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作者 | 黑叔 之前有一篇文章，《中小环境咨询公司如何面对检测公司的竞争》，引发了一定争议。 本人刚从业时，几乎没有民营环境检测公司，后来从2010年开始，民营检测公司出现，但由于环保局下属的事业编制监测站并没有完全退出市场，导致生存比较艰难。有的检测公司在那个阶段为了求生，各种造假，压根不采样就出数据，相信很多行业老人也有印象。 这几年环保部门下属监测站不再对企业服务，一下子腾出一大块市场，加上各项自行监测要求，民营检测机构一下子迎来了业务大爆发，有的检测机构接着环评等业务取消资质要求的东风，也开拓了咨询部门，部分发展的还不错，对一些中小环评检测公司形成了碾压态势。 由此可见，和一些享受到环评单位改制政策红利的环评公司不同，绝大部分民营检测机构生下来就不是含着金钥匙的。早期很多环评公司可以评价红顶中介余热及人脉高价收割市场，做项目的人很多也是科研院所出来的，水平高，也不愁业务，导致部分公司市场竞争意识不强，一旦出现更多竞争，立即就不太行了，有点高开低走的意思。 而环境检测公司不同，有的刚出生就面临同行的超低价竞争，还会面临环评咨询公司以及项目中介的各种压榨盘剥，可以说能活到现在且活得好的检测公司大都是从零做起，从一片红海里杀出来的强者。 上一篇文章提到了，除了一些环评咨询巨头公司还能依靠大型项目维持高毛利率之外，环评及其它环境咨询业务的利润率正在快速下降，至于降低到什么时候停止，因为还是现在进行时，将来的事谁也不清楚。 这种下降的确对一些运营方向不明、管理效率低下的环评咨询公司造成了一定的压力。 下面就从公司运营管理的角度，谈谈中小环评咨询公司应该如何向环境检测公司学习，进而获得更好发展。 1、环境检测公司销售开拓业务韧劲强 很多检测公司销售人员最初并没有足够的人际关系，所在公司也没什么名气。但这些人非常坚韧，不怕被拒绝，通过各种渠道接触管理部门、企业及咨询公司。 看着一些环评咨询公司开始举步维艰，本人想说，相关骨干及负责人如果为了市场也肯这么拼，怎么会落到这样子。 虽说环评资质取消，但也出来一些新的业务，整个环保咨询业务市场规模并没有明显萎缩，目前是一片混战的状态，各类公司都有机会，但不拼的公司没有机会。 2、负责人身先士卒 据观察，这些年发展比较好的环评咨询公司及环境检测公司有个共同点，基本上是负责人冲在前面搞市场的。 相比而言，有的环评咨询公司其实起点很高，很幸运，刚出生就在竞争压力不大的蓝海市场遨游，所以一些负责人发现不用太努力只是让中层基层拼一下也可以坐享分红收益。但后来资质取消，蓝海市场变成一片红海，这种稳坐钓鱼台的模式就难以支撑公司发展了，发展停滞甚至陷入困境也属正常。 检测公司因为各种原因，负责人大都很拼，不是在抢占别人市场就是在维护自己地盘，悠闲的少。 做公司就是这样的，外部环境波动大，想维持现状非常难，拼一把就往前进，懒一点就落后。 3、重视公司品牌及个人品牌的打造 有的环境检测公司销售人员及负责人在朋友圈时不时转发个公司新闻，发个工作状态或是实验室升级设备的照片，至少让客户加深印象他们是做环境检测的，而且业务还在正常开展。这里面可能有公司的要求，但的确很有效果。 很多中小环评咨询公司及不重视公司品牌也不重视个人品牌打造，和一个客户合作完了之后，记不记得公司的名字，也对这个人没什么印象。 这里面倒不是简单地要去天天发朋友圈，而是要有这个营销建立品牌认知的意识，这方面不少咨询公司负责人及骨干这方面的意识就差一点。 4、成本控制 很多公司会强调成本控制，但检测公司控制水平更高。 检测公司市场竞争激烈，还面临人工成本、设备购买折旧和其它运营成本等，成本管理压力更大，不做成本控制很难有利润出来。 而之前环评咨询业务高毛利状态，成本控制意识并不强。而现在市场不如以前，成本控制对于环评咨询公司而言是摆在面前的一个重要难题，关系到未来的生存及发展。 5、对员工的招聘及管理 很多环评咨询公司脱胎于科研院所，管理上颇有合伙人制度特点，有的股权颇为分散，公司负责人也没有那么强势，骨干员工也没有那么大压力，骨干内部会上怼一下老大也不是不可能。 而环境检测公司更像一个极度重视销售且股权集中的工厂，负责人作为出资方，具备很大的人事管理权限，会给想招聘的牛人高工资，给牛叉销售很高的提成收入，但也可以让公司员工当天收拾东西马上走人。 在人员薪酬管理上，一般可替代的员工能满足基本要求即可，并会给超出岗位要求的能力买单。 工作时间安排上，不少检测公司很早就周六也上班，而环评咨询公司很长一段时间都是周末双休（虽然周末也会加班，但可以在家里干活），直到最近两年竞争激烈有的公司才开始周末强制上班。 通过4成本控制及5对员工的薪酬管理，环境检测公司得以在一些力所能及的各类环境咨询项目上具备自身的价格竞争力。 对于环评咨询公司而言，如果后续不学习这些，可能会面临内部成本居高不下造成报价居高不下的局面。有些老客户可能会继续合作，但是对于没有合作过的新客户，偏高的价格可能就意味着无缘合作了。 长期下去，一些生态位较低的环评咨询公司运营水平下降，技术骨干流失，陷入恶性循环后，就距离关门不远了。 这就是上一篇文章提到一些运营较差的环评咨询公司不会被大型咨询单位击垮，但会被检测公司绞杀。 6 题外话 关于项目中介 本人不是专门的项目中介，但也帮这个群体说句公道话。 很多人在留言中，对于项目中介恨之入骨，认为他们的存在挤压了自身的生存空间。某种意义上，这也没有错。但不要忘了，项目中介是一种合法的工作形态，既不违法，也不违反基本的道德，没有欺骗，也没有强买强卖。 这些人能做中介，自然有常人不具备的关系或者本事，能让甲方深度信任把所有的事情委托给一个人处理，还不算一种能力？ 有的做的好的中介几乎如同印钞机，非常赚钱，有的其实也就那样，还不如做项目的人赚得多。 另外，有些技术团队销售及负责人一样会相互介绍项目，这种算不算中介呢？ 从未来发展趋势来看，一方面有背景的中高端中介会一直存在，有一些则会选择在合适的时候建立自己的技术团队，才能长久。毕竟自己的团队在质量控制，速度响应上会好很多。 来源 | 论道环保 |
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