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不少人一腔热血，从外贸业务员转到自己做soho了，但是却发现不知道从何下手，做了很久soho却不得法。 一个外贸人就碰到了这样的问题，他终于找到了外贸jackson询问，当他提出他的问题时，我就一下子看到了他的误区。 相信很多刚刚外贸创业的人也是这样，往往手里有几个原来公司的客户，做soho了，联系这些客户，客户要什么就找什么。但是，去外面找，价格报出去，客户就觉得价格高，还是没有订单。 那是肯定的，客户要什么在去找什么，打一枪换一个地方，询问的都是别人工厂给市场上的零售价，往往比给老外的还高，老外还有退税，那么这些报价就是没有意义的，这里就是价格报给客户真的贵，接不到订单也是很容易得知到的结果。 连有专门采购整天跑的外贸公司也不可能是客户要什么就找什么，一定是他们公司有专门卖的产品。 外贸soho肯定也是要有定位的，由于刚开始人员不足，自己又要当采购又要当销售，又要当跟单，品类一多，一下子想做个supermarket什么都有，可能吗？一个小卖家自然就是几个品类，做小而美。 所以外贸soho刚开始一定是找供应商。 线上：1688，慧聪、中国供应商、一呼百应、亿商网、华南城网... 还有各个行业的，比如全球五金网、全球纺织网、中国面料网... 线下：展会逛展、工业园区一家一家转 无论是哪个渠道找供应商，公司信息是一定要。作为销售，稍微有点经验的业务员们，都会分析客户的情况，先是要分析这个客户专不专业，这些供应商能看出我是本行业内行，这个是不用说的 ，第二个他们要分析的是这个客户是不是同行来套价的。对于不知根知底的客户，谁都不愿意轻易透露出自己的价格体系，就算告诉你一个价格，要是他们持谨慎态度的话，这个价格也肯定是偏高的。 这也就是为什么作为soho来说也要一个公司抬头，但是我们需要的是真正的合作，是一个真实的价格，那么显然外贸jackson（微信：202855218）认为我们得让这些供应商知道我们的情况，就是让他们知道我们不是同行套价，我们是想找他们真正的合作。 所以不要认为soho不要成本，除非你在行业中已经有了很强的人脉，已经有了认识的供应商资源，否则重新找供应商，如果你连个公司抬头都没有，去找工厂连自己是哪里的都报不出来支支吾吾，连张名片都拿不出，做soho是举步维艰。 名片的重要性不可小觑，见面交换名片是必须的，名片一定要专业。名片传真、固定电话这两项说实话真正的作用并不大，公司里往往打座机的还都是推销的，但是这往往在名片上的作用就很大，对于soho来说很多东西在做soho之前认为不需要，做了soho就会发现什么都缺不了，哪都要用钱，当然没有也可以，有就让别人看起来更正规一些。 之后，名片上网址像样一点总要有一个吧。即使你自己会建网站，也建议直接找建站公司花一两千块做一个，开外贸公司最重要的是会整合，货物的生产也好，网站搭建也好，不是所有事情都亲力亲为，要计算投入产出，每度过一天就意味着多接或者少接多少订单，既然已经开公司了，为节约几千块钱浪费几天时间得不偿失，除非你在当业务员的时候自己建好。名片可以有好几套，找供应商的时候就印做采购，面对客户就印一套作为销售。 接下去要在沟通上筛选，说实话外贸jackson（微信：202855218）这几年和形形色色的工厂人打交道，发现就有些因为提成制度等原因，就事不关己，有些是不专业，有些是沟通有问题，还有一些是一些老销售，已经有长期合作的客户，就图安逸了，一些小单子就看不上了，都不愿意接，宁愿在办公室喝茶了。作为外贸公司价格方面不能和工厂硬拼，那么服务方面和专业度上就必然要做好。 供应商那么一定要选择报价，索要详细信息能够及时回复很重要，只有响应速度快，沟通简单，才能拿下更多的客户订单。所以我会通过电话和平台上聊天工具先把一些反应慢的，沟通困难的给筛选掉。 在网上和展会上先联系好，筛选好实地去跑还是很远的，车往往一开就是两个小时，在工厂又沟通一两个小时，一天只能转几家，最后在实际过程中，要去掉了路程远的几家。 在此过程中，外贸jackson根据自己的经验总结一下： 1、质量太差的不要 2、傲慢不配合的不要 3、不愿意免费打样的不要 4、会有猫腻耍赖的不要 5、呆板转不过弯的不要 6、员工懒惰的不要 7、管理层复杂的不要 8、没有商业道德会抢客户的不要 9、夫妻档的不要 实地拜访很明显，是不一样的，价格方面，毕竟在网上和展会上，有些情况不方便直接说。合作细节也不一样，还能够当面判断出这些供应商的态度，以及是否靠谱，特别是那种夫妻档的工厂，非常麻烦，外贸jackson（微信：202855218）非常反感夫妻档这类工厂，明明已经给她老公钱了，他老婆还会催着你付款，明明这个事情已经交代给他老婆了吧，她老公又说他不知道。在拜访的过程中我也把一些重点的内容写在笔记本上，走出工厂我就在车里仔细的分析总结对比了一下。 不断的根据这些筛选条件又筛选掉了很多家，最后可以剩下了十几家，做了一下排名，之后确定了前5名作为了长期合作的伙伴，剩余的一些作为了品类的扩充。 找了几家态度可以的，产品质量可以的，那么就可以当做是备选供应商了。 找了供应商，由于是外贸soho，刚开始没什么实力，没多少订单，工厂不愿意理怎么办？刚开始采购肯定是贵的，你没订单，老客户新客户总归支持不一样吧，还没下单，还不知道数量有多少，和老客户给的支持一样总不行吧，所以慢慢来，刚开始的时候，跟工厂谈谈，表示自己也在做其他产品，一年有多少量，这次有老客户准备开发一些新产品，量大概多少。 在潜在供应商中找1,2家有价格优势的，得到一个初始的报价，没单子的时候，先问个价格就可以了，还没订单要想工厂给怎样怎样的支持都是空的，之后就可以开发客户了，在后期开发客户的过程中，再不断的跟工厂询价，谈判，讨价还价。这些相信就不用多说了吧，想想客户是怎么找我们谈判的，这些最基本的应该是要会的。和工厂也不是刚开始一步就谈好的，也是需要不断谈判的。 刚开始贵一点，接单难一点，花的时间长一点，当我们不断的有订单的时候，形成良性循环了，手里有实单了，那么和工厂就能很容易谈了。不要想着让工厂如何先信任我，先支持我，先想想你对工厂有什么价值，如何下点单子给工厂让工厂信任你。还没合作过，订单都没有，工厂拿什么信任你呢？ 外贸soho成天坐在电脑前，懒得挪窝可不行，要经常到工厂供应商那转转，多找找产品，如果说作为soho来说，还没有个老外专业，协调工厂方面还不如一个远在国外的老外能控制局面，那么怎么赢的他们的订单呢？ |
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