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售后返租诱惑力之处在于'先销售后承租、同时给予一定比例租金回报'，尽管价格不菲，但仍引来买家追捧。然而，发展商却踏上了痛苦'解套'的漫漫征途，如何破？ 一、返租需要处理的难点 1、商家租赁与商铺销售的关系 开发商采取带租约销售的方式。 先进行商铺销售，再将商场整体出租给营运管理公司（策略：开发商自己可以另外的法人成立营运管理公司或雇请有实力的营运管理公司以规避开发商的风险），由营运管理公司统一负责招商以及日后的经营、物业管理等工作。发展商则按照每年9%-11%的回报率向业主返还一定金额。 发展商作为物业开发者，它既是三者（开发商、营运管理公司、业主）之间的组织者，又是协调者。因此从整体上看，三者之间存在两个基本点与两个关系。 总结：与投资者签订包租协议的是商业经营管理公司。也就是说，以后在包租过程中一旦出现问题都与开发商没有任何关系。  2、销售风险与回避 差价补贴的风险 营运管理公司作为一个商业的整体租赁者，其承租的租金必然比较低（就好比“批发”的概念），而发展商为了实现商铺销售，必然要提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就使得发展商不得不为了支持较高的回报而去补贴一定的资金。 营运管理公司经营不良带来的风险 这是商家经营所带来的风险，也是发展商最为担心的风险。主要原因是在承租期中，由于商家的经营管理不良，从而无法再继续经营，导致大型商家不支付租金。而发展商却处于需要支付小业主的承诺回报，但无法收取租金的尴尬状况中，这时其所承担的回报压力就更加大了。 返租期满后产权分散带来的风险 分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。 虽然营运管理公司整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾，但在返租期满后又将如何解决这个问题来保障众多小业主的利益呢？发展商在承租期满后，从项目本身营销的角度看，其已经完成了对业主的承诺。但为了更好地实现商业的销售价值，发展商需提前解决好这一问题，不要为将来的商场经营留下后遗症。  二、返租的正面作用及意义 商铺的返租对于商家和投资客，都有着非常重要的意义，它平衡着双方的利益关系，从而达到双方的共赢，由此可见，返租之于商家和投资客，发挥着明显的杠杆作用。 返租之于商家 发展商通过返租期，实施对商家的租金优惠，使得商家在市场培育期内以较低的成本做生意。一个市场从最初的培育期到发展成成熟市场需要一个时间过程，发展商通过返租期“放水养鱼”。在市场的初期来给商户一个低成本经营的机会，降低了商场经营风险。 返租之于投资客 投资客在返租期内拥有稳定的投资收益，同时由于经营成本低，商家能够顺利度过市场培育期的难关，返租期满后投资客得到的将是一个兴旺的商场。发展商运用返租这个杠杆，通过低租金招商，迅速引起了抢铺浪潮。由于“放水养鱼”，发展商培育了市场，使之与房地产开发一起成长，在商铺的培值中，最大的获利者必然是投资客。 发展商之于返租 返租策略是以保障投资客较高的稳定回报，以优惠的租金招商为基础，或是真实的资金收益做支撑，发展商只是扮演了一个“中间调解人”的角色，拿投资客买铺钱的一小部分用来培育市场，发展商通过这个杠杆来平衡双方的利益关系，达到双方共赢的目的，发展商通过这个过程实现小业主高回报，经营者能赚钱的目的，从而也实现自己资金快速回笼的利益，从根本上保证春天百货的经营与发展。 1差价补贴风险 差价补贴风险 大商家作为一个商业的整体租赁者，其承租能力必然比较低 发展商为了商铺销售，需要提供一个使投资客户认同的回报率，两者之间存在差距 发展商不得不为了支持较高的回报而去补贴一定的资金 案例：假设大型商家租用某大型商业10年时间，综合考虑起租的租金、递增率及商铺项目对应的市场售价，其10年的平均回报率为5.8%，而发展商承诺投资客户的回报率为8%，这之间就存在2.2%的差距。假设本项目的最终销售价值为1亿元，则发展商在这10年承租期中共需补贴：1亿元x10年x0.022=2200万元，因而，由于长期的高回报导致长期补贴，为发展商今后留下了包袱，也产生了一定的风险。 规避方法 发展商首先需判断自身资金的使用效率 如果能将销售回收的资金用于其他投资获取较好的收益率，那么对投资客户的补贴就可通过回收资金良性循环产生的收益弥补，补贴仅仅作为一种资金成本而已 优势 在市场允许的合理范围内，在发展商提供了长期的高回报保障前提下，项目的市场销售价值可得到一定程度的提高，在一定程度上可适当弥补回报的补贴 劣势 这种方式必须非常理性，脱离了市场规律的价值同样不具备实现的可行性 2大商家经营不良风险 大商家经营不良风险 在承租期中，由于商家的经营管理不良，从而无法再继续经营，导致大型商家不支付租金 发展商却处于需要支付小业主的承诺回报，但无法收取租金的尴尬状况中，这时其所承担的回报压力更大 规避方法 选择实力雄厚的知名商家 知名商家具有较强的商业经营管理能力及吸引消费能力，消费群体的认同感与忠诚度比较高，市场竞争能力与持续经营能力较强 针对自身项目素质要判断市场经营前景，就如同是社区大型商业地产商选择大型超市一样：充分迎合了市场需求与商家经营的联动关系 社区中大量的家庭消费需求可为超市提供源源不断的生意机会：商家的持续经营就有了良好的基础，租金也就有了稳定支付的保障 3返租期满后产权分散风险 返租期满后产权分散风险 分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾 虽然大型商家整体承租的销售模式在一定时期内解决了矛盾，但在返租期满后如何让保障众多小业主的利益？ 大型商家如继续租用，则恐怕难以应对众多小业主；但若不继续租用，也需将其统一规划成一个商场来实现其商业价值 4、规避方法 成立业主委员会 A.业主委员会统筹安排未来租赁权及经营权，并按照小业主的投资额合理地划分比例关系 B.通过类似“股权”的形式在实现整体效益情况下，全面公平保障所有业主收益具体运作可通过业主投资额的大小，确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等 C.业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式以实现商场的统一经营 前期分割规划充分考虑经营需要 A.合理组织人流走向通道，合理设置通道的长与宽，尽量保证铺位的分割，做到“分则好售，合则好用” B.返租期满后大型商家不再租用，可通过商场本身布局，组织成立相应的主题商场以对应招商 C.大型商家整体承租后再分割销售，作为一种商铺的营销模式，有其存在的合理性：最大程度上解决了经营统一与分散产权的矛盾。 售后返租诱惑力之处在于'先销售后承租、同时给予一定比例租金回报'，尽管价格不菲，但仍引来买家追捧。然而，发展商却踏上了痛苦'解套'的漫漫征途，如何破？  一、返租需要处理的难点 1、商家租赁与商铺销售的关系 开发商采取带租约销售的方式。 先进行商铺销售，再将商场整体出租给营运管理公司（策略：开发商自己可以另外的法人成立营运管理公司或雇请有实力的营运管理公司以规避开发商的风险），由营运管理公司统一负责招商以及日后的经营、物业管理等工作。发展商则按照每年9%-11%的回报率向业主返还一定金额。 发展商作为物业开发者，它既是三者（开发商、营运管理公司、业主）之间的组织者，又是协调者。因此从整体上看，三者之间存在两个基本点与两个关系。 总结：与投资者签订包租协议的是商业经营管理公司。也就是说，以后在包租过程中一旦出现问题都与开发商没有任何关系。 2、销售风险与回避 差价补贴的风险 营运管理公司作为一个商业的整体租赁者，其承租的租金必然比较低（就好比“批发”的概念），而发展商为了实现商铺销售，必然要提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就使得发展商不得不为了支持较高的回报而去补贴一定的资金。 营运管理公司经营不良带来的风险 这是商家经营所带来的风险，也是发展商最为担心的风险。主要原因是在承租期中，由于商家的经营管理不良，从而无法再继续经营，导致大型商家不支付租金。而发展商却处于需要支付小业主的承诺回报，但无法收取租金的尴尬状况中，这时其所承担的回报压力就更加大了。 返租期满后产权分散带来的风险 分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。 虽然营运管理公司整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾，但在返租期满后又将如何解决这个问题来保障众多小业主的利益呢？发展商在承租期满后，从项目本身营销的角度看，其已经完成了对业主的承诺。但为了更好地实现商业的销售价值，发展商需提前解决好这一问题，不要为将来的商场经营留下后遗症。  二、返租的正面作用及意义 商铺的返租对于商家和投资客，都有着非常重要的意义，它平衡着双方的利益关系，从而达到双方的共赢，由此可见，返租之于商家和投资客，发挥着明显的杠杆作用。 返租之于商家 发展商通过返租期，实施对商家的租金优惠，使得商家在市场培育期内以较低的成本做生意。一个市场从最初的培育期到发展成成熟市场需要一个时间过程，发展商通过返租期“放水养鱼”。在市场的初期来给商户一个低成本经营的机会，降低了商场经营风险。 返租之于投资客 投资客在返租期内拥有稳定的投资收益，同时由于经营成本低，商家能够顺利度过市场培育期的难关，返租期满后投资客得到的将是一个兴旺的商场。发展商运用返租这个杠杆，通过低租金招商，迅速引起了抢铺浪潮。由于“放水养鱼”，发展商培育了市场，使之与房地产开发一起成长，在商铺的培值中，最大的获利者必然是投资客。 发展商之于返租 返租策略是以保障投资客较高的稳定回报，以优惠的租金招商为基础，或是真实的资金收益做支撑，发展商只是扮演了一个“中间调解人”的角色，拿投资客买铺钱的一小部分用来培育市场，发展商通过这个杠杆来平衡双方的利益关系，达到双方共赢的目的，发展商通过这个过程实现小业主高回报，经营者能赚钱的目的，从而也实现自己资金快速回笼的利益，从根本上保证春天百货的经营与发展。 1差价补贴风险 差价补贴风险 大商家作为一个商业的整体租赁者，其承租能力必然比较低 发展商为了商铺销售，需要提供一个使投资客户认同的回报率，两者之间存在差距 发展商不得不为了支持较高的回报而去补贴一定的资金 案例：假设大型商家租用某大型商业10年时间，综合考虑起租的租金、递增率及商铺项目对应的市场售价，其10年的平均回报率为5.8%，而发展商承诺投资客户的回报率为8%，这之间就存在2.2%的差距。假设本项目的最终销售价值为1亿元，则发展商在这10年承租期中共需补贴：1亿元x10年x0.022=2200万元，因而，由于长期的高回报导致长期补贴，为发展商今后留下了包袱，也产生了一定的风险。 规避方法 发展商首先需判断自身资金的使用效率 如果能将销售回收的资金用于其他投资获取较好的收益率，那么对投资客户的补贴就可通过回收资金良性循环产生的收益弥补，补贴仅仅作为一种资金成本而已 优势 在市场允许的合理范围内，在发展商提供了长期的高回报保障前提下，项目的市场销售价值可得到一定程度的提高，在一定程度上可适当弥补回报的补贴 劣势 这种方式必须非常理性，脱离了市场规律的价值同样不具备实现的可行性 2大商家经营不良风险 大商家经营不良风险 在承租期中，由于商家的经营管理不良，从而无法再继续经营，导致大型商家不支付租金 发展商却处于需要支付小业主的承诺回报，但无法收取租金的尴尬状况中，这时其所承担的回报压力更大 规避方法 选择实力雄厚的知名商家 知名商家具有较强的商业经营管理能力及吸引消费能力，消费群体的认同感与忠诚度比较高，市场竞争能力与持续经营能力较强 针对自身项目素质要判断市场经营前景，就如同是社区大型商业地产商选择大型超市一样：充分迎合了市场需求与商家经营的联动关系 社区中大量的家庭消费需求可为超市提供源源不断的生意机会：商家的持续经营就有了良好的基础，租金也就有了稳定支付的保障 3返租期满后产权分散风险 返租期满后产权分散风险 分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾 虽然大型商家整体承租的销售模式在一定时期内解决了矛盾，但在返租期满后如何让保障众多小业主的利益？ 大型商家如继续租用，则恐怕难以应对众多小业主；但若不继续租用，也需将其统一规划成一个商场来实现其商业价值 4、规避方法 成立业主委员会 A.业主委员会统筹安排未来租赁权及经营权，并按照小业主的投资额合理地划分比例关系 B.通过类似“股权”的形式在实现整体效益情况下，全面公平保障所有业主收益具体运作可通过业主投资额的大小，确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等 C.业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式以实现商场的统一经营 前期分割规划充分考虑经营需要 A.合理组织人流走向通道，合理设置通道的长与宽，尽量保证铺位的分割，做到“分则好售，合则好用” B.返租期满后大型商家不再租用，可通过商场本身布局，组织成立相应的主题商场以对应招商 C.大型商家整体承租后再分割销售，作为一种商铺的营销模式，有其存在的合理性：最大程度上解决了经营统一与分散产权的矛盾。 售后返租诱惑力之处在于'先销售后承租、同时给予一定比例租金回报'，尽管价格不菲，但仍引来买家追捧。然而，发展商却踏上了痛苦'解套'的漫漫征途，如何破？  一、返租需要处理的难点 1、商家租赁与商铺销售的关系 开发商采取带租约销售的方式。 先进行商铺销售，再将商场整体出租给营运管理公司（策略：开发商自己可以另外的法人成立营运管理公司或雇请有实力的营运管理公司以规避开发商的风险），由营运管理公司统一负责招商以及日后的经营、物业管理等工作。发展商则按照每年9%-11%的回报率向业主返还一定金额。 发展商作为物业开发者，它既是三者（开发商、营运管理公司、业主）之间的组织者，又是协调者。因此从整体上看，三者之间存在两个基本点与两个关系。 总结：与投资者签订包租协议的是商业经营管理公司。也就是说，以后在包租过程中一旦出现问题都与开发商没有任何关系。 2、销售风险与回避 差价补贴的风险 营运管理公司作为一个商业的整体租赁者，其承租的租金必然比较低（就好比“批发”的概念），而发展商为了实现商铺销售，必然要提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就使得发展商不得不为了支持较高的回报而去补贴一定的资金。 营运管理公司经营不良带来的风险 这是商家经营所带来的风险，也是发展商最为担心的风险。主要原因是在承租期中，由于商家的经营管理不良，从而无法再继续经营，导致大型商家不支付租金。而发展商却处于需要支付小业主的承诺回报，但无法收取租金的尴尬状况中，这时其所承担的回报压力就更加大了。 返租期满后产权分散带来的风险 分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。 虽然营运管理公司整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾，但在返租期满后又将如何解决这个问题来保障众多小业主的利益呢？发展商在承租期满后，从项目本身营销的角度看，其已经完成了对业主的承诺。但为了更好地实现商业的销售价值，发展商需提前解决好这一问题，不要为将来的商场经营留下后遗症。  二、返租的正面作用及意义 商铺的返租对于商家和投资客，都有着非常重要的意义，它平衡着双方的利益关系，从而达到双方的共赢，由此可见，返租之于商家和投资客，发挥着明显的杠杆作用。 返租之于商家 发展商通过返租期，实施对商家的租金优惠，使得商家在市场培育期内以较低的成本做生意。一个市场从最初的培育期到发展成成熟市场需要一个时间过程，发展商通过返租期“放水养鱼”。在市场的初期来给商户一个低成本经营的机会，降低了商场经营风险。 返租之于投资客 投资客在返租期内拥有稳定的投资收益，同时由于经营成本低，商家能够顺利度过市场培育期的难关，返租期满后投资客得到的将是一个兴旺的商场。发展商运用返租这个杠杆，通过低租金招商，迅速引起了抢铺浪潮。由于“放水养鱼”，发展商培育了市场，使之与房地产开发一起成长，在商铺的培值中，最大的获利者必然是投资客。 发展商之于返租 返租策略是以保障投资客较高的稳定回报，以优惠的租金招商为基础，或是真实的资金收益做支撑，发展商只是扮演了一个“中间调解人”的角色，拿投资客买铺钱的一小部分用来培育市场，发展商通过这个杠杆来平衡双方的利益关系，达到双方共赢的目的，发展商通过这个过程实现小业主高回报，经营者能赚钱的目的，从而也实现自己资金快速回笼的利益，从根本上保证春天百货的经营与发展。 1差价补贴风险 差价补贴风险 大商家作为一个商业的整体租赁者，其承租能力必然比较低 发展商为了商铺销售，需要提供一个使投资客户认同的回报率，两者之间存在差距 发展商不得不为了支持较高的回报而去补贴一定的资金 案例：假设大型商家租用某大型商业10年时间，综合考虑起租的租金、递增率及商铺项目对应的市场售价，其10年的平均回报率为5.8%，而发展商承诺投资客户的回报率为8%，这之间就存在2.2%的差距。假设本项目的最终销售价值为1亿元，则发展商在这10年承租期中共需补贴：1亿元x10年x0.022=2200万元，因而，由于长期的高回报导致长期补贴，为发展商今后留下了包袱，也产生了一定的风险。 规避方法 发展商首先需判断自身资金的使用效率 如果能将销售回收的资金用于其他投资获取较好的收益率，那么对投资客户的补贴就可通过回收资金良性循环产生的收益弥补，补贴仅仅作为一种资金成本而已 优势 在市场允许的合理范围内，在发展商提供了长期的高回报保障前提下，项目的市场销售价值可得到一定程度的提高，在一定程度上可适当弥补回报的补贴 劣势 这种方式必须非常理性，脱离了市场规律的价值同样不具备实现的可行性 2大商家经营不良风险 大商家经营不良风险 在承租期中，由于商家的经营管理不良，从而无法再继续经营，导致大型商家不支付租金 发展商却处于需要支付小业主的承诺回报，但无法收取租金的尴尬状况中，这时其所承担的回报压力更大 规避方法 选择实力雄厚的知名商家 知名商家具有较强的商业经营管理能力及吸引消费能力，消费群体的认同感与忠诚度比较高，市场竞争能力与持续经营能力较强 针对自身项目素质要判断市场经营前景，就如同是社区大型商业地产商选择大型超市一样：充分迎合了市场需求与商家经营的联动关系 社区中大量的家庭消费需求可为超市提供源源不断的生意机会：商家的持续经营就有了良好的基础，租金也就有了稳定支付的保障 3返租期满后产权分散风险 返租期满后产权分散风险 分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾 虽然大型商家整体承租的销售模式在一定时期内解决了矛盾，但在返租期满后如何让保障众多小业主的利益？ 大型商家如继续租用，则恐怕难以应对众多小业主；但若不继续租用，也需将其统一规划成一个商场来实现其商业价值 4、规避方法 成立业主委员会 A.业主委员会统筹安排未来租赁权及经营权，并按照小业主的投资额合理地划分比例关系 B.通过类似“股权”的形式在实现整体效益情况下，全面公平保障所有业主收益具体运作可通过业主投资额的大小，确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等 C.业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式以实现商场的统一经营 前期分割规划充分考虑经营需要 A.合理组织人流走向通道，合理设置通道的长与宽，尽量保证铺位的分割，做到“分则好售，合则好用” B.返租期满后大型商家不再租用，可通过商场本身布局，组织成立相应的主题商场以对应招商 C.大型商家整体承租后再分割销售，作为一种商铺的营销模式，有其存在的合理性：最大程度上解决了经营统一与分散产权的矛盾。 只在于分享，不作任何商业用途。 |
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来自： 半生飘泊半生愁 > 《商业地产开发运营》
