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这次的主题是SOHO，今天的文章我们先来说说关于SOHO。 嘉宾介绍 小小：外贸15年，SOHO多年，唯一一位我在外贸圈自愿在她名字后加“姐”的女纸。低调，不愿意被人认识，擅长扮猪吃老虎，业绩辉煌。在我的软硬兼施、威逼利诱下，她愿意以访谈的形式参加Club的活动，以下是她的分享。 1. 为什么SOHO？ 时间自由，随时随地移动办公，更多点时间陪伴家人,按照自己的理念来经营. 2. 如何选产品？ 老东家的产品，我个人是建议不要去做相同的产品。退而求其次，实在要做，也不要带走老东家的任何客户。可以开发新的客户。 我也曾有有短暂的迷茫，一开始做了很多产品，什么都想抓，又什么都抓不住的感觉。后来调整了心态，一个一个产品突破,积累了不同产品的资源。很多我们没有涉及的产品，客户也会委托我们去SOURCING。 在我的理念里，卖任何产品思维都是一样的。只是不同的产品需要根据不同客户的具体情况去引导。现在我们经营的产品就涉及到建材，医疗器械，美容产品，健身器材，家电，电子产品，各种机械设备等。。。 活到老学到老，不要害怕学习新的东西，不要从内心去抗拒学习新的知识。 适合客户的产品就是最好的产品。建议选择的产品，离你生活工作的区域比较近，减少运营出差的成本。有钱的时候要想想没钱的时候，打仗嘛，3天的干粮省这点用，用上七天甚至十天。 3. 客户和供应商的寻找和选择。 A.如何找客户。 免费的商务平台例如EC21，TRADEKEY, TRADE INDIA，广交会免费数据（很多国际化的大客户），TESS的公众号里写的非常全面，她有一篇文章，一共写了23个：23个免费B2B网站（单击可看） 找客户没有捷径可以走，前期开发客户，手腕这里磨了茧子出来，想想这有多可怕？坐到肚子的游泳圈长了好几个，坐到手脚发麻。 B.如何找供应商： 传统的B2B平台，不拘国际和国内的，都可以。1688，阿里巴巴，中国制造网,环球资源等，搜索相关产品的厂家，打电话确认需求是否满足，如果可以满足，看厂，跟工厂的负责人和业务进行现场沟通，产能，规格，现场5S管理。 C.与工厂的合作方式： 入伙跟工厂合作。 做工厂的某个区域的独家代理。 直接跟工厂采购。 作为国外客户的代理跟工厂采购。 4.供应商和客户的关系。 SOHO要面临与客户之间建立信任的问题，那么客户与工厂之间也要面临同样的问题。 为什么不怕客户和供应商接触。 有些工厂，上来直接就跟客户交换名片。礼貌客气一点的，会问他们是否需要跟客户交换名片。工厂认为直接跟客户联系会加大订单成交的可能性。而我目前带客户看工厂，90%是直接叫客户和工厂交换名片。 案例一：印度客户。 我陪客户去东莞的一家机械设备厂，客户明确跟厂家说让把名片和报价发给我，结果厂里硬要把catalogue和名片塞给工厂。 这样的工厂，一开始就是心怀鬼胎的。但好在这个客户当着厂家的面，把他们的目录给了我，很严肃的说LINDA是我们在中国的独家采购代理，报价相关事情直接跟她联系就可以了。 这一切，都是有前提的，那就是客户充分信任我。 这个印度客户之前从其他家工厂采购的设备，工厂是我介绍的，但我没有参与跟进，仅仅是介绍了一家工厂给他，没有拿佣金。出了问题，工厂很消极，不解决问题，推卸责任。我直接给厂家电话，问他们现在要解决这个问题，需要怎么做，需要多少钱？ 当时时间紧迫，我提前预付了全部配件和空运费。客户收到配件后重新改装机器，才达到了生产要求。从那个时候起，客户就明白，在中国找一个可靠的代理多么重要了。 先付出，后收获比一付出就收获的理念好很好。 案例二：客户给的代理费。 巴西的一种橡胶制品，客户发来产品信息，让我尽快找工厂报价。 因为产品的附加值非常低，为了更好的了解产品的市场价格，品质以及区域对价格造成的影响，我在全国找了十家工厂来报价，把工厂原始报价单转给了客户，并对十家客户的情况作了详细分析对比给客户，叫客户可以直接联系工厂。 但由于供应商太多，客户要求我们去跟供应商联系。 看过工厂后，最后选定了一家打样，另外一家得知我们需要样板后，马上安排打样送样，连快递费都是工厂出的。这家工厂让我看到了曾经的自己，抓住一切可能的机会。 因为目标市场量大，对价格要求非常苛刻。这家工厂因为价格原因，最终还是没能入选，但是可以肯定的是，将来客户再采购这些产品时，他们一定是优先考虑的供应商。 客户与终端客户谈判，价格遇到了瓶颈，我主动提出不要我的佣金，但由于我的付出客户看在眼里，他坚持说他宁可少赚也一定要支付我的佣金。 这个案例又一次说明，先付出的重要性。 案例3，非洲客户。 非洲的一个客户，网上找来的，购买大型机械设备。在前期几个月的沟通，中，客户随时有问题，我随时找工程师确认回复。 当客户提出不合理的设计要求的时候，我不直接对专业性提出质疑。 当客户提出来的生产范围以及适应的材料不能满足，或客户想一机多用的时候，我要给出专业建议，而且不要让客户觉得没有面子。这样，客户虚心接受了我的建议，越来越认可我的专业度，增强信任感。 最后客户跟我说，我知道你不是最专业的，但是我知道你有办法在最短的时间内找到性价比最高的厂家提供专业的产品。 我曾经问客户是否怀疑过我是骗子，客户说，我的订单又不大，没有骗子花几个月时间，随时在线迅速回复我所提出的所有专业问题。如果真是骗子，他花的成本也太高了。 案例四：主动取消客户的订单. 各个行业里，技术抄袭的情况非常严重。曾经有一个订单十几万美金，当时客户已经下了订单给我，准备付订金了。 有一天，客户问我，为什么另外一个供应商的价格比你的报价低了十万，我跟客户说，设备因为采用的电器元器件变频器，PLC，轴承等品牌不同，价格差个十几万是很正常的，NSK的轴承，西门子的PLC，丹佛斯的变频器，价格比国产的高出很多，但是精密性绝对的棒。 客户说他明白这个道理，也非常相信我，但是另外一家给的参数和我们一模一样，我叫客户发来给我一看，就知道咋回事了，严重的抄袭，甚至连里面部分工厂自主加工的配件型号都抄袭过来了。 我跟客户说这家工厂没有这些部件的加工能力。基于信任，客户说没关系，这个订单还是给我做。 就此判断，客户是一个非常守信誉的优质客户。我就做了一个大胆的决定，跟客户说，我希望可以取消订单。 客户很吃惊，我跟客户解释说：我个人不认可这家供应商，但也希望您买到性价比最好的设备，现在您工厂也是在发展的阶段，需要很多的资金，能省一些是一些，把钱花在刀刃上。。 客户非常感激我主动取消了订单，但还是下了其他的设备订单给我。 主动取消订单，到手的美金拱手相送，说不难过是骗人的，但是要让客户今后死心塌地的跟着我，必须要走这一步。 设备到达现场后，我去拜访客户，也跟工程师去了现场，客户跟我说那家的设备运转起来基本稳定，但时常有故障，没有办法正常生产，后悔当初的决定。 而我们卖给客户的设备，在同一个车间，并排摆放，正常运转。 那一刻，我知道，我的目的达到了。客户吃了这一次亏，就更加信任我了。 后来客户资金遇到困难的时候，我又帮他垫付了货款，后续客户把公司几乎所有从中国采购的产品都交给了我。想像一下这个客户的十个业务加采购加工程师跟我一个人联系，我得有多忙？ 失败的案例：埃及客户与工厂勾搭成奸。 采购产品：大型的金属加工设备以及附属设备。 客户情况：埃及的中间商带着终端客户来看厂。终端客户只会说阿拉伯语。前后跟进了几个月，客户来了全程接送一个星期。 工厂前期非常配合。现场也很满意，后来进入办公室确认最终订单的时候，老板娘现场更改报价单，并在报价单上留下了他们工厂的所有信息，邮件，电话，网站，直接打印出来给了客户。 当时想着已经到了订单阶段了，客户在现场，拿回去改也不太好看，结果客户和工厂就直接联系上了。 最开始洽谈的时候，工厂的老板和老板娘承诺的是客户就算直接找他们，也不会跟客户合作。但最后，我前期的努力白费了，一分钱佣金也没拿到。 客户走的时候，我的嘴巴皮长出了火结，原因是那一周说话太多，太操劳。劳而无获，想想也挺伤心的。 防范措施： 争取在合作开的工厂有一个办公室或者办公位。 入股合作的工厂，拿到最好的价格。 不深入了解工厂和客户之前，避免他们直接接触。 SOHO的局限性： 社交活动少，确切的说，我个人认为也没啥局限性。 很长一段时间，我家的邻居以为我是家庭妇女，我从来不做任何解释。 其实一台电脑，一部手机就可以实现移动办公。 别人走过的路，有些是可以学习的，有些是无法复制的，但是经验和好的方面可以借鉴。 解决局限性： 1.可以参加一些朋友或者圈内的聚会。 比方说，今天，是我多年来第一次参加比较大型的聚会，我和TESS是一年见一两次面的朋友。我看着她从一个人一路走到现在，心里非常佩服，只有祝福，没有一点嫉妒和醋意。 参加聚会，可以了解到很多信息和资源。本来我是不想来参加这个聚会的，我跟TESS开玩笑说我只想安安静静的赚钱，但她在我面前一施展对付客户的套路，我就招架不住了。。。。。。 2.海关数据，同行之间的沟通。 拜访供应商会有礼物送给厂家，对供应商认可，把供应商当做PARTNER，不是单纯的卖家。PARTNER是具有战略合作意义的。 一些建议和忠告： 1.知彼知己，百战不殆。不打无准备的仗。对客户进行深度分析。心理学书籍，换位思考，将心比心。 2.打铁还需自身硬，英语口语流利，熟悉产品专业知识。你的好运气藏在你的实力里，也藏在你不为人知的努力里。哪怕只有1%的希望也要尽100%的努力。 3.永远没有最好的，只有更好的.没有最便宜的，只有更便宜的。 4.不要和人的本性作对。不要认为你是什么样的人，别人也应该是什么样的人。合作中，先小人后君子。 5.不要把公司的平台当做个人的能力。要足够勤奋，自律性强。笨鸟可以先飞. 6.不要羞于跟客户谈钱，不要羞于跟供应商谈钱。 7.与客户的邮件沟通，越简单越好。 8.保重身体，合理安排工作时间，减少无效社交。 9.越是害怕什么，就要勇敢的去面对什么，去做什么，去克服什么。 10.没有条件创造条件，不给自己找任何的借口。小米加步枪，照样打赢了机关枪加大炮。团结一切可以团结的力量. 没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永恒的利益。 下面这句话是我发给每一个合作的客户的： In life, true friends, and in business, trust worthy partners --these ensure joyous living and successful business. PS:6月30日，Tess外贸Club在广州的聚会爆场，一些小伙伴只能站在门外。 三个小时，聚会一分钟都没中断，门内门外的人全都听完了全程。 谢谢你们的认可，谢谢小小姐的支持。 |
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