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时间：2018/12/20 出席领导：董秘 罗总 业绩相关 1. 17H1收入基数小，因此18H1收入增速高，公司并不指望这个增速保持全年。 18Q3推迟确认的订单已经在Q4兑现，规模大约是千万级别。 （注：假设该订单金额为1000万，加回18Q3的收入中，则单季度增速在25.5%） 2. 国内销售的毛利率更高，但和国外差异并没有特别大。 国外产品经销模式，净利润率会略高于国内。 18年毛利率的下降源于制造成本上升，另外新推出的多基因检测产品成本较高，会拉低总毛利率。 3. 之前公司所有员工都是按社会平均工资的60%缴纳社保，是当时政策允许的，现在已经全部改为按实际工资为基数缴纳了。 18年全年估计比以往需要多交1000多万元。 产品相关 1. 多联检的推广符合预期，9基因联检上市后卖得比EAR更多。 18年的目标是多基因检测的测试数占到检测数的一半。 理论上，19年公司希望不卖单基因检测试剂盒了。 2. 血检是针对奥西替尼伴随的，AZ现在意图把奥西替尼往一线治疗推广，原本设想的筛选T790M的场景就少了。 18年全年销售额估计会在8000万元左右。 艾德获批的NGS产品在研发时也做了血液样本和组织样本的结果对照，效果还不错，不过FDA没批国内也很难批。 因此公司也不会公开当时的对比数据。 3. 公司销售团队的市场维护是开单（临床）科室和病理科一起做的。 由于每家公司产品的操作会有差异，单个医院不太会同一方法学选择多家供应商。 4. NGS产品燃石等已经在着手办收费，按检测基因收费。 目前大家还是先以挂靠方式卖产品。 5. 关于公司无外送样本业务，是否会导致公司缺少样本数据，影响大panel产品开发。 公司认为目前国内大panel数据质量并不理想，而且收样也只是获得患者的基因数据，依然缺乏更有意义的治疗数据。 艾德也在和专家合作，取得伴随诊断筛选后靶向用药疗效数据。 目前公司研发中的大panel检测，效果尚不够另公司满意。 觉得大panel在中短期都很难成为IVD产品。 并且TMB检测对免疫治疗的指导作用还不够理想，再加上各家的cut-off值取值不一样，也需要优化。 6. 公司只把NGS作为防御性品种。 理想情况下（满样本运行），NGS标准产品（制造商）毛利率是70%，但因为芯片昂贵，一旦上样量少运行成本就会大幅增加。 根据公司的判断，目前NGS产品价格体系下，肿瘤相关医院中只有TOP20能承担院内进行NGS伴随诊断。 （注：这点的判断和世和是一致的） NGS要取代PCR，要把操作便捷性、成本和速度都解决。 7. 关于靶向药和伴随诊断会不会下沉到大二级医院或小三级医院： AZ有这个预期，其19年的规划也是希望把靶向药向下拓展，艾德也会因此跟进。 但公司自己的感觉是病患看肿瘤还是会去大医院，特别是现在伴随诊断基本都用于初诊初治的病人。 8. 乳腺癌是公司19年关注的新重点。 预计Brac的血液NGS检测产品可能会在近几个月内获批，顺带着卖公司的HER-2检测。 （注：HER-2在FISH平台上，并不能一起做，所以这个顺带能有多大效果有待观察） 站在检测公司立场上，希望患者直接检测Brac基因，不要HER-2阴性了才测。 Brac也可用于筛查，但伴随诊断和筛查能否一张注册证都拿下，公司目前尚在和药监沟通中。 9. ROS1当时做了亚洲多中心临床，所以韩国、日本、台湾都批下来了。 不过韩国和台湾市场规模很小，日本则一年能有2-3千万的市场。 日本ROS1检测是进医保的，艾德独家，18年当年就基本达到高渗透水平，后续不会有太多增长。 日本市场比较理性，一家的检测试剂出来后，同靶点一般就不会有第二家。 10. 中国的伴随诊断匹配并不是特别严格，比如EGFR突变检出阳性，吉非、埃克等都可以用，不一定非要把每个EGFR靶点的药都在临床时做到伴随诊断。 公司在做临床前瞻性研究时，把吉非替尼和埃克替尼都纳入伴随诊断是因为这样可以同时做两种用药病人的临床，加快临床速度。 降价等政策相关 1. 如果伴随诊断也像靶向药一样大幅降（检测）价，NGS试剂盒的成本比PCR高，会难以跟进降价。 如果降价后医院要继续在院内用NGS，那肯定是要保持赚钱的，产品价格压力都在制造商身上。 理想状态下（满样本开机），NGS的标准伴随诊断产品毛利率大概是70%，但由于芯片价格昂贵，一旦上样量少单位成本就会明显增加。 2. 检测进医保的可能性 公司不会主动去推动产品进医保。 检测如果进医保，不会是某个公司的产品，而多半是所有公司同类产品一起进，所以没有哪家公司会想降价进医保。 对检测公司来说，靶向药进医保普及度提升就足够了。 END |
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