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在企业运营时，经常会遇到有客户对产品不理解的情况发生，又或者是外界传来对产品不利的信息。这时如何维护自己的产品就至关重要。 有些企业将这些事情交给了公关公司解决，但是在实际运营中很可能会发生面对面的质疑。此时再找公关公司肯定是来不及的。 因此，学会如何维护自己的产品，是每个人都必须要会的技能。不仅是一线销售员工，每位员工和经营者也必须懂得该如何说。 那么具体该怎么说呢？ 在李飞彤的《快思慢讲》中举过这么一个例子。 服饰店的店员正在向客人极力推荐一款新上市的商品。但顾客对这件衣服的颜色和线条并不喜欢，甚至觉得很丑。销售人员为了捍卫自家的品牌，正在想办法说服顾客。 说服方式1 小姐，我跟你讲，这一款是我们现在最新、最好的设计，这个颜色也是目前最流行的，看过的人没有不喜欢的，我想你是第一个说不好看的。 这种服装剪裁跟款式设计，在巴黎、美国都已经开始流行，我们现在才引进，脚步已经比人家慢了，我们的店还算是先驱呢！ 我觉得这件衣服可以带，你应该参考看，因为已经有很多人秒了，而且很多都是一次买好几套。 说服方式2 小姐，你挑到这款真的很有眼光！这一款在巴黎和美国最近才开始流行，你的品位几乎是与时代潮流同步呢！ 我跟你介绍一下，这个款式的系列有很多种颜色，不喜欢这个颜色的话，我给你推荐另一种颜色。这个颜色很亮眼，穿起来很有精神，尤其是配合你的肤色显得更柔美了！ 这个款式的设计还有腰身上的修饰哦！对，就是这里！很适合我们东方人的体型，你看你现在穿起来，身材线条整个都衬托出来了，你本来就很苗条，现在看起来线条更美！穿起来好大气哦！你刚刚提到经常需要开会做简报，我觉得穿这个款式这个颜色超棒，很适合你！ 对了，如果你开完会马上又要去参加晚宴或派对，只要再搭上一条丝巾，换双高跟鞋，风格就完全不同，很能衬托出你的气质。这套衣服能让你在工作与派对之间巧妙转换，对你而言其实是省下了买一套衣服的预算呢？ 如果你是顾客，哪种方式能够说服你呢？ 在说服方式1中，顾客听完后肯定会很不开心，因为这种说服方式让人感觉是在指责客户没有品位，跟不上潮流，否定了顾客的观念。一直自顾自己的强调自己的东西有多好，顾客多么不识货。 换做任何一个人，听到这样的评价都会不高兴的。更重要的是，说服方式1中，只顾着说自己的产品多好，却忘记了最重要的事情，那就是如何为顾客创造价值。 这样的说服方式只能让顾客转身离开，并且对品牌有意见。 在说服方式2中，销售人员很巧妙的认同顾客看法，给予赞美，并且通过顾客不喜欢的地方入手，引导顾客与产品的结合。并且提出了这件衣服可以为顾客创造什么样的价值。 与此同时，又从专业的角度来建议顾客进行搭配，想顾客所想，为顾客所思考。并且又贴心的为顾客节省购买衣服的预算。这样的思维和说服方法，会让顾客很高兴，很容易就下决定进行购买。 说服方法2采用的正是李飞彤在《快思慢想》中提出的效益公式。 效益公式是针对自己所主张的观点或是推销的产品，提出对听众直接或间接的效益，让听众在聆听时，就能接收到对自身有好处的声音，进而发挥语言的穿透力及影响力。 使用的时机与好处： 推销个人观点、意见或产品 观点聚焦在听众自身利益 避免忽略优点或既有价值 避免掉入自卖自夸的陷阱 效益公式被广泛应用在各种需要说服对方的场景中，那么该如何具体的应用呢？ 就快来购买李飞彤的《快思慢讲》，一起来进行学习吧！ 说不清楚、说了后悔、有口难言？ 终结你所有看过却用不出来的说话书 《 快思慢讲 》说话技巧 沟通 职场 公式 李飞彤丨著 东方出版社丨出版 李飞彤，ACMC国际注册Meta-Coach、GCDF（全球职业规划师）、美国TOP10讲师Zig Ziglar课程合格授权讲师，从事培训讲师工作二十年，已为上百家企业进行培训授课，其中包括中国移动、中国石化、华为技术、中国银行、美的空调、TCL等，李老师认为，说话也是有公式的，一开口就能说到重点，百分百提升好感、达成目标。 |
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