|
当越来越多的茶叶店竞争者在周边林立，当越来越多的消费者开始在网络购买茶叶，我相信，做为茶叶店的老板，你会越来越感觉到卖茶的困难，也许你总想找到突破口，去寻找新的销售办法，比如：打广告，增加新的茶叶品种，甚至想换一个新的地址重新经营，但不管你做什么样的动作，销售却总是不见起色，创业的困难总是重重，如果你是经营20年以上茶叶生意的老板，相信，你从没有像现在这样迷茫过。 到底什么样的办法才能让茶叶店持续赢利？ 这个问题，每个老板都在冥思苦想。其实，要想解决这个难题，需要我们先找到发生问题的关键，然后再层层分析，加以解决。 首先是思想认识。 我们都听说过一个词语：与时俱进。其实，做为生意场上的老板，更要对这个词语要有深刻的认识与行动。 当下做为茶叶实体店经营者，要有以下几个认识： 1：现在是严重的供大于求的市场环境。 2：现在是互联网渗透到各个生活及商业的时代。 3：传统开店等客模式是等死模式。 4：没有专业性及服务将不会在市场立足。 5：没有明确特色定位将很难在市场出彩。 6：茶叶只有多品类模式经营才会更赚钱。 今天，我们只讲第6点：茶叶只有多品类模式经营才会更赚钱 我们都知道，茶叶做为一种快速消费品，市场消费量巨大，开茶叶实体店的老板们也都知道，卖茶一般主要有两大类，一类是日常饮用，第二类是过节送礼，其中，利润较高，短时间销售量巨大的应该是第二种，也就是过节送礼这部分客户，茶叶虽然消费者一年四季饮用，但明显喝茶旺季还是要到中秋节以后，基本跟白酒，红酒的淡旺季同步，也就是说，谁抓住了一年的销售旺季，茶叶店便会赚钱。这也就引发了金老师跟众多老板讲的茶叶店经营核心一句话： 淡季养客户，旺季上销量。 单品消费少，多品来帮忙。 一年有四季，不可能季季是旺季，所以，当我们面临销售淡季的时候，不可有大作为，但是也不能不作为，不能有大作为的意思就是淡季的时候，这是一个大环境的淡季，不是你个人能够扭转的局势，所以，在淡季就不要有大的促销，广告及活动的支出，因为这个时候消费者的消费欲望很低，做为不是必需品的茶叶，再大的动作也不可能引发消费大潮。 也不能不作为是什么意思？ 明知道是淡季，但是做为老板，你就能不作为，天天在家喝茶吗？也不能，这个时候，要多养客户，这个意思就是要多跟客户联络感情，只有在淡季多跟客户保持良好沟通，才能在旺季销售持续放量，做实体生意，大家一定要记住一句话： 你跟客户的关系是别人抢不走的。 这也是茶叶实体店相对比网店最大的优势所在，当你在一个小区能跟500个喝茶客户保持良好关系，那你的生意一定不会错，现在很多茶叶店老板最大的问题就是不会养客户。 当你与客户的关系不错，每到买茶时，客户便会来你这里，但是，客户只会买一种或者两种茶叶走。 为什么？ 因为你的茶叶店只有茶叶，没有其它品类的产品，一个客户跟你关系再好，如果是自己喝，也不可能绿茶，红茶，花茶，黑茶，普洱，铁观音，白茶等买个遍，所以，单一的茶叶品类决定了客户单次购买金额有限。 我们通过另外一种计算方式也可以算出： 假设一个客户一个月喝300元一斤的茶叶，那他一年在你店里的销售额就是3600元，再加上过节礼盒销售1400元，那一个忠实客户一年的消费大致就是5000元左右，这是按一般计算，地区富裕程度及店周围消费能力也都是有所不同的。 通过我们上面的计算，我们知道，一个消费者一年的消费额度基本不太会变，一个是自饮，哪怕你店里上了100多种茶叶，客户也不会因为你多上了品种而一个月喝5斤茶叶，还有送礼消费，客户也不会因为你上了100多种茶叶礼盒而多购买，因为，正常送礼都是多元化送礼，不会都送茶叶。 我们假设在拥有500个忠实客户的前提下，一个客户一年消费5000元，那你茶叶店一年的销售额就是2500000，实际上，很多老板都做不到，因为他的茶叶店没有客户开发系统，维护系统，会导致大量的客户流失，那怎么才能扩大销售额？答案很简单，只有4个字： 增加品类。 因为你卖茶叶已经触到了天花板，出现了瓶颈，也就是说，你再怎么努力，卖茶叶是到了头，除非你有强大的扩张客户能力，但是年销售额在100万以下的茶叶店老板还是不要想了，因为你没有强大的开发客户能力，否则，销售额不会不到100万，而销售额不到200万，销售费用却很高的老板们，也都不要想了，因为你很大的利润都被销售费用吃掉了。 怎么理解增加品类？ 很简单，销售跟茶叶属性相同及茶叶客户同时会喜欢的产品。 我们先看，跟茶叶属性相同都有什么产品？ 茶具，酒类，香道，泡茶矿泉水，滋补保健品，茶叶枕头等，这其中，最能跟茶叶进行匹配，互补的就是酒类，包括白酒类，红酒类。 同进我们再进一步分析买茶叶的客户一般都是什么群体？ 我们基本可以锁定在25到70岁左右的男性，其中最有消费能力的就是30到60岁这部分男性，我们会发现，这部分男性同时也是酒类的忠实群体，所以增加的品类，我们可以锁定在酒类，其中以红酒，白酒为主。 在上面的分析中，我们预测，一个忠实客户一年买茶计划也就是5000元左右，这是上限，但是如果增加了酒类，这个结果就会完全不同，前提是你跟客户的关系良好，当你出现了新的品类，客户很容易尝试购买，我们以红酒为例，一个客户一个月自饮一箱6瓶红酒，金额也为300元，一年自饮为3600元，红酒礼盒为1400元，这样酒类消费也为5000元，这样一个客户在你茶叶店茶叶加上酒类一年的销售额便为1万元。我们以百分之二十的转化测算，也就是10个买茶忠实客户产生了两个买酒的客户，这样，就会多卖50万元的销售额，这就是以增加品类扩大销售额的销售办法。 我们在长期的酒类招商工作中，也会发现，近年来有很多卖茶的老板也来咨询我们的红酒类产品，以山东潍坊茶叶李老板为例，他在当地一个高档小区开一家茶叶店，年销售额也就是100多万，后来，我们在一个糖酒会上相识，我给他做了一个卖酒方案，主营红酒类产品，在原来销售额的基础上多卖30多万的红酒，即不影响主业又不伤人脉关系还赚到了钱。 现在的商业时代已经进入到了全方位的竞争时代，单一品种销售如果缺乏核心竞争力，肯定走不长远，只有增加品类，让单一客户多重消费才能够实现多赢利。 在现实生活中，以中国石化为例，我们在加油的时候，是不是看到中国石化不光是卖石油，你看它的销售网点，很多基本上快成了一个小商店，也就是连中石化这样的国企巨无霸也搞多品类运营，更何况我们小微无根的小创业者。 所以，茶叶店的老板们，要想多赚钱，卖茶必卖酒。 |
|
|
