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其中绝大多数人，我相信应该都处于产品型销售这个阶段。 就好像前些天有盟友提出一个这样的问题： 我找到了某个不清楚是否从中国工厂还是当地批发商购买的电商客户。 第一次接触，询问客户是否要把他们目前在售产品的价格发给他们做参考，客户回复我说OK。 第二次接触，我把对方的在售产品以及当地热销型号的价格报了过去。 第三次接触，我将同款式但是质量更好和价格更低的产品报了过去。 计划第四次接触，我准备给客户发邮件，问客户对于这些产品和价格有什么样的看法。 对于这种开发客户的方式，请问牛哥你怎么看？ 各位，这种做法其实就是产品型销售，恨不得把自己所有的家底都抖落出来给客户看，不管是产品、公司、价格还是参数，期望总有一种东西能够撩到客户。 这种做法有用吗？ 有用，只不过概率大抵相当于你跟微商买东西的概率。 各位，请让我们来回忆一下，大多数微商都是怎么卖东西的？ “我们的新产品终于上架了！“ “越南芒果干，好吃到不行，现在促销买2送1！” “XX面膜，央视合作品牌。花儿要浇水，肌肤要补水。” 然后再配上各种各样让人眼花缭乱的产品图片、成交截图。 这些刷屏信息被我们视若互联网垃圾，恨不得见一个就拉黑一个。 然而反思一下，这些行为和整天展示自己，展示产品，展示工厂，展示认证的做法有什么本质区别？ 归根到底，大多数人不过也就是一个外贸微商。 最重要的是，当你在主动开发一个新客户时，99%的客户其实都属于非活跃客户。 他们根本就没有意识到自己有什么样的问题，自然也不会产生购买甚至更换供应商的念头。 就譬如我当年200斤的时候，根本就不认为肥胖是一个问题，此时就算你一年365天，天天给我发如何减肥的文章，天天给我念叨“要减肥要减肥”，甚至直接把健身器材放到了我的房间，又有什么样的意义？ 我都还没有想好“买不买”这个问题，根本就不可能跳到“买什么”以及“跟谁买”。 当然了，这个时候你可能会说： 客户都已经给我发询盘了，他都已经回复我OK了，这难道不是代表了对方已经对我产生意向了吗？ 不，这顶多只能够说明客户开始从“未发现问题或者机会”迈向了“发现问题或者机会”，隐约开始感受到问题的存在。 此时有人要免费给他发产品发报价，出于信息收集的需要，他自然不会抗拒，但是也仅仅只是止步于不抗拒而已。 就好像你走在马路上，有人给你塞了一张餐厅的传单，你会拿也会看，因为你会想知道最近是否有什么新开的餐厅。 可是假如你现在一点都不饿，你的下一步动作大概率就是把这张传单给塞进垃圾桶。 在这里，饿就是一个问题，饿所带的不适（例如胃不舒服）就是“痛”。 没有痛就不会有付出，没有痛也不会有行动。 当然这个时候你可能会说： 就算对方暂时不会行动，至少通过我持续不断的信息轰炸，让对方能够记住我也好呀。 可是，真的能够记得住吗？ 别的且不说，你能够记住每天在朋友圈里刷屏的微商们，到底都在卖什么品牌和什么产品吗？甚至连刷屏的人是谁，你都未必记得住。 因为这些信息，和你毫无关系，而人类从来都不会记住和自己无关联的事物。 这种情况，在B2B领域也是一样的，客户永远最关心的只有自己的业务、问题和困难，即使他会将注意力稍微分一些给供应商，也不过是因为供应商的产品承载了解决他问题的方案而已。 假如你没有办法将自己和客户的问题联系起来，他怎么可能会记得住你呢？ 综合如上，我想重点表达的其实就是： 对于主动开发客户来说，一味展示自己是没有意义的。 对于一个尚且没有意识到自己问题的客户，我们的开发手段应该从引导客户发现问题开始。 例如沃尔沃，它的广告从来都不是“我的材料怎样怎样，我的厚度怎样怎样”，而是永远都在强调：安全才是最重要的。 目的就是为了让你意识到并认可安全的这个问题，尔后你自然会将眼睛盯在沃尔沃上。 在B2B领域也是一样的。 很多时候我们的客户不看开发信，不接电话，就是因为他觉得：我为什么要浪费时间听你瞎逼逼，我公司挺好的，供应商挺好的，客户也挺好的。 那么，这个时候我们需要做的，就应该是先帮助对方发现问题。 例如：市场上现在已经在流行新的产品了；你的竞争对手正在做降成本的动作了；政府即将有新的改革措施了；你的供应商都快要破产了；......etc，而你居然还在躺睡？ 但是要让客户发现这些问题，并不是我们发几封邮件打个电话说“嗨，你的供应商正在当你是水鱼哦”就行。 不可以的，这样的话客户反而会认为你别有用心或者功利心太重，你要做的其实应该是“朋友圈”式的渗透，用一种随风潜入夜，润物细无声的方式。 就好像我之前一直用苹果，认为自己不会使用IOS系统之外的手机，也认为自己不可能去购买国产手机，苹果手机就是最棒的。 是后来一个接一个的朋友让我意识到，苹果手机所存在的不管是拍照还是长截图还是应用双开上的不足，渐渐改变了我对于手机的认知，并促使我最终购买了华为手机。 这种方式的渗透，客户不会产生一种别人想要强行改变他，控制他的抗拒感。 那么，我们可以如何进行这种渗透呢？ 我认为在社交媒体上讲故事和说案例，就是一种不错的方式。 例如写之前有个客户认为价格才是最重要的，结果在当地被抽检不通过，发现原来是供应商为了降成本欺骗了他，最终你又是如何帮助他解决问题的案例。 例如写之前有个客户不重视包装，觉得strong enough就行，结果运输过程中破损了一大半，最终还得从中国重新采购纸箱才行，既浪费时间也浪费钱的故事，并说明这就是我们现在所有的纸箱都采取某某规格的原因。 这些内容所有的目的都是为了让客户联想到“咦，我好像也有这方面类似的问题哦”，之后他自然会想要收集更多信息去尝试确认问题，并尝试寻找解决问题的方法。 而且你认为，客户的这些动作会找谁跟他一块进行？ 当然是帮助他发现问题的你呀！ 此时只要你不主观做死，很大概率都能够成为对方的【Company A】。 （具体的概念阐述，扫描下方的二维码即可获取） 这些工作无论如何都要比整天发产品，发工厂这种微商式刷屏，要来得有效得多吧？ 但这个时候又出现了一个新问题： 有时候客户确实知道了自己有问题，例如承认自己从现有供应商购买的不便宜，抱怨现有供应商货期长服务不好，但为什么他就是不行动更换供应商呢？ 如同雷神之前说过的“长得丑的人未必去整容”，即使客户开始知道自己的问题，他也未必会行动，因为他还没有痛。 就好像当年我还抽烟的时候，难道我不知道抽烟有害健康吗？当然不是，只不过抽烟尚未给我的身体带来明显的影响，此时就算是朋友和亲人再怎么说“要戒烟要戒烟”，我也权当他们是耳边风。 可是当我烟抽得越来越多，当烟草对我身体的影响越来越凸现出来的时候，例如每天的腿都很酸，牙齿开始有碎片脱落，每天开始精神不振......等等等等，而且当这些状况开始给我的工作和生活带来了极大的困扰时，此时就算别人不唠叨，我自己也会做出戒烟的行动和决定，这个就是痛的第1个作用，促使人们做出行动和改变。 在B2B领域，道理也是一样的。即使客户知道外面的供应商比现有供应商更便宜，但只要他还有钱赚，只要他的生意还做得下去，他都未必会行动去更换供应商，因为行动往往意味着付出和风险，除非是采取行动的可能结果或者不采取行动的可能后果大于行动本身的成本和风险。 但这个时候问题也来了，客户有时候确实会行动，就好像最一开始的案例中客户回复供应商说“OK”可以接受他的报价一样。但这些行动可能仅仅只是随随便便和供应商聊一聊要一个报价就结束了，然后就再也没有然后了。 为什么呢？ 原因很简单，那就是痛的级别还不够，而级别越高行动就越迫切，预算也就越高（这就是痛的第2个作用）。举个简单的例子，感冒了我们的行动可能就是自己吃一片感冒药，然后再睡一觉，吃药7天好不吃药一周好，有听说过谁花个几千块钱治感冒的吗？没有。可是假如我们腿折了，可就没有睡觉后再说这种事情了，第一马上去医院，第二只要能治好多少钱都花。这就意味着假如我们想要客户完全行动，并且让客户能够有比较明确或者足够高的预算（因为这对于我们来说往往也意味着更高的利润），那么我们就得想办法去放大客户的痛。 但是，这里所说的放大客户的痛并不是无中生有，例如告诉客户“再不下单就要涨价了，再不下单就要推迟货期了”诸如此类，这叫做骗子，不叫做销售。真正的放大客户的痛，一定是以客观事实为基础的，它改变的仅仅只是客户对于事实的认知。 什么意思呢？举个简单的例子： A说：我知道抽烟不好，但是也没那么严重嘛。 B说：你的这种想法是错误的，你知道全球每年有700万人死于吸烟吗？而且还有约60万非吸烟者因为二手烟而死亡，其中75%还是女性和儿童。每天吸入二手烟的时间超过15分钟，肺癌的罹患率和吸烟几乎相同，就算是你每次抽烟都能够躲开家人也没用，由于三手烟的存在（寄存在毛发，皮肤、衣物，墙壁等地方），长期和吸烟者居住的人，肺癌的罹患率是普通人的6倍。 你抽烟等同于就是拿全家人的生命和健康做赌注，而且万一你出个什么事儿，考虑过老婆孩子以后的生活吗？ 这个就是所谓放大对方的痛，所谓改变对方对于事实的认知。 那么这一套在国际贸易领域应该怎么应用呢？ 第一、营销领域。一样还是在社交媒体，我们的内容除了需要帮助客户发现问题之外，还需要帮助放大问题对客户的影响。例如： “下单只看价格，客户一夜之间蒸发了300万”， “因为一款包装，客户损失了8万美金” ……………………诸如此类。 当然了，假如你要问这些内容到底从哪来？答案应该是从你自己公司日常工作当中的所有工作案例沉淀而来。（或者参与到门徒联盟的讨论里面，去观察和总结别人的案例） 许多公司从来没有对自己过往的历史案例做留存和沉淀，过去了就算是过去了，既不能让后来进入公司的员工受益，也没办法使用这些案例去实现帮助客户认识问题放大痛苦的目的，这该是一种多大的浪费啊。 第二、销售领域。主要应用尼尔.雷克汉姆《SPIN销售巨人》里的暗示性问题。 让我们先来看一个反面例子： 卖家：下线经销商是不是有抱怨当前的产品安装不是很便利？ 买家：是的，不是很多，但确实有一些。 卖家：我们刚开发了一款新产品，采用了新的结构，能够节省20%的安装时间，原本需要3个人的安装程序，现在两个人就足够了。 买家：哦，挺好的，成本大概要上升多少呢？ 卖家：要比旧产品大概贵10%。 买家：噢，那太贵了，我不觉得当前市场能够承受得起。 接下来，我们再来看另外一种说法： 卖家：下线经销商是不是有抱怨当前的产品安装不是很便利？ 买家：是的，不是很多，但确实有一些。 卖家：那这种安装不便利，会给他们带来什么样的困扰呢？ 买家：每次出工都需要三个人，安装一次大概需要两个小时，有些经销商抱怨他们现在一天只能够给8个用户安装机器，根本就忙不过来。 卖家：听上去这个问题并不单纯只是发生在有抱怨的经销商身上？ 买家：我想是的，只是有些经销商的人手比较多，暂时还没有忙不过来的情况。 卖家：这样的话，假如能够减少机器的安装时间，经销商们一天是不是能够接更多的订单？例如从原本的每天8个订单增加到10个？ 买家：在旺季的时候确实是这样的，但假如在淡季的时候，一天可能都接不到8个订单，就不会有这样的问题。 卖家：咦，那淡季的时候岂不是意味着经销商有人员浪费的情况？ 买家：是的，所以行业一般的做法都是淡季的时候裁员，旺季的时候再急急忙忙招人。 卖家：听上去有种旺季因为人手不足限制了销售，淡季又因为人手过剩增加了成本的感觉。这种情况对你的影响大吗？ 买家：这么说来影响还挺大的，难怪这两年旺季时候的销售情况并不如预期的理想，之前还一直在想到底是什么原因。 卖家：我明白了。看来目前这款产品确实存在着一些状况，虽然只有少数经销商有抱怨，但其实应该是个普遍性问题，导致了下线经销商有单接不过来和人员结构的不优化，最终导致了你这边的销售不理想。 买家：对！看来我得赶紧做点什么了，否则明年旺季的业绩够呛。 卖家：我们刚开发了一款新产品，采用了新的结构，能够节省20%的安装时间，原本需要3个人的安装程序，现在两个人就足够了，看来我们可以谈谈如何帮助你完成明年的旺季目标了。 （如上两个对话并非真实，但却是根据实际产品设计的） 能够看出这两个场景的区别了吗？ 纵而如上：从零开始主动开发客户的最关键点，其实并不在于展示自己，而在于帮助客户发现问题并且放大问题所带来的痛，否则你的一切工作就只能交给运气了，那谈何“主动开发”？ 客户讨厌的其实不是广告，而是你的内容，别再用微商式的手法做外贸了。 今天这篇文章来源于“门徒圆桌”知识星球。 由于眼睛的健康问题，我现在减少了公众号文章的发布频率，所有关于国际贸易的深度思考，全部都放到了这个基地。 迄今为止，我已经在上面积累了50万字的精华文章，详细解答了近100个外贸商业案例。 目前星球已经聚集了760 外贸精英，假如你喜欢我的文字，还请多多支持。7月1日，要再次涨价了。 外贸界最斜杠的CEO |
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