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热情接待：实现合理拦截 这天，一位穿着时尚、体态丰满、三十多岁的女顾客拿着一个空瓶走进来，问：“你们店有这个药吗？” 一看是酚酞片，我拿出来给她，问：“您要这个是因为便秘吗？”顾客很吃惊地看着我，说：“是啊。” 通过对话，我得知她便秘已有三个月，严重的时候两周才排便一次。她之前并没有用过酚酞片，是听婆婆说这个药的效果好才来买的。 “那我跟您讲一下它的服用方法及注意事项。一次两片，一天两次，最好睡前服用。” “这是一种刺激性泻药，不可过量或长期服用，否则会引起电解质紊乱，诱发心律失常、神志不清、肌肉痉挛及倦怠无力等症状，还会引起血糖、血压升高。所以高血压、糖尿病患者不能服用。” “副作用这么多，我婆婆刚好有高血压……”她细声嘀咕，然后问我：“还有其它治疗便秘的药吗？” “我推荐您用麻仁软胶囊和芦荟大豆膳食纤维胶囊。” “麻仁软胶囊有补中益气、润肠通便、调节机体功能的效果，早晚各三片；芦荟大豆膳食纤维胶囊有清肠排毒、促进肠胃蠕动、清除宿便以及预防便秘的效果，早晚各两粒。” “两种都是纯中药制剂，安全无副作用。另外，外加开塞露，能刺激肠壁，软化大便，使大便更容易排出。” “真的有效吗？”她略有怀疑地问。 “当然！”看到她脸上有几颗痘痘，我说：“这也可能是由便秘引起的，而芦荟大豆膳食纤维能抑制痘痘、粉刺的形成，还能滋润、美白肌肤。” “一瓶可以服用25天，一个疗程是50~100天，要不先拿两瓶？”经我这么一说，她欣然接受。 需求发掘：推荐减肥药与保健品 “美女，你这裙子真漂亮，肯定不便宜吧？” “还好，但会不会显胖啊？” “我喜欢说实话，您别介意啊！我觉得您要是再瘦一点就更完美了。” “我们店有几款效果不错的瘦身美体产品。比如左旋肉碱，又称维生素BT，是人体脂肪代谢及能量再生的必须营养素，能促使脂肪燃烧、释放能量，而且只消耗脂肪，不减少水分，也不会引起厌食，乏力等不良反应。” “卖瓜的都说自己的瓜甜。”她打趣着说。 “我能理解您的想法。我在店里卖了这么久的‘瓜’，如果不甜，你还会来吗？” “也是，我先拿一盒试试！” 这时，顾客的电话响了，我隐约听到她是埋怨买不到婆婆喜欢的礼物。“给婆婆选礼物确实挺难的，我前几年也常因这事苦恼，但现在好了。” “那你送什么？”她迫不及待地打断我的话。“给老人家必须是送健康啊，你婆婆有高血压，你可以给她买点保健品。' '比如鱼油，可以降低血液黏稠度、活化脑细胞、改善记忆力及视力；卵磷脂，可以增进血液循环、降低血清胆固醇含量、防止心脑血管硬化。我公公婆婆一直都在服用，效果挺好的。” “行，那就买！”她很豪爽地说。最后结算为1118元。 体贴分析：从健康的角度让顾客买单 为1元钱的酚酞片进店，最终消费了1118元，顾客不免有些难以接受，说：“这么贵啊？” 我连忙分析说：“看起来有点贵，但算下来却很实惠。你看，芦荟大豆膳食纤维可以吃40~50天，每天平均不够7元钱，既有益于身体，也利于肌肤。” “另外，这鱼油和卵磷脂可以服用半年多，既可以让你婆婆拥有健康，也表达了你的孝心。” 看着她赞同地点头，我说：“用法用量和注意事项，我都写上，您只要让阿姨坚持服用就好。” 两个月后，顾客打来电话，说没有便秘了，体重也减了几斤。 更令她开心的是婆婆很满意她的礼物，血压控制得很稳定，婆媳关系也融洽了。还说过几天要跟婆婆一起来买营养品给她老公和孩子。 我们对这次销售进行回顾，现分享三点： 1、对顾客一定要热情，要用微笑和真诚去拉近彼此的距离。 2、要掌握销售技巧，要学会察言观色，说对方想听的，卖对方需要的。 3、要掌握专业知识，以在销售中游刃有余。其实，我们销售的不是产品，而是知识、技巧和服务！ 来源：药店经理人 |
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