都能成为供应商。

 

遇到好的供应商，一定要珍惜，哪怕有一点瑕疵的，也可以慢慢磨合，很多好的供应商都是订单喂出来的。如果没几个订单，自然得不到重视。

其实工厂和你对他们的期待是一样的：遇事好商量+有钱赚

遇到事情好好商量，遇到问题共同承担，不要单向施压挤走长期合作的供应商。

如果你总让她赚钱，还能轻视你给的任务么？

此外，不要认为没有订单是公司属性问题，港澳台大多是贸易公司，因为绝大多数工厂都在内陆，但这些公司有很多做的都非常好，难道你要说贸易公司更有优势吗？

其实无论是贸易公司，还是工厂，都各有优势，且每个公司的价值都是通过销售人员传递给客户的，没有订单的时候，更应该考核一下外贸业务员的能力，而不是直接归咎于公司属性。

不可否认，存在公司资源和技术层面的差异化，但这并不是订单接多接少的决定性因素，但这一差异也并非由公司属性决定，而是每个公司自身的人才与渠道积累导致。

但决定公司业绩好坏的关键，最终还是靠外贸业务员自身过硬、扎实的能力（比如开发客能力、实战谈判能力、售后纠纷处理能力，社交媒体营销能力等）。

因为一个缺乏资源、渠道的公司，可以被优秀的外贸业务员拉上正轨，建立起属于自己的资源渠道，而一个资源、渠道再好的公司，若摊上一个“啥也不是”的外贸业务员，这些积累也早晚都会被败光，直至倒闭。

比如一些做了三、五、八年的老业务，一直都只是在阿里国际站操作，或公司一直让其维护现成的、稳定下单的老客户、大客户，这样的环境下他们根本不缺客户，然而一旦进入一家没有平台、没有展会的公司，客户源就断了，可能直接就傻眼了，因为连客户都找不到，又谈何接订单呢？

所以，人才的重要性远远大于公司提供的资源、渠道，人才本身就是最好的资源、渠道。当一名外贸业务员持续抱怨公司没有提供资源、渠道，导致自己接不到订单的时候，也正是他们堕落的开始，不管工作多少年，也不会有进步。

对此，您怎么看？

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