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人在有了某种需要之后，而且有了满足这种需要的条件，紧接着就能产生购买动机。动机是产生行为的直接和内在原因。需要虽然从最根本的意义上决定着消费者的购买活动，但需要具体通过落实到购买什么商品来满足需要却决定于动机。 一般消费者在生活中感到某种缺乏时，在内心形成一种心理紧张状态，这就是消费需要。有了消费需要才使消费者产生购买行动。并通过购买行动解决或缓冲所感受的缺乏。因此，研究需求规律在市场营销中占有重大意义。 大海是死的，没有生台的，而股市是人参与的，有思想有生命的。因此股价的变化实际是人心的变化，要问股价是涨还是落，就要问人的心理是涨还是落。 从心理学方面研究，需要分为五个层次，即生理的、安全的、社会的、尊重的和自我实现的需要，人的需要由低级向高级不断发展。低级的需要主要是由物质来满足，高级的需要则须由精神方面来满足。人们为维持自身生存而产生的需要即低级生理方面的需要，而人们为了使社会关系处理得更美好、为了更充分表现自己价值的愿望，属于心理方面的需要。随着人们生活水平和文化水平的提高，人们的心理需要会变得越来越突出。 正因为如此，坚固耐用、物美价廉不一定是吸引人们购买的主要因素。 把消费需要总结概括一下，它有以下六种特征： 第一，对象性。需要并非一开始就有，而是在不断发展中形成的。因此商品的竞争力就在于对人需要的满足程度，商品越是能满足人的需要，越是能激发人的购买欲望。 第二，条件性。人们的任何需要都不会脱离一定的条件而产生，某种需要现象的形成，都是适应环境的产物，都是在受到某种刺激所产生的结果。脱离条件去认识人的需要，就会造成所经营的商品出现滞销现象。 第三，欲求性。人们产生需要与一般地产生某种认识不同，需要一旦产生就会与某种消费对象联系起来，形成了一种欲望。当消费者产生了某种需要，就会造成心理紧张，紧张会牵动消费者感情，心理越紧张，欲求就越迫切。内动力就是在这种心理作用下产生的。于是发现和指向一定的对象，就形成了消费者动机，进一步则演变为购买行为。 第四，关连性。指前一种需要得到满足，后一种需要就会产生。这一种需要满足以后，就对原来的需要不再满意，那么新的需要也就开始产生。正是关连性的存在，使人的需要不断地由低向高发展，由物质形态的需要向精神形态的需要发展。消费者需要的发展和转换，既给经营者带来了机会，同时也给经营者带来风险。把握住消费需要的总趋势，经营才会获得成功。 第五，反复性。消费者的某一种需要一时满足之后，过一段时间又会感到不满足，需要又会被激活。有些需要会产生周而复始现象。例如，人喉干口渴想喝水，喝完水想吃东西，吃完了东西想看书，看书时间长了想睡觉，醒来后，喉干口渴又想喝水。对某种商品的需要所存在的反复性要复杂得多，但必须会形成有规律的间隔，反复是必然的现象。 第六，选择性。人产生了某种需要，可以通过不同的物品来满足。例如，口渴可以喝茶，也可以喝汽水，喝咖啡，喝啤酒，也可以吃西瓜等等。因此，市场竞争并不仅存在于相同产品之间，还存在于相关产品之间。 以上我们分析了需要的特征，下面我们再从自然性和社会性两方面给需要分一下类别： |
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