|
有些事情，发生在宾馆叫KF，发生在公园叫YZ，发生在车里叫CZ，发生在菜市场……要拘留……不同的场所环境，自然有不同的趣味，也只适合特定人群。如果想靠自己买台二手车，也必须掌握不同卖车场所代表的不同趣味取向。 今天我们聊【在什么地方买二手车最合算？】 看官们肯定会纳闷儿：买车就买车，需要讲什么场合吗？当然，从哲学角度来看，万事万物都是有联系的，二手车的价格当然也会与交易场所有关系。 一般来说，二手车交易一般发生在以下几个场所： *4S店置换展厅 *专门的二手车展厅； *二手车市场； *指定的地方或C2C平台； 不同的地方，买卖双方会有不同的心理状态，也会对交易成本有影响。除此之外，镇守不同场子的人的能力也有很大差异，高档场所往往意味着更NB的销售、更强悍的渠道，面对不同客户自然拿捏不同分寸。 废话不说，细细来看： 【4S店置换展厅】 4S店开展二手车置换业务，目的显然是为了提振新车销量。尤其是前几年，它们新车卖的高潮迭起时，根本瞧不上二手车身上的油水。今年情况略有改变，很多4S店挣钱乏力，也开始珍惜这牙缝里碎肉的营养了。不过，这并不影响我们的分析，大趋势还是老样子。 在4S店里，二手车销售部门都是小部门，目的就是为了清除置换来的各种库存，并将自身品牌的、品相不错的车子拿出来做做样子、撑撑门面。 绝大多数的置换车辆，尤其是其他品牌车辆，都批发给二手车商了。对于普通个人客户，能在4S店选购二手车都是自家品牌的“高品（jia）质（ge）”二手车。 不过因为4S店的技术雄厚（相对于二手车商），又不太愿意摆几台破车出来丢人。所以4S店的车辆品相一般都不错，里程数也不多，故障也不多，买起来相对放心一点。 在销量很大的4S店里，置换数量也都很大，所以员工对行情把握相当准确，基本没有白菜可捡。他们的定价一般也都是行情价中间，只是稍微高一点，性价比不突出。如果4S店销量不佳，置换的员工也有可能犯迷糊，但买的不如卖的精，历史大趋势永远是“你别想在4S店占便宜”。 在4S店里，销售的KPI压力并不大（主要靠二手车商批发跑量），都会摆出一副皇帝女儿不愁嫁的脸色，所以找他们谈价格非常困难。而且的确有一群客户，把4S店二手车当作皇帝女儿般苦苦追求，索要彩礼（车价）再高，也照单全给毫不犹豫。 【专门的二手车展厅】 二手车展厅现在是越来越高档了，尤其是一些市中心、新开业、大规模的专门展厅。里面出没大量穿着阿玛尼夹克、Prada鞋子，皮带中央写个H的销售，而售卖车型也多是奔驰宝马起步。走进这样的场所，大家都会感到局促，觉得自己是个穷鬼土老帽儿。 你并不孤独，因为我也这样。 二手车展厅在一些二三线城市，成为很多寂寞资本追逐的目标，这两年如雨后春笋般冒了出来。装修风格、营销思路和夜总会KTV并无二致，老让人觉得溜错了场子。 很明显，这样的展厅的硬件成本、人力成本都比较高。而且因为很多都是新开或扩建，业务人员不会很熟悉市场，肯定有很多额外成本或营销成本。这些成本肯定都是要转移到车价上面的。 所以无论在哪儿，展厅的价格都是滴血的价格，很容易找到背离行情的扯蛋标价。这时候，你要做的就是坚定立场，坚决砍价！他一身好几万的奢侈品，都是从你身上挣来的！ 展厅的车况也很有说道。表面上看，它们必须光鲜亮丽，外表永远被精心呵护，基本和夜总会KTV里的姑娘一样处于颜值巅峰（特定光照条件下）。但车况内里并非如外表那么光鲜，它们往往处于市场中的中等水平，结构件肯定不会有事，但一般都有点儿毛病猫腻。
另外，还有一些展厅对车价讳莫如深，绝不“明码标价”，所有价格都必须问销售人员。这样的场子是见人下菜碟，销售一般都是人精中的人精。如果你是小白，肯定要被坑死；但如果你很懂车、了解行情，又精于人情世故，显得购买力非凡，那绝对能讨个好价格。 【二手车市场】 在很多一二线城市，都有很大、很成熟的二手车市场。而在一些三四线城市，也会有些不上规模的二手车商聚集地。这些地方都可以被视为二手车市场。 这里的一个特点是车型丰富、人流量大，竞争非常激烈。 不论是什么市场，只要竞争激烈，就会促进价格透明，而且利润水平越来越低。在二手车市场，这也不例外。以上海的几家二手车市场为例，市场里商家车辆挤作一团摩肩接踵。客户一眼望过去，同样车型能看见好几台，在这样的环境下，价格注水岂不是沦为行为艺术？ 如果你所在的市场，利润水平不断走低，你作为一名老板，需要做什么？答案很简单，压缩成本。 在场地上，二手车市场里的“公司”十分寒酸： *任何人能钻进去的盒子状物体都是办公室； *而真正的办公场所可能是一辆奔驰唯雅诺； *上午卖宾利，下午卖凯越； *停车方式大开眼界，空间利用率极高； *公司最宝贵资产叫“车位”； *人员架构极其精简，老板可以是王牌销售+洗车工+钥匙管理员…… 在这样的地方，欺生是肯定的，而我说的“价格透明”是最终成交价格透明，并非标价透明。在标价的基础上，砍掉1~3%都算正常，几乎不存在一口价的商家。也有商家挂个背离行情的天价出来，这是姜太公钓鱼——愿者上钩，而且总有人上钩。 商家的心理也很简单：毕竟车价基数大，多挂几千块根本不显眼，但有可能蒙回来一个月洗车钱！ 【图题：过道里也停满了待售车辆】 至于车况，那真可谓良莠不齐——是车就卖啊！二手车市场里最宝贵的永远是车位，你总不能让车位空着吧！哪怕占车位的是个能动的废铁，也说不定有人会买哦！ 这样的市场环境里，你很难要求某个车商一直提供优秀车况的二手车。加之市场上优秀车源本身就少，很多车商都是有啥卖啥。 所以说，要想在二手车市场买到好车，要么靠强大的鉴定技术，要么靠强大的运气指数。 【指定的地方或C2C平台】 这个场景主要针对C2C交易，或者没有门店的车贩子。这类交易场景涉及主客场问题，双方的心理活动主导了交易过程和价格。如果你是个坐火车打飞的去外地看车，那这样的心理博弈可能会更加明显强烈，对结果的影响更大。 作为一个买家，对方如果送车上门给你看，这说明对方闲的没事干，这车也乏人问津。很显然，这样的卖家愿意接受砍价。不过这样的场景的确太少见了，如果出现这样的情况，请务必小心小心再小心。 绝大多数情况是买家去找卖家看车，这时候就会遇到各种奇葩极品，或者伪装成个人车主的黄牛贩子。不过诈骗、抢劫倒是少见，毕竟违法的风险太高，而卖车利润足够丰厚了，没必要铤而走险。 如果卖家不停吹嘘自己车子有多棒多棒，那么他有极有可能是车贩子。他所吹嘘的车况往往有水分的，而价格则可以继续谈谈。 但如果卖家比较惜售，比较纠结，甚至对你充满敌意，一听到砍价头发都要竖起来，则多半是真实个人车主。他们对车子掺杂了很多情感，多是类似“日久生情”、“意义非凡”这种感性因素，场面类似嫁女儿一般，都是不利于交易顺利进行的。 当然，个人车主也会添油加醋，但也不会对车做什么精洗抛光，车子基本以素颜示人，这样比较容易鉴定。一般来说，你也可以在看车之前，直接核对车辆产证、行驶证，只是很少有人配合你而已。 如果是真正个人车主，价格往往就不太好谈了。因为他们会觉得你不辞辛苦跑过来，肯定不愿空手而归，购买欲望很强烈，所以不愿降价。如果是买家跑到外地看车，这样的局面会更加被动。 从深层次说，他们之所以C2C就是想卖高价，和你像占便宜一个出发点。而且卖家肯定吃透了这车的市场行情。总的来看，就是车价极难商量。曾经诺诺就遇到过以200元为一个单位降价的奇葩车主。 借助C2C平台来进行交易也越来越流行了，但据说真正的个人车源也不是很多。当卖家把信息挂在平台上，一堆收车黄牛就来骚扰你，个人车主往往经受不住骚扰诱惑，就把车子卖给了这样的所谓“个人买家”。 反过来看，你去平台上买车，往往更多遇到车贩子。大家也没必要反感这样的局面，反正车况是客观存在，价格谈到你情我愿，不用在意交易对象是否以此为生。 但如果真遇到“没有中间商赚差价”的个人卖家，除了尝试还价之外，一定还要仔细鉴定，千万不要完全依赖平台的第三方鉴定。毕竟这些平台成立比较晚，它们鉴定技术还是有待提高的，但他们扯淡撒泼赖皮规避责任的能力，却天赋异禀。 【总结】 看完如此长文，想必你皱起眉头，心中泛起一波苦恼：真TM烦！ ——然后就委托诺诺料理自己的二手车事宜。 |
|
|
