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在销售工作中，对销售员最基本的要求：除了掌握产品的专业知识以及技巧之外，还需要学会向顾客推销产品的价值。因此在向顾客介绍产品时，一定要在产品价值的塑造上多琢磨，争取让顾客我们的产品才是适合他的。 （一）卖产品就是卖价值； 通过之前的文章我们了解到，卖产品卖的是价值，而价值指的就是顾客的利益。要知道顾客买产品，更看重的是产品能够给自己带来的价值，而非产品本身。每当我们介绍产品的时候，顾客最最关心的问题就是产品能够给自己带来什么利益？对自己有何帮助？能帮助自己改善什么等等，换句话说，顾客关心的是产品的价值。 既然顾客关心的是产品的价值，那么产品的价值包括三个方面的内容：1、能看到而且也容易理解的价值——功能性价值；2、情感性价值；3、象征性的价值；后两种是抽象的，深层次的价值，搞懂这三个方面的价值，介绍起来事半功倍。 （二）借用品牌的影响力； 最会推销的销售员一定是会借用品牌影响力的人。销售员通过介绍产品的公司、文化、服务等之后，让顾客产生一种感觉——这个牌子是我想要的。也许这时有些销售员会问了，难道向顾客证明产品的价值，就得需要去研究自己的公司吗？当然了不用刻意研究，只需要学会运用品牌的力量就可以了。 如何运用品牌的力量呢？需要掌握以下几点： 1、参加公司培训的时候，要把产品的价值印在自己的脑海中； 2、当自己服务顾客、介绍产品的时候，要多跟顾客说“某某品牌”； 3、在介绍和展示产品时，要多让顾客参与体验，以达到让顾客切身感受产品； 那么这时也许有人会问了，照你这么说，小品牌难道就没“活路”了？对于自己推销的是小品牌也许顾客都没听过，这时该怎么办？既然是小品牌也无法运用品牌的影响力，那该如何介绍呢？是不是就没有竞争力了呢？要知道一个知名的品牌都是由没有影响力到有影响力一步步积累不断壮大的。 那么究竟如何向顾客推销小品牌呢？以下这三个技巧一定要记在笔记本上。 1、人性化服务给顾客留下深刻的印象，比如强调产品的舒适、环保、方便、时尚、健康等。大品牌无非也就是这几点，而且要知道大品牌在价格上一定高于小品牌，利用价格的差异化，让顾客选谁家都一样，同等条件下，当然小品牌也能获得顾客“芳心”； 2、情景化销售让顾客体验到购买产品之后所带来的好处、美好的感觉。把顾客带入他所熟悉的情景中将更有说服力，比如产品的某些功能在什么情况下使用，帮助顾客有一个更深的理解； 3、故事化销售可以引发顾客的兴趣以及关注，让顾客产生联想，激发顾客对产品购买的渴望； 实战技巧：作为销售员究竟该如何介绍自己的产品呢？ 其一：讲重点——即产品的卖点 尤其是顾客进店也就那么几分钟，顾客没有时间听你的长篇大论，更不愿意浪费时间来跟你闲聊。这时就需要我们在短时间内向顾客传递最有用的信息，让顾客快速做出决定。那么什么是最有用的信息——就是产品的卖点。所谓卖点就是不同于别的品牌的价值。 当顾客有了购买产品的需求之后，会走访很多家门店，也可能会在网上查询产品。无论逛店还是网上查询，顾客都不是专业人士，在顾客眼中，产品长得都一样，功能也都差不多。因此对于我们来说，重点强调产品的卖点，最有特色的地方是帮助顾客区别于竞品的最快的方法。 而卖点又分为基本卖点和附加卖点，基本卖点就是指满足顾客主要需求的利益点；而附加卖点就是在基本卖点之上再加一些说服顾客的利益点。举一个最简单的例子：就像某款牙膏有固齿、杀菌的作用，这是基本卖点；而牙膏中含有某种成分，有快速消炎的作用。比如被蚊虫叮咬之后，可以抹一些牙膏，可以快速止痒、消炎，这就是附加卖点； 通常情况下，基本卖点可以满足顾客的根本利益。而附加的卖点只是起到辅助的作用。但不乏有些顾客购买产品受到附加卖点的影响。就像有些电视机能伸缩到墙里，这属于附加卖点，有些顾客正因为这一点做出了购买决定，类似的例子还有很多，这里不一一介绍了。 其二：运用FABE的介绍方式； 关于FABE不用多讲，F代表产品的特性；A代表产品的特性发挥了什么样的功能；B代表带给顾客的利益；E代表通过证据证明真的是否可以带给顾客利益。关于FABE只要记住一句话就可以：因为F（特性）...，从而有（优点）...，能让您（利益）...，您看（证据）...。 举例说明：正因为这款手机的摄像头可以360度翻转（特性），因此可以拍摄不同角度的相片（优点），能让您在拍摄时根据不同的角度拍摄新鲜的照片（利益），您看，刚刚有位女士就喜欢这一点，直接购买了一部，这是定金票； 其三：鼓励顾客，让顾客体验产品的好处。 比如免费试吃、试穿、试驾、试妆、试住等等。总之一句话：不要怕麻烦，只有顾客真正体验到了产品的好处，才有可能成交。 欢迎关注牛人讲，每天为大家分享最实用的销售技巧，更多内容持续更新，欢迎关注，转发，评论，谢谢！ |
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