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我经常被问到的问题是：如何开一家赚钱的茶叶店？ 问得多了，我就留了个心，将开茶店的朋友做了个分类，结果发现：大约有60%的人，开茶店赚到的钱，只能勉强养家糊口；只有约10%的人，生意做得还算不错；另外约27%的人，处于苦苦支撑的状态；还有约3%的人，负债累累！ 在我的朋友圈里，至少有10个以上开茶店的老板，每年的茶叶销售，都超过1000万，有几个朋友，甚至做到了超过3000万的规模！ 我集中研究了10%“生意做得还算不错”的茶店，发现他们有一些共同的特点： 1、从开店卖杂牌货起家； 2、都代理过知名茶品牌； 3、有小部分老板开创了自己的品牌； 4、建立稳固的分销渠道； 5、不是一家人在做生意，有基本的团队。 事实上，以上这些均不重要。 有人靠代理知名品牌赚钱，也有人卖自己的品牌赚钱；代理知名品牌的，也有亏本做不下去的，开创自己品牌的，也有出局的。 □ 芳村，中国最大的茶叶交易集散地，这里有成千上万的茶叶店，有人年赚千万，有人入不敷出。 所以，我重新花时间研究这些10%的“生意做得还算不错”的茶店，结合大量的资料，整理出了普通人看不到的茶店经营实用技巧。 三个月前，我将这些技巧整理成了简单的PPT，分发给要好的几个开茶店朋友看时，有两位朋友如获至宝，立马着手调整经营方针和方法，并邀请我一起参详，收到了巨大的效果。我非常的相信，只要他们严格按照这个方法走下去，那就一定能走向这个10%的人群，甚至走得更远。 当然，最“熟悉”我的那几个朋友压根不相信，认为只是我从资料里抄录出来的概念罢了！由此我明白了一件事：只有少数人才能取得成功！ 因为他们，敢于否定自己，从头开始！这是成功的第一要素！如果不具备这样的素质，就算理解了这篇文案中所有的技巧，也无法取得成功。 成功是有方法的。 下面，我就将研究所得，分享给大家，如果能对你的经营有所帮助，将善莫大焉。 技巧一：你的消费者是谁？（关于消费者定位） 技巧二：消费者凭什么买你的产品？（价值和需求的匹配度） 技巧三：你和别人有什么不一样？（差异化，你提供什么样的价值） 技巧四：听到-看到-喝到-买到（从宣传、推广到购买） 技巧五：如何将你的价值传递给消费者？（持续的服务） 一、你的消费者是谁？ 如果你正好是开茶店的，你先不要急着往下看，拿出纸和笔，默想三分钟， 把你的真实购买的消费者写出来，同时，把你想要的消费者写也出来。 你会发现，你想要开发的人群，往往不是你的实际购买人群，这主要是有你的定位和你的经营服务能力决定的。 我听到最多的回答是—— 1、高端人群 2、中、高端人群 3、有钱人 4、所有人 5、朋友、圈子 6、发烧友 …… 以上这些回答都不准确。 假如你将消费者定义为有钱人，那么你一定得搞清楚，有钱人有哪些共性和需求，才能很好地将生意做成，将合适的产品卖给他们，将他们需要的服务提供给他们。 事实上，有钱人是一个非常宽泛的概念，他们可能是矿老板，可能是企业家，可能是富二代，可能是刚买彩票中大奖的人，可能是娱乐明星，可能是被包养的小三，也可能是贪污腐败的官员……每一个细分的人群，都有各自的共性和特点，将这些“有钱人”放在一起，你肯定做不好他们的生意。 其它的选项也是一样，包含着一大群人，他们没有共同的需求，也不是同一个层次。所以，如果采用这样的方式定位消费者，那不用多想，生意肯定做不好。 什么样的消费者定位才是相对准确的呢？ 比如说： 1、办公室未婚女青年 2、需要给老师送礼的家长 3、有高血压、高血脂、高血糖的中年人 4、即将毕业走向社会的大学生 5、每天喝茶的老茶客 6、收藏普洱茶等待升值赚钱的人 7、正在创业的年轻人 …… □ 关于消费者的定位，越细分越准确。 世界上从来没有一个品牌，可以将产品卖给所有的人！ 俗话说：萝卜青菜，各有所爱。 乔布斯的苹果手机，很多人喜欢，但还是有人买华为、买小米；微软的Word是不错的办公软件，但使用苹果Pages的也不在少数、使用WPS的也很多；有的人只喝古树单株的生茶，而有的人偏偏喜欢熟茶；一些人喜欢清饮，更多人喜欢调饮…… 十年前，我在芳村。 有一天，我和朋友去了一个叫“福今”的店，当时，这个店在芳村独树一帜，装修豪华，格调高雅。我们进店，服务员很热情的介绍产品，当我们表示要买一片普洱茶时，服务员连连摆手说：这个不卖，这个不单卖！ 开门做生意，却不卖产品，这是何道理？ 后来想明白了：“我”不是“福今”的目标消费群！ 所以我认为，“福今”的定位是非常准确的，可以为所有进店的人提供基础服务，但只把茶叶卖给目标人群，这才是品牌成功的基本素养。 □ 如果你把茶产品卖给非目标消费者，他会给你找出一堆的毛笔，比如说价格贵，服务差等等。 所以，你应该记住这两句话： 1、不是所有人都是你的消费者，你只能做好极少数人的生意。 2、把产品卖给不对的人，可能会为你带来负面的口碑，最终得不偿失。 有一个朋友的案例，值得分享： 这个朋友在她不足30平米的小店里，货架上堆满了普洱茶、滇红茶、白茶、绿茶、乌龙茶、蜂蜜、土特产，有知名品牌的茶，也有自己的定制茶，有几千块钱一片的普洱茶，也有价格低至20左右的名山古树茶，有礼品盒包装，也有散装茶卖……客户五花八门，什么人都有，她整天忙忙碌碌，最终只能苦苦支撑。 我给她的第一个建议是：只做极少数人的生意！ 她不能接受这个建议，理由是这么多消费者都赚不到钱，把消费者人为减少后，如何赚钱？ 在她准备关店大吉之前，她决定试一试，于是调整经营思路，准备再冒一次险。 她不懂如何做消费者定位，于是我给了她一个粗暴的方法：将店里低于300块钱单价的产品，全部清理出去，重新收拾店面空间，在原来的基础上，花了不到2000块钱布置了软装，使这个店看起来有了自己的性格特点。 在之后的经营过程中，她不断调整产品结构，持续优化消费人群，针对性的做产品宣传和推广，她的目标消费者越来越多，经营也越来越轻松。 我们要记住：物以类聚，人以群分，你提供什么样的产品和服务，你就能吸引到什么样消费者！ 表面看来，她是砍掉了一些消费者，但这些被砍掉的消费者，对于她来说，算不上是优质的消费者，在这些非优质消费者的身上，她浪费了大量的时间和精力。 □ 所有人都有一个定位，他们的价值观趋同。 在我总结的茶店经营实用技巧中，找到你的目标消费者是第一步，也是最重要的一步，相比其它四个技巧，比重高达50%。也就是说，只要找准了目标消费群，你就成功了一半！ 如何才能找到目标消费群呢？ 首先要做的，是准确评估自己，看不到自己的优势和缺点，如何能做好消费者定位呢？ 下面的问题，可以帮助你评估自己—— （我认为，你应该拿出纸和笔，认真回答以下问题。） 1、你为什么要开茶叶店？ 2、你的茶叶产品是从哪里来的？ 3、你有多少资金可以使用？ 4、你能提供什么样的服务？ 5、你的经营场所在什么样的位置？ 6、你理想中的茶叶店是什么样的？ 7、你是否能下决心改变现状？ 8、你认为自己的缺点有哪些？ 在回答完上述问题之后，请试着将你的消费者找出来。 这一节，我们谈到了目标消费者的重要性和定位方法，最后我要说的是： 目标消费者一旦明确，就不能随便调整，因为你后面所有的经营技巧，都是为目标消费者配套服务的，一旦调整目标消费者，所付出的代价将是巨大的，也可能是无法承受的。 □ 小罐茶的目标消费者定位非常清晰，它知道谁是它的消费者。 二、消费者凭什么买你的产品？ 在开始分享这个问题之前，请你拿出纸和笔，默想三分钟，然后将你的答案写在纸上。 消费者凭什么购买你的产品？ 你也许会写出下面答案，比如—— 1、消费者相信我的为人； 2、我的产品品质好； 3、我的产品性价比高； 4、我的产品是知名品牌，不怕上当； 5、正好我有他需要的产品； 6、习惯性购买； 7、我的服务态度好； 8、这个产品只有我有； …… 以上这些回答，都是你自己判断的，要得到相对准确的答案，你需要拿起电话，打给你的消费者，问问他们，为什么买你的产品，而不是买隔壁老王的？ □ 往往有多个因素阻碍消费者选择你的产品。 在你做消费者定位之前，你很难分析消费者到底为什么购买你的产品。 因为，每一个消费者，都会告诉你不一样的答案！那些有明确定位的品牌，消费者的购买决策就简单得多。 比如说，收藏者批量买大益茶的某款产品，他考虑的主要因素是升值，而不是好喝。但如果你的消费者定位是老茶客，那么购买决策主要考虑因素首先是喝，其次是价格。 如果你先有产品，再确定消费者，那你麻烦了，你做不好这个生意。但如果你先确定了消费者是谁，再规划产品，那你离成功就不远了。 所以要记住：有什么样的消费者，就应该匹配什么样的产品。 □ 你提供的产品价值和消费者需求重合度越高，越容易产生销售。 有人认为，先有产品，再寻找消费者也是一样的！这是非常非常错误的想法。 先有产品，再找消费者的经营流程是这样的——产品→消费者定位→渠道规划→终端规划→宣传→推广→销售→服务 你看，为了卖产品，你得配套相应的渠道和终端，这是浩大的工程。 基于现有茶店和消费者，做茶品规划就简单得多。你只要考虑产品是否适合你的消费者就行。 下面这句话请你务必记住： 你提供的产品越多，消费者购买决策越困难；你提供的产品越精准，消费者越容易花钱购买！ 所以，定位精准比产品丰富，更容易产生销售。 有个刚开茶店的朋友，担心自己的产品太少，覆盖的人群有限，问我怎么办？ 我反问他下面的问题： 1、你想做一个百货店，还是想做一个精品店？ 2、你想所有人都到你的店里消费，还是仅仅为目标消费者提供服务？ 3、你是想把一件事情做精做好，还是想什么都做，什么都不专业？ 当然，这个朋友现在是那10%的人。
□ 消费者购买产品，不仅仅会考虑产品的核心价值，同时会有较多的影响因素。 本文文章过长，为了更好的阅读体验，将分成两次刊发。 建议思考：你的产品向消费者传递什么样的价值？ ©️版权声明：文中部分图片来源于网络，如有侵权，请联系删除。 |
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