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药房越来越多的保健品，为提升业绩和利润提供了很好的机会。可是，为何有的店卖得好，有些店就差强人意呢？ 保健品销售和药品销售在销售性质、客户消费心态上是完全不同的。药品大多是急需品，而保健品需求没有那么迫切，需要的引导就更多。 ☟ 大多能把保健品卖好的都会看以下几点 看年龄 不同年龄对保健品的观念和需求差异很大。相信或压根不信，信任的产品层次也不同。年轻人更多会比较相信维生素C、维生素E、蛋白质等品类的推荐。 如果年轻顾客来买自己的药，可以针对性的推荐，不能简单的说一句带或不带，如果他不反感，可以多讲讲相关的功能和作用。 如果年轻顾客是来为老人买药的，就需要关心的询问一下老人的病情，针对性的推荐一些具有保健功能的保健品，如鱼油、卵磷脂等。 另外，要简单的介绍一下产品的功能和作用，顾客出于对老人的关心一般都会选择购买。 POP来源：陈东 小七手绘 看肤色 女人都很关心自己的肤色。如果她来买妇科类的药品，那么，就可以推荐一些VC、VE、VB、胶原蛋白等产品。 这类产品市场上也教育得非常成熟，不外乎就是价格、品牌之类的，给她做做对比，性价比高，品牌又比较好，女性是比较容易接受的。 我们也可以通过肤色来初判客户的生活方式和身体情况。脸颊又厚又黑的，可能应酬比较多，吸烟喝酒，生活作息很不规律，我们可以加以询问，然后推荐VC、VB。 看行动 腿脚不好，拿个东西不利索，那就可以考虑在心脑血管疾病预防、骨关节保养、神经系统问题上进行沟通推荐了。 药店人可以给这部分顾客推荐鱼油、磷脂、氨糖、钙片、VB等。 POP来源：陈东 小七手绘 看眼神 眼睛是心灵的窗户。学会观察客户的眼神，能及时判断客户的购买意向，购买能力，心理变化等情况。 比如客户一直站在某一品类前，左顾右盼，他一定是需要这一类产品的帮助，你可以询问“是需要效果好一点呢？还是价格适中，效果来得慢一点的呢？”这样没有侵犯性的询问，是比较容易建立沟通氛围的。 然后针对价格、作用功能做一下沟通，往往会有意想不到的收获。 POP来源：陈东 小七手绘 看药品 客户来购买的药品，就是客户需求所在。每个人都希望能买到便宜又快速的药品。这时候店员需要做一些延伸引导，进行搭配销售。 如果客户买了便宜的感冒药，你可以推荐VC，并说明推荐VC的理由，最好有价格层次上的选择；或者就建议他买稍微贵一点的，为了直接效果VC可以暂时不用买。 现在大多数人都觉得药品贵，但是相对于保健品而言，价格敏感度相对低些，控制一定总消费的搭配，客户满意，业绩也提升了。 好的销售人员一定是善于观察和总结的，但店员眼神再好，也离不开扎实的专业知识。所以，平时多增加些保健品专业知识和客户沟通技巧，相信店内的业绩会越来越好。 POP来源：陈东 小七手绘 ☟ 不同女性群体的保健品搭配方案 备孕女士 组合套餐：叶酸铁＋天然维生素E软胶囊+蛋白质粉 销售话术：补充叶酸铁是必要的，可以防止贫血、早产，防止胎儿畸形，蛋白质补充营养，增加免疫力，提高抗病能力。 维生素E是一种脂溶性维生素，又称生育酚，能促进性激素分泌，使女子雌性激素浓度增高，提高生育能力，预防流产，推荐适量服用。 孕妇 组合套餐：孕妇蛋白粉+孕妇钙咀嚼片 销售话术：全面补充营养，提高抗病能力。孕期摄入足够的钙质，不仅可以预防婴幼儿患上先天性佝偻病、乳牙发育障碍和手足抽搐症等疾病，还能缓解腰酸背痛、四肢无力等缺钙问题。 产后女性 组合套餐：血红素＋维生素C片 销售话术：血红素铁元素丰富，维生素C可以促进铁的吸收，一起服用，可以有效改善人体缺铁性贫血症状。 POP来源：陈东 小七手绘 |
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