|
 卖茶还是不卖茶，这是个问题…… 开茶店的人会觉得不可思议，但当我越来越确定品饮茶学一途后它甚至成为了一个原则性问题，而且越来越棘手！ 首先，我顶讨厌当前的经销商模式。我是做市场入得行，对于各种代理拿货要求、待遇、指导售价样样门儿清。简单说就是你每年拿多少钱的货才是某级别经销商，享受相应折扣与待遇，同时还需要遵守零售指导价标准。你卖完卖不完的不管，反正每年必须进这么多的货，——进货量不够待遇随之取消。你卖不掉的品牌也不会进价回购，经销商成了妥妥的“接盘侠”。按道理讲，品牌不回收剩余商品那原则上就是经销商的自有资产，有权自行处置，是打折销售还是低价割肉回血别人无权干涉，这在服装鞋帽等品类中司空见惯，但在茶行业品牌还在要求一个指导售价就有点说不过去了，——只是因为所谓的茶的越陈越香么？ 搁以前你忽悠说“越陈越香！保值增值！”还有人信。但在某个时刻，当经销商意识到茶卖不出去就等同于树叶而毫无价值时，每年的进货任务就成了压到身上的一垛一垛稻草。 茶没有问题，但就是卖不出去，不是经销商不卖而是市场大势使然。 当年我是看着那些瓜过来的，所以我断不会成为那瓜，直到我后来离职还于心不忍，出于情义自费回购了一些我开发的客户的茶。但对他们而言，这也只是杯水车薪。 另外，我也不想被品牌绑架，让人家觉得我做了这个品牌就只会说它好，别家都不好似的。 其次，作为一名下游茶人、一名品饮茶学研究者，我一直在倡导汤感消费，花钱买味道。一个茶叶说下大天来也只停留在了食材层面，距离茶的终极价值——味道，还好大一阶呢！ 说白了作为消费端经销商、消费者，这究竟该是个什么味道都还没整明白呢就开始消费食材，你能卖明白么？你能喝明白么？你能买明白么？玩没玩到点儿上，喝没喝到点儿上，这茶生搁谁心里都是笔“糊涂账”，我做不来这种糊涂生意。 由此而来的卖时喝得好好的，回去后说这茶没出味道的比比皆是，你还得解释：是冲泡的原因，你要注意XX细节啦…… 索性不卖茶，就死磕味道，——明说你的茶具有某种最佳汤感，但要经由专业开汤才能得以呈现，日常冲泡是做不到的，要付付费体验，要么付费学习开汤技术。这也是我现在的业务主项。但毕竟太超前、太小众，导致与大众消费者产生了距离。这也是亟待解决的问题。 最后，主要是个人原因。单纯的茶叶销售不符合我的调性——你说得再高大上、店面装修得再豪华本质上茶就是个食材生意，跟萝卜、土豆、牛羊肉生意无二。这种菜场水平的生意有何高级可言？就算卖了几个亿又有何风雅可言？跟在早市上摆个摊子卖豆腐有何不同？往好了你也能混个“豆腐西施”、“豆腐潘安”的名号。用这种眼光看，那些囤茶上百吨、价值多少多少的人，不就是些食材囤积商么？有什么好炫耀，有何好追捧的？ 中国茶的境界远比这高，而那境界只藏在汤感中…… 所以我不屑于去做单纯的茶叶销售。同时，你一旦投入大笔资金进货就开始要考虑仓储环境、转化方向，以及更为主要的销售工作。人的精力有限，很难面面俱到，你见哪个厨子还要分神于食材销售的？——这不笑话么！最终只能落个顾此失彼，一无所成。这也是为什么销售型茶店不大可能把茶泡好的主要原因，我也不想去冒这个险。 可话说回来，在人们尚未建立汤感认知之时消费者与茶所能建立的连接也只有茶品消费了——懂不懂的至少开始买了，会不会的至少开始喝了，对不对的至少有这个意识了。而当我放弃茶品销售的同时也就失去了与现实消费者唯一的关联渠道…… 学生也多次提出希望我销售一些茶品，——哪怕是茶样，他们好在购买后可以在线上跟我探讨开汤技术。而我的答复往往是：“把你们的茶样寄过来，我给你们点对点指导不更好么……”于是这就成了一种“空山流”内部的交流形式，没有任何开放性。 其实此前也尝试过茶样销售，那百十来份茶样给我拆得，给我分得，给我装得，——累死个人！太牵扯精力，也谈不上有什么经济效益，就此搁置。 现在开汤理论在行业内成了一种高高在上、曲高和寡，难以触及的东西，——开汤虽然高级，但不应是不可触及的。 那么为了建立与消费者的通道，——是否需要重启茶叶销售？什么样的销售才能建立起这个通道？如何打破现有茶品销售形式的桎梏？ 这些问题我都还没有答案…… 此前设想的“品饮型茶店”还为时尚早，条件还不具备。 深入思考，我是在否定茶叶销售么？——当然不是，那毕竟是食材，没食材厨子便无米下锅，最终便没得吃（喝）。我只是在否定一种初级的、单纯的茶叶销售，一种谈不上消费体验的茶叶销售。 那么更高级的茶叶销售会是什么样子？如何植入消费体验？怎样的消费体验？并且能让大众接受？尤其是价格。我知道现在标准开汤的费用比较高，当年世界上第一批灯泡的价格也很贵，对于一个新生事物而言这不是问题，问题是如何实现消费级，如何融入大众？ 当我的能力边际无法实现这一切时，需要等待一个外部契机的出现，——在此之前我只能等待…… 或许会很久，也或许很快…… |
|
|
