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别着急，先思考几个简单问题。 茶树早晨种下，晚上就能采摘茶叶吗？ 中国茶园面积是一天增长为“3869万亩”的吗？ 你能一眼读完这篇倡导“快销售、慢成交”的短文吗？ 当然不！ 万事万物的生长都有一个过程，正如孩子说话走路需要一个过程，茶叶生长、茶园扩张都有一个过程，你凭什么要求消费者快速做决定，实现你希望的“快速成交”？ 作为一个消费者，你希望进店后就立即“被快速成交”吗？ 当然不！ 你希望找到合适的产品后，再以合适的价格成交！这是大家共同的心态! 很显然，当你逐步满足消费者的需求之后，成交只是一个顺带的结果！必须注意，是“逐步”满足消费者需求，不是“一口吃个胖子”！ 把销售简单理解为成交，把销售的目标或目的简单归结为成交，甚至理解为“一次成交”，这本身就是一种错误、不负责任的错误，大错特错!谢付亮认为销售不是要卖出茶叶，而是要帮助消费者买到合适的茶叶。唯有这样做，生意才能做得长久。 几年前我在上海调研时，一位茶叶店老板谈及其生意时说，他的生意并未受到负面影响，因为买茶的人就是喝茶的人。他们喜欢他出售的茶叶，美好的生活要继续，美妙的体验要继续，喝茶自然也要继续，所以他的生意没有变差，反而是越来越好。 卖茶的人都要明白，客人进店后，他需要一定的时间，以便在认真比较之后，再来确定究竟买不买茶，或究竟买什么茶。 如果你只是站在自己的角度去说话，你自然会希望他快点买茶，而且是买得越多越好。这种自私自利的想法，也许会让你一次卖得很好，却极可能是拔苗助长或杀鸡取卵！ 类似的心态自古有之，寓言里的宋国农夫，种了稻苗后，便希望能早早收成。每天他察看稻田时，发觉那些秧苗长得非常慢。他等得不耐烦，心想：“怎样才能使秧苗快速长高呢？”想了又想，他终了想到一个“最佳方法”，把秧苗拔高几分。一番辛苦劳作后，他满意地回家对家人自豪地说：“今天我累坏了，但我帮助秧苗长高了一大截！”他儿子听罢，连忙跑到地里一看，秧苗全都枯死了，就像有些客人买了一次茶，再也不会第二次购买一样！ 孔子说：“无欲速，无见小利。欲速，则不达，见小利，则大事不成。”在正确“卖茶体系”的引导下，快速卖茶一定可以实现，但不要追求“快速成交”，必须给“成交”足够多的耐心、足够多的真诚、足够多的时间！要生意做得长久，必须如孔子所言，不要求快，也不要贪求小利，因为求快反而达不到目的，贪求小利就做不成大事。 一言以蔽之，别太功利了！当然，你要想方设法，推心置茶，让更多的客人进店！这是基础，必须做好！ 那么，如何才能做到“快销售，慢成交”？谢付亮认为需要把卖茶过程进行精细分解，然后把竭尽全力把每个过程、每个细节都做好，“慢慢地推进”，“真诚地推进”，“有秩序地推进”，最后的成交一定是水到渠成之事、轻轻松松之事。甚至你不想成交，顾客也会有着强烈的愿望来买茶。 如何去分解茶叶销售的过程？可以参考《“分解”是最有效的茶叶销售策略》一文。 这个过程需要耐心和诚心，需要天天做、周周做、月月做、年年做，需要每个人都参与，需要做成一种习惯，需要融进全体员工的血液，形成一种内化的思维方式！同时，远卓品牌策划公司推出的“千万茶店计划”也是在分解销售过程的基础上，把每一个环节都做好，从而让销售业绩的提升变为水到渠成之事。也就是说，把过程的指标达成了，销售结果自然就达成了。 哪三个指标呢？ 一，要利用免费资源提升茶叶品牌的优势，让消费者快速感知到茶叶的特征或优势，第一秒就能“有感觉”；二，整合免费资源，尤其是“免费的潜在客户资源”，快速增加有效顾客的数量；三，快速提升员工能力，尤其是专业素养和沟通能力。一旦耐心地做好三点，不要急着成交，销售业绩不仅必然增长，而且会快速增长。 这三个指标可以帮助分解茶叶的销售过程，同时也更能把握住茶叶销售的关键点，尤其是茶叶店销售的关键点。 从长远来看，一旦茶企或茶叶店明确“快销售、慢成交”的操作步骤和方法，掌握卖茶这门技术，坚持不懈地努力操作，茶叶销售一定会越来越快，直到有一天大家都会发现，卖茶也可以像泡茶一样容易！ 但要永远记住，别太功利主义！ 移动互联网时代，自媒体加速崛起，地球真正变成了一个“地球村”，一切重回“村落时代”，更应该推心置茶，遵循“快销售、慢成交”！ |
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