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最近出差比较频繁，刚从南京回来，马上又要去杭州，主要的工作还是分公司营销运营调研，期间见了到很多客户，聊了当下的经济环境、股市、房市。 发现大家一个共性的点就是，比以前更加的谨慎了，对于新行业和新项目的热情降低了不少，这或许也跟近期经济形势比较复杂有些许关系。而后也跟营销人员聊了很多，反馈的共性问题还有一个就是——客户不好找了。 现在回忆起来，确实也不止一次地听到“获客难”这个问题，那今天咱们就聊聊这个话题吧！ 传统意义上的获客方式大家早已耳熟能详了，转介绍、陌拜、陌call......后来慢慢随着市场的变化，陌call已经被禁止了，而陌拜这个事其实还是有很多人在做的，但是传统的扫楼实施起来难度比之前大了不少（很多写字楼和居民楼是不让陌生人进入的），还有站街发传单，这些类似的单人陌生客户开发方法效果越来越不理想了。 渐渐地其实大家也发现了，转介绍是一个效率最高的方法，当时我记得还有一个转介绍成交的转化率，大致上是比陌生开发高出十几倍，所以就出现了熟人转介绍、亲戚转介绍、同学转介绍、已成交客户转介绍。 各种转介绍，包括现在很多的线下活动、开放日，有些公司是有指标要求的，所谓的“老带新”指标，其实都是转介绍的一种实现形式，但是又过了一段时间，大家又发现了一个问题，转介绍能带来的新客户也差不多了。 尤其是一些小地方，三四线城市，要不就是转来转去就这些人，优质的客户并不多，要不就是在转介绍的同时，被别人捷足先登了。 于是又出现了一个新的名词——圈层营销。 圈层营销 其实说到这才是正题，圈层营销在早期的时候也是无心插柳，本身自己就是爱好钓鱼，固定的一些人，经常在一起玩，然后慢慢地发现这些人有一些是有经济实力购买我的产品的，当然同时我也希望有人买。 后半句非常重要，也就是我的意愿。实话说，我自己也加入了一些圈层，但是至今也并没有强烈的意愿，就是享受在这个圈层的过程就好了，比如游戏群、篮球群.......甚至买房的时候加入进去的售楼群，还有校友群、一些公益社群...... 所以现在大家又发现了一个问题，圈层营销真的是可遇不可求的，并不一定我进入这个圈子了，就能获得理想的准客户。还要看是什么圈子，之前我认识一个理财经理，花了5年的时间加入了一个LOL的群，每天都玩，线下活动有时候也参加，后来慢慢发现群里70%都是初中生。 其实圈层营销存在的时间并不短了，我记得在2004年的时候吧，那时候的娱乐活动还是QQ棋牌室，我那时候比较喜欢玩五子棋，然后就随机加了一个人玩，那个人是高手，但是玩了10几把以后，突然跟我说不玩了，我问他为啥，他说要靠玩五子棋找客户，就不跟我耽误时间了。 这种其实也算是圈层营销，而且当时那个五子棋高手应该是这么操作过一段时间了，说明还是有成功案例。 所以我想说的是，现在圈层营销的难度确实比之前大了，之前你可以不懂这个圈子，花时间、花精力就好了，但是现在确实你得有兴趣，玩出门道，不然的话，粘度是不够的，就比如钓鱼，人人都会，但是真正的高手一看你拌的饵料就知道你是不是会玩，这些是瞒不住的。 而且大家还要明白一个问题，你钓鱼钓得再好，客户购买产品不是来你这里买渔具和鱼食，而是金融产品，这是不能相互替代的，或者说随着时代的发展是越来越不容易被替代的。 个人IP的打造 下面就是我想说的重点，也是当下“获客”的新机会——个人IP的打造，其实这个词也不陌生，因为很多人都玩抖音、看头条，所以也见到了很多人通过拍视频获得了很高的关注度，但是也有人会问，这跟获客有什么关系？ 如果大家留心关注，现在整个短视频领域比较火爆的题材是什么？——“三农”，具体点说就是一些卖水果、海鲜，还有户外求生等等，为什么会出现这样的情况？ 很简单，举个例子，我本身是一个渔夫，每天都需要打渔，那么我通过录制视频和直播的形式，让大家看到我一天的工作，一方面观众看着很新鲜，一方面观众能看到我每天的真实工作，加工过程，那么观众就会转化为客户，这是裂变级的，一个传统的开放日有500人来就算大场了，但是在平台上，随便一个热门视频都可以达到几万人。 当然打造个人IP不一定必须要拍视频，文字、文章、图片都可以，这里我有一点还想强调的，我这里所说的并不包括微信平台，因为那还是熟人转介绍的范畴。 至于金融行业，或者说理财师怎么像“三农”一样打造个人IP，我也在摸索，而且已经卓有成效，说几个感受吧： 一、持续输出 |
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