促销方式的选择(中)║干货

　　

　　

　　注解：因大伙都在忙新项目，没有人帮助小堂堂修改稿件，导致新的内容暂时还发不了，小堂堂只能私作主张从已发的“案例”库里找来一篇文章应应急……

　　促销方式的选择(中)

　　重剑无锋，“道”篇----经营逻辑jy9000123

　　（续）

　　由此，根据国外成熟品牌的价格促销方式，国内品牌对价格促销的运用，应：

　　1、大众定位的，直接价格展示，要么直接折扣、要么现价/原价。这类消费人群对价格比较敏感，所以，在价格的显示上，宜用醒目的数字，给到对方直观感受。当然，在价格数字的美术处理上是要花点心思的，毕竟，这是说人家对钱比较敏感，稍有不慎会伤感情的，道理嘛，你懂得。

　　2、中端定位的，直接价格展示，要么直接折扣、要么现价/原价。这类人群价格敏感度较低，价格展示时，不宜用较大的数字显示，要让对方能有“装逼”的感觉。这类品牌要善于进行各种形式的品牌营销，以此来“弥补”价格竞争带来的损失。这类品牌最易采用迂回、折中的具体表现形式，道理嘛，相信你也懂得。

　　3、高端定位，直接价格展示，要么直接折扣、要么现价/原价。这类人群对价格不敏感，可不用价格展示，由销售人员口头传播即可。甚至，也可以不搞，谁让他们对价格不敏感，谁让他们是真土豪，不过，要记住，你卖的东西要真心好才行，否则，你懂得。

　　其他五花八门、各式乱七八糟的变相价格促销，都是不可取的，不宜使用，反正，行不行由你！

　　咋样？

　　看似高深的定价学，其实本质非常简单（不，应该叫非常“淳朴”，谁让你们价格定的那么高呢……），只要你始终明白价格是定给消费者的，是消费者购物价值的数字显示，你，肯定会掌握定价“辩证法”的。

　　具体促销的时间、力度，要结合商品（款式）本身，只能由小伙伴们自行把握了。

　　再说说礼品及其背后的增值权益开发。

　　国内品牌非常“喜欢”采购礼品，用于产品促销时作赠品，这种方式可取吗？

　　在如何一条商业街或一个大卖场里，用礼品进行促销赠品的国内商家比比皆是。我们（“经营者大学堂”）重点研究、关注的中国零售TOP100的商家中，几乎都有过设立“专业部门”专门进行礼品开发的。

　　为什么这么多的国内商家热衷于礼品开发？

　　注：对应的是国外同行几乎没有一家进行礼品开发用于产品促销。

　　经我们调研，主要受两个原因的驱使：

　　一个原因是基于对消费心理的“判断”，小伙伴以为消费者希望得到意外惊喜（其实，小伙伴们搞错了，是消费者喜欢得到便宜），在进行产品促销时，面对竞争进行直接调价，会影响消费者对商家产品的不良感，所以“开发”礼品进行替代产品的直接调价，能“有效”规避这一现象；另一个原因是从众效应，看看竞争对手都有礼品，所以自己也必须要开发礼品。

　　显然，这两个原因都错了。

　　不可否认，消费者喜欢便宜的心态始终都有，但是有一个前提，是消费者最终购买的这件商品一定是他所需要的，是性能完善的、是品质高高的、是价格便宜的（可以理解成高性价比或物超所值、物有所值）。

　　如果能满足这三个基本要求，有没有礼品根本不在消费者购买商品时所考虑的范围之内。

　　也就是说，对商家而言，如果做不到这三点，其他的诸如开发所谓礼品，都是无谓的增加成本，是盲目的营销创新，是瞎掰掰，是毫无意义的。

　　那，到底礼品能否起到替代商品促销时的直接降价呢？

　　

　　这个问题的思路路径如下：

　　1、商品不好卖（不涉及量的问题，量是计算出来的，希望你能看懂何意），才需要进行促销。从财务（经营）角度，这已经触及投入产出不当的红线了，这时，再投入开发礼品，仍然属于在增加投入，且这种投入对改善商品销售不力没有任何帮助。商品不好卖，要么产品本身有问题、要么价格有问题（不含管理力度问题，假设对这款商品的管理是到位的），不可能是一款不好卖的商品突然碰到了一个礼品，就能变得好卖起来…

　　注：这里涉及到一个非常重要的统计学知识，礼品和（滞销）商品之间的关系，到底是相关关系还是因果关系？是判断到底要不要开发礼品的关键因素。如果，不懂这之间的内在逻辑，开发礼品纯属瞎扯淡。关于这方面的内容，请参加我们的线下课程吧。

　　2、礼品的开发是有周期的，很多企业早早的开发礼品，期待消费者能喜欢上这些礼品，从而购买它们家的商品。这种本末倒置的思维，是很多企业在做的，荒唐又可怕。不敢相信一家连主业商品都开发不好的商家，有能力能开发好礼品这一非主业商品？

　　3、或许有消费者喜欢某一款礼品，但这根本说明不了什么。商家真正要关注的重点，是如何快速的处理这些滞销或销售速度跟不上计划的商品，而不是节外生枝去开发礼品、浪费宝贵的销售时间（有的商家“荒唐到”会跟踪分析礼品的受欢迎度，而非商品本身）

　　所以，礼品本身不可能让滞销商品变得畅销起来，当然更不可能能替代商品的价格促销。

　　请注意一个重要的细节——国外品牌几乎（或者，叫大部分）都不会开发所谓的礼品用于商品的捆绑销售，各行各业都一样。

　　当然，礼品的产生，还有一个因素，即受其他行业（非消费品行业）一些“好的行为”影响，而被借鉴过来的，这个所谓的“好的行为”有一个好听的名词叫——增值权益。

　　比如，在航空业，所有的航空公司都有会员制，会员消费机票所产生的积分，累积到一定程度，可以兑换航空公司为消费者精心准备的各式礼品，当然，也包括航空公司本身的产品，即机票。

　　比如，在银行业，信用卡用户透支消费都将产生积分，这些积分都可以兑换银行为用户提供的各式礼品。

　　请注意，这些行业属于服务业，服务业对用户粘性的管理难度，远远大于销售实物商品的商家，由此，服务业自然就要研究对客户忠诚度的管理。

　　无论是航空业还是银行业，在对用户的增值权益管理上，国外商家的做法远远好于国内同行，主要体现在对具体增值权益方式的开发上，更通俗的说，就是开发礼品的品质上、实用性上和广泛性上，相对国内商家的应付式采购，国外商家是真正的研究与开发。

　　注：具体开发细节将专文细述。

　　（未完待续）