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在销售团队的管理当中，“士气”是一种非常重要的元素。平时看不见也摸不到，也不能够量化，但它确确实实会对团队产生影响。 士气上去了，业绩自然而然就上去了。团队中每个人都在打着鸡血，不遗余力的释放自己的能量。 优秀的业绩同时也能反作用于士气，一个经常不出单的团队，士气低落，负面情绪逐渐蔓延到整个公司，越来越难签单。反之，业绩高的团队，每个人心中都不甘落后，会有一股冲劲儿在里面。 士气与业绩，彼此之间相互影响。除此之外，良好的氛围，也是士气的来源之一。任何影响团队氛围，破坏团队化学反应的事，都应该被杜绝。 在NBA18-19赛季当中，勒布朗詹姆斯空降洛杉矶湖人，让这支多年没有拿到良好战绩的豪门再次看到了久违的曙光。 果不其然，詹姆斯的到来为这支球队灌入了一针强心剂，上赛季排名靠后的湖人队在豪强林立的西部一度排到了第四名的位置，季后赛有如囊中之物。 然而好景不长，随着詹姆斯的受伤以及其他球员陷入的交易风波，闹得人心惶惶，使这支球队再次陷入困境。尽管詹姆斯伤愈复出，都没能得到任何起色，也最终导致了勒布朗詹姆斯这位传奇球星自2005年以来，首次未能带队打入季后赛。 这就是士气的作用，我们也可以称之为团队的“化学反应”。 良好的化学反应能够激发团队当中每位成员的潜力，达到1+1>2的效果。反之，则会导致负面情绪蔓延，每个人各怀心事，失去凝聚力。因此，士气也是一把双刃剑。 对于销售团队来说，更是如此，士气低落，会使销售人员的负面情绪加深，并且逐渐蔓延。 因此，我们要尽可能的保持良好的团队氛围，保持高昂的士气。 每个销售人员都有自己不容被侵犯的“领土”，就是客户资源。因为客户撞单，团队leader处理不当，最终影响到团队氛围的事，很常见。一个士气正盛的团队，很容易因为撞单等问题，彼此之间互相猜忌，最终导致团队分崩离析。身为团队管理者，一定要从根源上，杜绝这种现象的发生。----引入查重机制。 在CRM系统当中，录入客户资料时，如果这个客户已经存在，那么就应该禁止被录入，这样一来，就能从根本上杜绝客户撞单的问题。 听起来非常简单，可真正实施起来也有不小的难度。 很多销售在CRM当中录入资料时，图省事，只填一个王先生、李小姐等等。或者说在跟客户接洽的时候只得到这个王先生、李小姐的信息，这要怎么办？全中国这么多姓王的男士与姓李的女士，因为客户查重机制就不能被录入了吗？ 可以用公司名字做查重用，但是也有漏洞，比较常见的现象就是，销售人员不知道客户公司，或者客户本身就没有公司，在或者客户比较大，需要不同人对接不同的部门，以公司名字做查重规则显然不适用。 电话查重？也不行。 客户电话建到CRM里就是我的了吗？那我有时间就找资料全部批量录进去，恨不得把全中国的电话号码全录进去，其他人还要不要录了？ 线索和客户查重机制要不要分开？怎么分？ 所以，一个好的CRM，一定要能根据不同企业的不同情况，进行设置上的调整，通过不同维度的查重机制开关，进行组合，生成最适用于企业自身的查重规则。 举个例子，客户是企业型的公司，我们可以分别将线索和客户的查重机制分开。线索维度，以客户名称的形式查重，只能有公司名字的线索才能录入系统。转化为客户后，以电话号码的维度查重，这样，面对大型或是集团客户，可以采取不同销售人员跟进不同部门的策略。 当然，以上只是举个简单的例子，具体还要根据每个公司的实际情况做考量。总之，我们的目的只有一个，那就是从源头杜绝撞单的情况发生，以良好的团队氛围来保持高昂的士气，提高签单率。 |
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