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1 引言 这个世界上完成交易的形式，不是谈判，就是竞标。 在聊了这么多关于谈判和竞标的关系之后，我们知道，其实最接近真实世界的理想交易形式，是“谈判竞标混合系统”。 这套理论来自于哈佛商学院和法学院的双席交易大师，古翰教授。 面对一场精妙的“谈判竞标混合系统”，该如何破局？ 先来看看开局时有哪些可以参考的妙手。 让我们从一个真实的交易案例说起。 2 理想的度假屋乔-汤森德和爱丽丝-汤森德夫妇花了几个月的时间，想要在马萨诸塞州海岸外的漫沙文雅岛上，物色一个理想的度假屋。 他们看中了一个独栋别墅群，名为“船长湾海滨之珠”。 两层架构，可览海岛全景，配独立花园，大厨厅，两套主卧，两套客卧，四间浴室，两个车库，带共享网球场、游泳池，毗邻野生动物园区。 这套别墅标价139万美元。 汤森德夫妇考虑了很久，在把自己手上的资产做了一定整理后，决定咬咬牙买下这套别墅，于是他们在这套别墅开售的当天，即2005年6月12日，向销售商提交了一份出价，128万美元，大约比公开标价低了8%左右。 汤森德夫妇在自己的报价书上，还加了一些附加条件。 卖家的回复非常快，态度也很明确，
因为，同时已经有另外一家人也感兴趣，并开出了价格，而且还没有任何附加条件，哪怕是一些常规的条件，比如根据法规应该提供的卫生合规检验合格证等。 在这种情况下，汤森德夫妇不得不再出一次价，而且看来必须要把自己的底价交出去了。 应该说，汤森德夫妇是非常喜欢这栋别墅的，但他们却十分不想被卖家拉进一个和别人抬价的漩涡里去。 况且，这个信息是卖家告诉他们的，谁知道是真是假？也许就没人出价，那不是自己跟自己竞价？这太扯淡了！ 在深思熟虑之后，乔-汤森德给卖家传真了一份新的报价，出价139.5万美元，并依然附加了一些条件：
让我们从卖家的角度来解读一下这份来自汤森德夫妇的报价，显然，卖家是想做一个类似竞拍的方式，来榨取两个潜在买家的最大出价。但如果他能好好理解汤森德夫妇的传真，不难读出汤森德夫妇给出的价格是有条件的，那就是只竞一轮，并且是封标，也就是FPSB（第一价封标）。 这层意思的潜台词，对于卖家来说，其实一种威胁，那就是，如果不满足这两个条件，汤森德夫妇就不买了，那对于卖家来说，就剩下唯一的一个卖家，你还有什么话语权？ 所以，对卖家来说，此时的决策并不容易。 同时，另外一个潜在买家表达出非常大的购买意愿，即使汤森德夫妇退出，只要能保密不被知道，卖家也可以忽悠另外一家继续抬高价格。 但卖家没那么冒进，采取了一个稳妥的做法，他答应了汤森德夫妇的条件，因为虽然只有一轮竞标，但这一轮至少要好于目前两家的价格，不是嘛？ 卖家通知汤森德夫妇在6月15日下午3点之前提交最后一轮报价。 这回儿，乔和爱丽丝好好地研究了一下目前的情况，使用了我们之前介绍的“MBOO”分析法，算出了一个竞价范围在148万到150万。(MBOO分析法，请参考文章：在一场投标中，到底我该投多少钱？| 让我也招个标玩玩) 此时，爱丽丝突然说，
这个建议并不可笑。 我们曾经提过，在自己的出价最后添加随机的尾部数字，具有一定的谈判意义。在这个例子里，一，这个随机尾数可以确保汤森德夫妇不会和另一名竞争者出现平局的情况。因为一旦出现平局，就意味着竞价还没结束，至少还需要一轮报价，这是件很糟糕的事情。二，一个随机尾数，可以向卖家表明这是一个经过精心计算的底价，没有让步的空间了。 同样，汤森德夫妇把这份出价用信封密封之后，在信封封面注明了一段话：
汤森德夫妇在发出自己的报价后，紧张地等着。 下午3点很快到了，但是毫无音讯。 4点了，仍然如此。 5点，汤森德夫妇给卖家打了电话，询问结果如何。 卖家很犹豫地告诉汤森德夫妇，要出结果有点困难，因为另一家的出价没有给出确定数字，而是下面的报价形式，
汤森德夫妇马上指出，对方这样的出价违背了自己出价的条件，这次报价将无效。 这天晚上10点，卖家打回电话来和汤森德夫妇商量，确实，另一家的出价违反了规则，看看是不是可以在第二天上午10点前，重新再报一次。 汤森德夫妇考虑了一下，如果纠结这件事背后的法律问题，就不知道要折腾到什么时候，所以他们同意再报一次。 但这一次，他们反而不纠结了，在第二天上午10点，仍然出价同样的价格“148.4万美元”。 10点零5分，卖家打来电话，汤森德夫妇中标了。 另一家的出价是147.5万美元，汤森德夫妇赢的很险！ 10点45分，汤森德夫妇家的电话又响了！ 打电话来的是那个和他们竞标的买家！ 他问乔，是不是可以用150万美元转让给他？ 乔沉默了一下，
3 有限回合在汤森德夫妇的这个故事里，隐含着很多我们想要介绍的关于“开局妙手”的细节。 在“谈判竞标混合系统”中，开局最重要的妙手，莫过于和对方确认一个有限回合的竞价，换句话说，
让我们想象一下，如果汤森德夫妇没有在之前和卖家确认下午3点的出价是最后出价，会发生些什么？ 要么，卖家会因为两家价格太接近，而继续让他们出价； 要么，卖家会拿其中一家的出价去和另一家谈，
这是一个竞价的无底洞。 如果没有这么一个开局妙手的动作，对于卖家来说，交易形式就等同于我们介绍过的一种，
就是公开叫价，价格逐渐升高，直到价格达到所有人的出价底线。 在汤森德夫妇的例子里，如果按照这个唱标的形式进行下去，最终汤森德为了买到房子，一定要超过150万美元才行。（因为我们从故事中对方来电话要求转让的金额中得知到了对方的底价） 所以，汤森德夫妇开局时，让对方确认有限回合竞价的妙手，让他们用一个更低的价格买到了心仪的度假屋。 4 确保有人另一个妙手，在于他们在出价时，附加的一个条件，
让我们想一想，一开始，汤森德夫妇其实并不知道卖家所谓的，另一家竞争者是谁，甚至他们都不敢确定这个竞争者是不是真实存在。 这个信息很重要，在参加任何一个竞标的时候，出价者都应该先想尽办法了解自己的竞争者是谁，有几个。 当然，汤森德夫妇还是没有这个信息，所以当他们决定用一个FPSB（第一价封标）的方式来出价的时候，他们最担心的就是实际上，并没有任何竞争者，汤森德夫妇实际上在和自己竞价。 因此，附加的这个条件就显得格外重要。 当然，这个条件并非万无一失，因为如果卖家真的在玩这样的花招，他完全可以让自己的朋友出价1块钱来满足这个条件。 但至少这样的做法尽最大可能保护了汤森德夫妇，如果真的没有其他人出价，转化为单一谈判，那么情况会更好。 5 出价精确还有一个妙手，是他们出价时的另一个附加条件，
为什么会想到加一条这个限制呢？ 这就是“谈判竞标混合系统”要求我们在整体交易时，应尽可能用博弈思维，通盘考虑问题。 让我们问自己一个问题，
显然，就是一个“无论你出多少，我都只高你5万块”的策略。 事实也证明，对方真的用了一个“比另一家高X美元”的策略。 不可否认，这并不是一个拿得上台面的花招，对方希望取个巧，让卖家能做出一个不公平的选择。 防人之心不可无，即使这个出价很不公平，但从卖家的思路考虑，毕竟可以多拿5万块，似乎还是有点动心。 但汤森德夫妇的条件出价，保证了卖家在拆封报价之前，默认在法律层面上接受了所有的附加条件，这是非常有效的保护。 由于最终附加条件没有满足，报价也没有打开，因此汤森德夫妇非常有信心的重新提交了相同的价格。 6 小结当我们下一盘棋，每一步都应该有它的意义。 所谓一招“臭棋”，就是当你不知道该怎么走的时候，随意下出的一步。 博弈也如此，在一场“谈判竞标混合系统”中，你的每一次出价，都必须带有它的条件和价值。 这一点在我所经历的招标活动中，表现的尤为突出。 我几乎看不到有供应商会在任何一个客户设计的招标流程里，提出任何带有附加条件的报价。 通常的报价都是按照采购经理的要求，严丝合缝地、一字不差的提交，生怕不满足对方的要求而造成任何报价无效。 我非常理解这些销售在报价时的心情，然而我非常遗憾他们成为博弈中的一个棋子，而不是一个博弈的棋手。 显然，一个高明的供应商，是应该在给出报价的同时，附带一些让人非常难受的条件。 不得不说，这个博弈妙手成立的条件，是你的出价要好于对方的BATNA（备胎方案），或者说他们手里已有的价格。 此时，你的出价附带的条件，将会十分有效的引导招标方打破自己预定的博弈规则，使得这场博弈的平衡开始向你倾斜。 - - 理性看待谈判，赢得你的每一元钱！ “谈判竞标”系统，我们仍在继续！ - 请持续关注“谈判思维”！ “谈判竞标混合系统 第九篇” 待续 --- 桔梗 |
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