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欧美经济回暖乏力，外贸行业进入小订单时代，一些企业原本设定的最小起订量，一次次被突破。在这种形势下，出口企业如何更好地实现利润最大化?如何为客户报上合适的价格，尽量保证不丢单? 观点一：订单小不代表利润低 福建天成集团针棉毛织品进出口有限公司部门经理彭行说，其公司接到的小订单利润普遍比大订单的更高，从15%到40%不等。 “订单来源一般有两种。第一种是一年只下一两次小单的客户，这种客户在质量方面很严格，因为不论大小订单最终都要直接面对消费者。付款方式上，大部分都是总额20%的订金，剩下的80%等见到提单副本后付款。”他说，另一种订单虽小，但一年有上百个款式，总体量也还不错。 “目前我们公司就有这样一个客户，每年下单的款式很多，总体量也不少，质量要求严格，样品确认复杂、繁琐，来回基本要四次才能确认好。对于这样的客户，付款方式上可以采用信用证的形式，在每个订单出货后的一个月内付清货款即可。而且产品价格也可以很有优势，因为工人常年都在做类似的款式，效率较高，各方面的成本在配合一段时间之后就会降下来，所以这样的客户往往需要更稳定的供应商，且用整年的订单来谈价格也更有优势。”彭行说。 厦门某进出口有限公司总经理助理蔡先生表示，其公司的小订单一般都来得比较突然，且交货期较紧。“这种订单比大订单利润普遍高很多，有时候甚至高达100%。”他说，如果是一些机器设备的小订单，通常都是不单独生产的，如果刚好有库存，便可直接发货，如果没有库存，则需要等其他的大订单下来后，再跟大单一起生产。 “关于交货期，我们会提前跟客人约定好，如果同意等大货就等，如果不愿意等，而之前的供应商又恰好没有库存，我们就去找新的供应商。一般情况下，新客人都知道自己的订单情况，他们会先跟我们咨询库存情况，然后再根据库存情况来下订单。”他说。 厦门艺术森林商贸有限公司，主营油画，国外市场主要面向欧洲、北美、澳大利亚等地。该公司总经理、销售总监黄丽莹表示，其小额订单多数来自零售商，主要目的是为了减少库存、降低仓储费用和加速资金的周转。“我们公司接到的小单交付期都短，一般为两个星期。因为小单价格高，所以客户要求也更高，质量更精细。利润方面，小额订单为40%—50%，大订单为20%—30%甚至更低。”她说。 观点二：根据下单数量来报价 著龙国际董事长蔡著龙表示，客户提出订单数量后，公司会按照数量给客户报价，并且让客户知道，不同数量的订单，生产和操作的成本也是不一样的，所以小订单的价格会更高一些，同时告知客户，如果数量大些，价格会相对优惠几个点。“经常出现一些小订单要临时安排的情况，所以生产车间安排订单的时候会预留一些生产时间，如果有临时的小订单加进来，可以调几个工人去生产，着急的话，就需要加班完成。”他说。 黄丽莹也表示，公司会根据客户的自我介绍和信息，进行搜索了解并判断客户的背景实力，然后预计客户采购量的大小，对品质要求是高还是低，然后再根据这些信息，决定该提供什么样的报价。她认为，不同的生产方式，决定了货柜单和散单的成本差别很大。“通过客户询盘时的提问，企业就可以看出其采购是否专业，如规格、包装、交货期和付款方式。如果是专业买手，询盘的邮件内容一定简洁有力。如果是小客户，通常会大篇幅地自我介绍规模实力，生怕供应商小瞧他或者报高价。”她说，公司在生产上分为两组，一组专门生产货柜单，一组专门生产零散的小单。 观点三：按客户要求梯级定价 彭行则说，无论大小订单公司都会尽量帮助客户解决。针对小订单的报价，主要分三种情况处理。 “第一种是款式多样，面料也多样化，而且要求完全按设计图来做的，那么由于面料的起订量不够，需要的价格最高，会上浮20%—40%。”他说，第二种是颜色款式多样，但是客户的要求只要卖相好，就可以接受。“那么我们就可以从市场上找现成的面料来直接生产，甚至用工厂的库存面料来做大货。这样其实效果很好，价格也不会增加太大，上浮15%—30%。”彭行说。 他说，第三种就是款式多样，但要求客户一系列的款式用同一种面料，这样可以达到布厂的起订量，在价格不需要增加太多的情况下也可以进行操作，价格一般只需要增加10%左右。 彭行指出，由于目前B2B的大订单相对少，很多加工厂缺单，而小厂则成为配合开发小订单的最佳后方，因为他们工人不多，需要的成本不大，一年只需要几百万的订单量就已足够。“公司目前采取跟这样的加工厂参股的模式，投资不多，但是跟加工厂形成战略合作关系，而不是纯粹下单。让加工厂变成打样和小批量生产基地，这一做法目前还不错，我们希望多找几家工厂来配合不同类型的产品。”他说。 观点四：用小订单培养大客户 厦门某进出口有限公司总经理助理蔡先生认为，接不接小订单，要看工厂的实际情况。无论是出于何种目的，最终都是要满足工厂利益最大化。如果工厂能根据以往经验有一些现货，接小订单是非常好的。“有时候工厂空闲，也会接一些小订单。但是对于工厂来说，能不接最好不接，如果要接，就需要好好规划，千万不要捡了芝麻，丢了西瓜。”他说。 据介绍，其公司主要是立足于一两个细分行业，做精做专，通过小订单来培育客户和市场。“小订单和大订单基本上没有多大区别，只是需要注意小订单的运输方式，有些时候容易造成延误或丢失。”他说。 他认为，不同的工厂，不同的行业和产品，在对待小订单态度上应该是不同的。如果工厂在行业中的竞争力很强，和国外大客户有良好合作关系，那么对小订单则无须眷恋。而外贸公司则可利用自身优势，多接一些小订单，不仅无害，反而在培养客户和市场上大有益处。 |
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