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一、主要特征 1、攻击企业或个人，而不是问题本身。 2、从分歧点着手进行谈判，并以拒绝会谈相威胁。 3、坚持僵化的立场进行谈判，坚守己方的游戏规则，追求己方的利益最大化。 二、主要表现 1、谈判者作为个人有自己的情绪，用对抗的方式加以表达会给对方以错误的判断，认为没有协商的余地，被迫选择非谈判的解决方案。 2、谈判对手的攻击主要因其立场不容质疑，并因此指责对方。 3、变现为迁怒、维护面子和情绪化。 三、应对技巧 1、感化策略。在谈判过程中，经过接触和交往，相互尊重、相互体谅就能建立良好的工作关系，从而使每次谈判都富有效率。即使对方语言过激，也要忍耐，不要让情绪问题影响谈判的进行，要把对手看成解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方。 2、改良策略。其作用是让对方接受己方更多的观点，达到由不合作转化为合作的谈判。尽量少说多听，中途不打岔；说话语气温和，不作无谓争论；不急于说出自己的观点，先让对方露出底牌；用对手的话说出自己的观点；利用休会的时间与对方讨论谈判中的分歧之处；对于一些不太重要的问题和要求，本着求同存异的原则，一笔带过；向对方提出一个具体建议，抛弃原有无关紧要的问题。 3、制造僵局策略。在商务谈判中出现僵局是令人不愉快的，但人为制造僵局，并把它作为一种威胁对方的策略，会有利于己方的谈判。在制造僵局前要设计出消除僵局的推理，以及完整的僵局策划方案，让对方相信自己是有道理的，僵局是由对方造成的。但制造僵局并不等于宣告谈判结束，打破僵局的真正目的不是互相道歉，而是达成协议。 4、出其不意策略。在商务谈判过程中，突然改变谈判的方法、观点或建议，使对方为之震惊，从而软化对方立场，施加某种压力的策略即为出其不意策略。实施此方法还可采取极具戏剧性的事件，比如在谈判过程中突然大发雷霆，行为很不理智，让对方难以招架等。 5、搅合策略。打破原有秩序，把要讨论的议题搅在一起，将事情复杂化。通过搅合形成僵局，或促使对方在困惑时犯错误，或借此机会返回已经答应的让步，有时还可趁机试探对方在压力下保持机智的能力。 |
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