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文：酒说 1999年，茅台酱香酒的第一款产品茅台王子酒上市，距今正好20年。后来2000年的茅台迎宾酒，2011年的汉酱，2012年的仁酒，2014年的赖茅回归，后来重启的华茅、王茅、贵州大曲……不得不说，茅台酱香酒真正的复兴是最近三年（2016到2018年）。 “高歌猛进，扭转颓势、量效齐升、实现盈利”茅台集团董事长李保芳这样评价这三年。从具体数据上来看：销量从7800吨增长到3万吨，约为2015年的4倍，年均增长57%；销售收入从13亿元增长到88亿元，约为2015年的7倍，年均增长89%，在茅台集团占比从2015年的3%上升至10%，支撑力和贡献力显著增强，已经成为茅台集团的重要支柱。 即将撞线百亿的茅台酱香酒，我们似乎再也不能用“系列”去形容了：40亿的茅台王子酒、超10亿的汉酱、赖茅、贵州大曲，记忆深刻有两点： 一是茅台酱香酒2017年经销商大会一共700多家，同时代理茅台酒和茅台酱香酒的经销商仍占三分之一之多，而目前茅台酱香酒经销商队伍已达到1200多家； 二是2018年底茅台生肖酒上市发布，茅台酒、茅台王子酒、赖茅与贵州大曲四大品牌同台发布，可见“双轮驱动”一定程度已经从口头上的“一厢情愿”变成了实质意义上“名副其实”，从茅二代到酱一代，走得并不容易。 总结茅台酱香酒的三年大发展原因有很多，包括酱香风口、三大工程、人事调整等等，本文着重从组织变革层面谈谈。 2016年4月的“建班子”，以李明灿为董事长、党委书记、总经理的新领导班子，彰显了集团领导的高瞻远瞩。 2017年1月份的“调组织”，组织是战略落地的保证，从4个部门到15个部门，销售系统从24个片区细化到30个，实现了精细化管理和职能部门建设。 2017年下半年的“扩队伍”，从不到200人到近600人，以销售团队本土化保障营销举措的执行落地;2017年的“抓培训”，通过培训提升参训人员个人素质及工作本领，将营销团队打造成能吃苦、业务精及执行能力强的行业标杆型队伍。 2018年，酱香酒公司在组织层面实施大变革的基础上，面对激烈的区域市场竞争，做出重大战略举措：30个省区裂变为48省区，重点区域市场分多个片区进行管理。 2019年酱香酒公司明确提出新成立了营销策划部、渠道管理部、市场督察部等部门，最大的变革在于将过去的“茅台王子酒事业部”、“茅台迎宾酒事业部”、“汉酱事业部”、“贵州大曲事业部”、“仁酒事业部”、“专销产品事业部”整合成了“营销策划部”、“渠道管理部”两大部门。 |
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