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我们做电商的终极目标就是成交，一切的操作都必须以卖出商品为核心。俗话说的好，不以赚钱为目的的电商都是耍流氓。今天我要和大家的说的这7点，如果能做好，会让客户无法拒绝你的产品，对成交起到事半功倍的作用。
第一、解释原因 为什么要解释原因？道理非常简单，人们无论做什么事情，都喜欢为自己找个理由。我们的客户也一样，如果你想客户按照你的计划去下单，就要给一个合理的解释，或者至少是看起来合理的解释。 例如，我在网上卖槟榔，线下正常10元一包，我的价格是10包89元包邮，不用看实物，单纯价格看起来就像假的，因为太便宜了，人们很难相信，当然更难成交。这时候我做了一件很简单的事情，就是解释原因。 简单几句，大概是说，为什么我卖的槟榔那么便宜，原因是我的槟榔由于在网上销售，全国各地客户都有，不方便实体店兑奖，所以包装里都是没有奖券的，如果你不介意的话，只要89元就可以买10包了，很划算！ 这样一来，买家就能理解了，原来是没有奖券的，所以，我们销售商品要做到，贵要有贵的原因，便宜要有便宜的理由，不然用户会有疑惑，疑惑不解决，你的购买转化率自然不高！ 第二、独特卖点 不管你销售的产品是实物还是虚拟服务，都必须用文字或者图片向对方传递产品的独特卖点。独特就是对手没有的，最好是除你之外其他人都没有的、不敢有的、也不愿意有的。 那如何打造产品的独特卖点呢？具体有以下三个要点 1、产品与服务的卖点独一无二 很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。 2、卖点必须和客户想要的结果密切相关 因为现在的互联网垃圾信息太多，导致我们做电商经常无法了解用户本质的需求，并被表面伪需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时，仅仅是围绕产品，而跟用户内心深处真实需求不相关，那是无法产生极致转化的。 因为每个客户都有一个需求没有实现，或者一种痛苦没有去除，他购买产品是想需求得到满足或者痛苦得到解除。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果，那就是把产品吹破天，也是徒劳。 3、卖点要可以简单明了地表达 如果你的卖点不能用一句简单的语言表达清楚，那这个就不是独特卖点，独特卖点一定要直击要害，简明扼要。 第三、超级赠品 超级赠品，最大目的是增强客户的购买欲望，加快成交的速度。如果要把超级赠品的威力发挥到最大，就必须配合“零风险承诺”一起使用。这样，即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。只要他行动，哪怕最后退货了他还是有所得，不会两手空空。 设计超级赠品简单来说有四个要求： 1、赠品必须是有用有价值的产品 如果你送的东西无关紧要，那么客户一样也很难行动，虽然是送的，但也要是好的东西，不然送了等于没送。 2、赠品必须和销售的核心产品具有相关性。 比如说你卖的是内衣，你送盒牙膏给对方，显然没有吸引力，因为与人群的核心需求不相关，但是如果你送杜蕾斯，并且是珍藏版，估计用户购买的可能性极强。 3、赠品是免费的，但你也需要塑造价值。 没错，赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱，如果你不塑造，只是一堆赠品陈列出来，那么对于客户来说一样是一文不值。 4、赠品需要符合高价值低成本的要求 赠品要有价值，要和主打产品相关，同时成本还要低，所以最好是成本低价值大的赠品。例如：虚拟商品，价值1088的VIP视频课程一套，作为分销商成本可能只有1折，但是市场价格却是非常高的，毕竟知识无价，大家都能理解。 第四、零风险承诺/负风险承诺 在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，但依然无法做到零担心、零顾虑。所以我们做电商需要一个强有力的承诺：如果购买产品使用后没有达到承诺结果，就全额退款。零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。 那什么是负风险承诺呢？负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来。作为卖家，你肯定有一个担心，用户真的来退怎么办？如果你的产品是个垃圾，你自己都不能100%自信，不要用这方法。但是如果你的产品是良心货，用零风险承诺不但不会增加售后退货率，反而还降低了退换货率。 为什么会出现这样的结果，我自己做过分析，认为这个零风险承诺对于那部分“小人”来说，有或者没有，都不影响他申请退换货，但是对于绝大多数真正的消费者来说，却可以有效的提升他们的购买转化率。所以有了这个承诺，整体买家的基数变大了，而退换货的还是那少部分人，分子不变，分母变大，自然退换货率就低了。 第五、稀缺性和紧迫感 这是导致人们快速决定、快速行动的必要条件，你的营销方案中应该包含这两个元素，但是请记住：设计稀缺性和紧迫感必须具备可行性。 如果你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感，可以通过赠品制造稀缺性和紧迫感，例如你可以说：“买一套化妆品，可以送一个奢侈品专柜小样，小样数量有限，先抢先得！”这样讲可信度就会大大提高，因为人们认知里本身就有这样的因素。 第六、价格详情 每次有人希望我给他店铺做诊断的时候，就问我多少钱？我一般不会直接回答，因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前，说出价格不是个明智的选择。你可能会说，如果我说1元钱呢？那更糟糕，对方可能会感觉那是垃圾，所以无论价格是高是低，都要向客户解释为什么。 价格到底如何交代呢？我们需要先塑造这个产品或者服务的价值，用户购买它到底能够给生活带来什么改变，给身份带来什么样的改变，会具体得到什么样好处。要说明这项产品或者服务的市场价格，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一些，也更容易接受。 第七、特别提醒 德国营销心理学家西格弗里德沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道：90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分，意思是说，人们会条件反射地注意“特别提醒”，对此感兴趣，所以，电商页面中特别提醒的部分非常关键。 那特别提醒具体怎么写，要注意哪些点呢？我们在写特别提醒的时候，应当重述产品的最大利益点，还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。特别提醒要简短有力，不要浪费时间。特别提醒最好以感谢结尾，不要只是机械地就像闹钟—样仅仅提醒而已，另外也不建议把开头的第一句话作为特别提醒，当然，那种针对特殊人群的除外，例如职业打假人。 好了，今天关于如何促进成交的话题就和大家聊那么多，更多电商干货和详细的操作方法尽在网淘那些事的同名公号。 |
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