心理学对营销的影响

营销的目的之一是通过一些方法来引导消费者的快思维，让他们在短时间内倾向和购买你的品牌。简单来讲就是让消费者“不费脑子”地选择你的产品和品牌。很多时候我们选择了一些产品和品牌，自己都不知道为什么，这时候直觉营销的目的就达成了。

心理学对于营销的影响非常重大，只可惜现在的业界大部分都关注创意怎么酷炫，怎么好玩，而缺乏研究科学心理学对营销的实际影响。

1、包装、体积、外观的小动作：购物的时候总觉得自己占便宜了

上图是缪勒–莱耶错觉图，你觉得上图中哪条线段更长？很多人的第一直觉是上面的线段更长，如果用尺子量一量，你就会发现其实两条水平线是一样长的。让你产生错觉的原因是线段两边的修饰线。在购物中我们往往会产生一种买这个商品我占便宜了的感觉，这种感觉来自于商品的包装、体积、外观等修饰物。

膨化食品：当你在逛超市的时候，可能市场被那些包装巨大的，鼓鼓的薯片所吸引，它们体积巨大，拿在手里有一种充盈的满足感，它给你一种错觉，这包薯片一定“内涵丰富”，吃一天都吃不完。但当你打开包装，才发现排净空气后，里面的薯片屈指可数。

星巴克杯型：星巴克的杯型为什么只有中杯、大杯、超大杯，而没有小杯？这个曾被罗永浩多次吐槽，但罗永浩显然不太了解这里面的直觉营销，同样是32块钱，你买到的是大杯，而非中杯，大杯和中杯，中杯和小杯给你的直觉感受是完全不一样的。

2、制造有限的购物空间和时间：紧迫感让你更快消费

在不同的时间和空间内，人们做出的决策往往也是不同的。宽阔的空间和宽裕的时间往往让人从容做出最佳的决策，而有限的空间和紧迫的时间则会促使人在仓促间做出决策。很多营销就是为了让人在仓促中做出决策。

每个超市都会在收银台放一些商品，而且经常还会放一些满减的折扣商品，当你结账的时候收银员会告诉你，你的消费再加几块钱就能换购收银台上的商品。这个时候你被框在了有限的空间和时间内，空间：不大的收银台，在结账前你既不能前进也不能后退，时间：你要在较短的时间内决定是否要这个优惠，决策时间太久，后面排队的顾客会不耐烦。在这样的情况下，你的直觉是这个便宜必须赶紧占了，于是你迅速做出决策：买！

3、设计一个让人难以拒绝的折扣：大部分人都受不了诱惑

瓦特·米舍（WalterMischel）和他的学生将一些4岁大的孩子置于残酷的两难处境中。这些孩子可以自行选择，是要一个随时就可以拿到的小奖励（一块奥利奥饼干），还是在充满考验的环境中苦等15分钟，然后得到更大的奖励（两块小甜饼）。

有些孩子成功地经受住了15分钟的考验，其成功原因是他们能把注意力从诱人的奖励上移开。10年或15年之后，那些忍住了诱惑和没忍住诱惑的孩子之间会出现很大差别。忍住了诱惑的孩子在认知任务—尤其是高效地重新分配注意力方面的控制力更强。当他们还年轻时，他们染上毒品的可能性更小。

人在生活中就像实验中的孩子一样，面临的诱惑颇多。有几项心理研究表明，人若既有复杂任务在手又同时受到诱惑的影响，就容易屈从于诱惑。比如当你在做某个方案的时候，总容易停下来翻一翻朋友圈，前者是复杂的任务，后者是眼前的诱惑，后者的力量远远大于前者。

我曾多次因为受到诱惑而丧失了理性思考。有一次在便利店买味全时，看到一瓶7.5元，2瓶11元。理性的选择是我喝一瓶就够了，这样即使一瓶更贵，但正好满足我的需求。但非理性思维告诉我买一瓶不划算，再买一瓶第二瓶相当于3.5元了。所以最终我选择买两瓶。但事实上，买两瓶恰恰是浪费的，因为一瓶已经满足需求，第二瓶往往喝不了硬喝，买两瓶看似省钱，实际上是浪费了3.5元。当我在面对两瓶更便宜的诱惑时，早已丧失了自己的理智思考：我当下的真实需求是一瓶足矣。

4、定价和折扣策略：参照物的促进作用

有人曾经问过那些参观“旧金山探索馆”的游客下面两个问题：最高的那棵红杉树是高于1200英尺还是低于1200英尺？ 你认为那棵最高的红杉树有多高？

这个实验中的“高锚定值”是1200英尺。而另外一组受试者看到的第一个问题则用了一个180英尺的“低锚定值”。 不出所料，两个组给出了完全不同的平均评估：844英尺和282英尺。

这个例子体现了“锚定效应”的作用，锚定效应简单来说就是当一个人不知道一件产品的价值时，通常会找一个相关的或最容易获得的（最近的）商品价值来作为参考，从而影响自己的判断，这个参考就像内心的一个锚一样。

当一个孤零零的商品出现在你面前时，你很难判断它的真实价格，在传统零售时代，很多消费者往往因此被黑。而一旦这个商品有了相应的参照物或价格，你就会觉得此价格是否合理。一个商品卖120，你不知道它是否真值120，但如果标价显示它的原价是240的时候，你就会以240来看待它，认为你相当于5折买了商品。

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