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由于上一篇文章有点火，导致了这两周一直在被投资人约见，也回想起了过往几年和VC们打交道的一些经历，所以决定写点东西，作为纪念。 文 | 十一爸爸 01 我第一次创业是在2012年。 在那之前，我在人人网和新浪微博工作了3年时间，是标准的社交平台痴迷者。 在智能手机用户开始飞速增长的那个时代，整个移动端社交产品的格局是：熟人网络由微信统治，陌生人领域则是陌陌的天下，内容社区却是空白。 PC端的刚需产品一定会随着使用习惯的变化迁移到移动端，这个道理我当时就很清楚。 所以像内容社区这种超高黏性的产品，在那个时间点来看，是个非常值得尝试的创业方向。 决定启动这个项目的时候，我自己心里其实也挺慌的，毕竟从07年进入互联网行业后就一直在打工，并不知道如何去进行融资。 当时投融资的环境要比现在差不少，一是投资机构数量少，二是机构做PR或者路演活动的很少，三是早期FA几乎就没有。 所幸当时是投资人们还在用微博的年代，我借此约到了创业历程中面见的第一位投资人，同时也是我北邮的学长，时任经纬中国VP的茹海波。 海波把我叫到了泰康一起吃午餐，没记错的话，当时的经纬专供便当应该是三菜一汤，比起渣浪的200饭补和最低7元1份的sinafood，那肯定是稳稳的消费升级。 由于时间久远，很多细节已经模糊了，但我记得最清楚的一幕是：在一番很平和的交流后，海波对我说，那可能你还没有准备好，而我却一边心里打鼓一边回答他，我已经准备好了。 现在来看的话，我觉得当时我和海波对“准备”这两个字的认知是完全不同的，我只是确定了大概的方向并下了创业决心就认为自己准备好了，而海波指的则是更加全面且具体的、能提高成功几率的东西。 很显然的一个结论是，当时我对创业这件事想的还是太简单了。 在那之后我就再没见过海波，不过他后来的经历也是挺传奇的，孵化了大名鼎鼎的闪送之后，又做了以小年糕为代表的一系列面向老年市场的产品，据传整个产品矩阵的MAU有2.5亿。 在创业前还有一个小插曲。 那时有个猎头找到我，推荐我去百度负责某块业务，由于还没彻底下定创业决心，就答应下来先去面个试，结果一轮又一轮，没注意就弄到了最终面，说是要再见个领导。 结果过去时候才发现，见的居然是王梦秋。 当年梦秋的级别可真是有点高，我就老觉得万一面过了又因为创业给人家拒了或者很快离职，还挺不合适的（不过我感觉这纯粹是自己想的太多，因为从小的家教就是尽量不给别人添麻烦），所以在面试过程中各种提到可能会很快去创业，刻意制造了巨大的离职隐患，最终如我所愿的在这里被拦下了。 但后来谁能想到，梦秋没过一两年就自己跑去做投资了。 说回正题。 在产品出来后，我就开始积极的去见VC融资。 第一个让我留下较深印象的投资人，是刚加入真格不久的投资分析师吴旦。 老实说，当时只对他跟我说的一句话比较难忘：“我们之前刚刚投了一个有点类似的社交产品，但你们这个比他们做的有意思，要是早点见到你就好了，投你们可能会更好”。 当然，这句话可能只是个社交辞令，但我那会听着还是挺开心的。 至于为什么能对他留下深刻印象，主要还是因为后来的两件事。 第一个是，某位非创投圈女性朋友听说我见过吴旦后，很激动的跟我说是他的大迷妹，觉得他超级帅，这让我还挺好奇他是怎么被关注到的。 而第二件事，就是三年后，吴旦成为了英雄互娱的总裁，新闻刷了一大波屏。因为当初见面沟通时，他给我留下一个很具体的印象是：刚入行，经验还很浅。所以后来的飞速发展让我觉得很吃惊，可能他确实在游戏领域兑现了自己的天赋，这真的很厉害。 第二个让我记住的投资人，是现任金沙江创投合伙人的罗斌。我已经忘了当时约见的时候他在哪个机构了，但让我记住他的原因说起来也比较好笑：我们在谈话中几次提到了360创始人周鸿祎，而他说出来的发音都是周鸿“伟”。 其实生僻字念错还是挺正常的，只不过因为我自己一直以来对文字语言有着较深的强迫症，而且老周作为互联网大佬，名字被圈内人读错还是挺少见的，所以这件事就一直记在了脑子里。 当然，罗斌加入金沙江后的投资成绩是非常优秀的，几个很好的项目似乎都是由他发掘的，这让我后来对他的印象也变得更加深刻。 而在这段创业经历的末尾，我见到了当时最让我“讨厌”的投资人。这个人不仅在后续的几年里在创投圈叱咤风云、无人不晓，更间接对我后来的两次创业项目产生了巨大影响。 金沙江创投，朱啸虎。 当时尚未名声大噪的他从某个微信群里看到了我的项目，便让群内认识我的朋友帮忙做了介绍，加了微信后便约了个会。 我们见面的时间应该是在2013年的4月，地点是亮马桥威斯汀。 见面后，连礼貌性的寒暄也没有，就直接开始了著名的朱啸虎式提问（这个就不细说了，懂的人都懂）。 十五分钟后，他示意我可以离开了。 走出酒店大堂的那一刻，说实话，我真是极其的气愤。 明明是我的创业项目，结果我连做这件事的思路都没有机会讲，仅凭他自己对产品的理解，用几句话就妄下论断，简直是太不尊重人了。 这种情感记忆一直持续了近两年的时间，直到后来听好几位FA小伙伴都认证了他跟谁见面都是这个样子，我才能接受他当时的态度。 不过从之后几年的投资业绩看，朱啸虎真是做成了自带风口属性的超级捕手，尤其是需要快速融资来扩大规模的领域，真的很适合他那种性格和打法，单就这方面来说，我还是挺佩服他的。 02 我第二次创业是在2014年秋天。 上次的社交项目失败，虽说最主要的一个原因是综合型内容社区在移动端的获客有很大难度，但我觉得根源还是在于自己对整个产品生命周期的理解不够，所以在停掉项目后，我选择进入当时处在巅峰期、产品口碑公认好的360来提升自己。 我在360遇到了非常好的产品导师（@王老师），也确实激发了自己的潜力并取得了很大的进步；但讽刺的是，整个行业的快速变化，让我意识到，在未来很长一段时间内，以产品经理的天赋或能力为主导的互联网业务，将会变得极其稀少，而具备交易属性的领域才是更广阔的战场。 下定决心转型后，就马上和小伙伴们研究了各种方向，结果我们偶然中发现美食版的Airbnb还没有ChinaCopy，而在大城市做这件事的情怀感又实在是爆棚——让那些为了家庭来到北京、却又不好找工作的人，可以通过他们做菜的手艺赚取一定收入，也让来自全国各地的北漂们都能吃到地道的家乡菜，这样一个供需两端都能找到依靠的外卖平台，对内心有着理想主义的我们来说太有吸引力了。 考虑到这是一个比较依赖地推的业务，我就想去邀请一位阿里中供铁军出身的人合伙。结果他告诉我，朱啸虎刚刚投了中供出身的另一个团队，在转型做这个方向，所以他不能参与。 在14年初那震惊全国的打车之战后，一鸣惊人的不止是滴滴和程维，还有他们的早期投资人王刚和朱啸虎，以及骁勇善战的中供铁军。 在当时的O2O领域，面对“中供铁军+王刚+朱啸虎”的组合，说实话，作为一个线上转型没碰过交易业务的产品经理，那竞争压力真的是太大了。 但那个项目，真的是让我有种“如果不做，一定遗憾终身”的感觉，而且我们通过一些途径了解到了对方的运营模式，我觉得非常不靠谱，所以还是下定决心去做这件事。 有意思的一点是，我的两位种子投资人，都跟朱啸虎认识，而且是在知道朱啸虎投了那个团队后，依然选择了投资我。 不过我心里也清楚，这并不是代表他们就想跟朱啸虎对着干，主要还是大家一起把盘子快速做大，总比一家慢慢摸索要好的多。用现在的流行黑话就是：起个盘。 还有一个很逗的小插曲。项目启动不久后，我有次在朋友圈吐槽了滴滴的一些问题，结果直接被朱啸虎拖进了一个微信群，他把程维、柳青、张博都拉了进来，让我直接跟三巨头详细讲一下我对滴滴的不满；我本身也确实是不爽，所以就没客气，7、8条50多秒的语音喷过去，还被三位大佬给予了肯定。 后来朱啸虎看到了我俩的共同好友有我的种子投资人，还跑去跟他问了一些我的情况（显然已经不记得一年半前我们见过），我这位投资人本着看热闹的娱乐心态，并没有告诉朱啸虎我正在做的项目跟他刚投的项目是竞争关系，我就在他眼皮底下悄悄发展了一段时间。不过后来也有一些事实证明，低调还是有好处的。 扯的有点远了，还是回到正题。 当时帮助我融资的FA小伙伴，是现在就职于元璟资本的陈默默。除了萌和美这两个所有人都能看到的优点外，默默酱不仅智商在线，情商在我见过的近200位投资人里更是TOP 2水准，唯一的缺点是讲的冷笑话不是很好笑。 我人生中的第一张TS就是在她的推动下拿到的。那时还在平安创投的朱健，一位聊起来很像上铺兄弟那种感觉的投资人，在我俩于3W COFFEE的会面后，发来了这个对我来说堪称里程碑式的惊喜。 虽然最后因为种种原因这笔交易没能完成，但我依然对他们两位满怀感激。如果未来有机会而我也有能力的话，希望能成为他们所在基金的LP，以表心意。 在那之后，我又遇到了几位没合作但是留下了较深印象的投资人。 跟阿米巴合伙人kevin的沟通中，我深深意识到了一个问题是：融资这件事，有的时候真跟男女相亲是差不多的。 个人气场不合，判断项目的主要依据不同，过往经历的巨大差异，都会导致一次糟糕的会面。 从情感上来说，这样的路演让我并不愉快，但在理性的一面来说，kevin直接的表达方式反而让我看到了更多投资人的视角，这对我理解投资人的思维方式起到了巨大的帮助。 险峰的赵阳则是投资圈极少数的产品经理出身，可能正是因为这点，所以我跟他沟通起来效率很高，在会面的结尾他便口头表达了投资意向，让我雀跃不已。 虽说这个deal最后也没能close，但我当时依然幻想，在未来的某一天可以有机会成为他的LP，来感谢他对我的肯定。 这个亲切又爱笑的阳光大男孩，后来也很快成为了险峰的合伙人；而更让人意想不到的是，我们之后还会有另外一段机缘。 钟鼎的吴雁，是我觉得特别有趣的一个人。除去业务层面以外，她经常会有一些天马行空的行为，很多都能戳中我的笑点。 我印象最深的一件事是，有次碰巧乘同一班机飞上海，她突然从怀里掏出了两个玻璃瓶装的精酿啤酒，直接用安全带的铁扣开了瓶盖递给我喝。。我记得当时看到我们的空姐一下子就愣住了。 还有就是浙商创投的刘洪楠。这哥们其实从聊项目上并没什么特别的，跟大部分投资人差不多，但之所以能久久不忘，完全是因为他跟我说一年可以看2000个项目，而且说这话时确实一脸疲惫。也不知道他现在是不是还在看项目的路上或者是正在看着项目。希望注意身体。 再一个就是现在大名鼎鼎的42章经创始人曲凯老师。我记得有次他跟我说要创业做内容，我当时还挺吃惊，干投资的跑去做内容感觉不是常规套路啊，结果曲老师，自信满满的跟我说“我可是内容小王子啊”，然后真的是把吹过的牛逼兑现了，各种刷屏文充斥在创投圈，吸引了众多业界大佬关注，拜服。 差点就忘了今日资本的徐新。 由于风投女王的威名远播，我见她前还以为会是个气场高冷的人，结果没想到，是个极其亲切的邻家大姐，随和没有架子，爱说爱笑，人格魅力真是杠杠的。 而我最终融到的钱，主要是通过分众的江南春、众为资本的张永汉、分享投资的崔欣欣以及黄太吉的赫畅来完成的。 江南春总真的是跟传言中一样勤奋。跟我约了早8点见面，快速吃点东西聊完后就马上出发见客户。所以江湖传闻说分众最好的销售是江老板，这句话并不是笑谈。 平常提到张永汉总，大家一般都会叫他Patrick。也是跟江总一样，极其勤奋且能长时间维持high点。他跟我约见的时间是晚上11点，结果聊完后是夜里2点半。 崔欣欣总，是我见过最谦和的投资人。注重倾听，开放思考，从来不会把自己的主观意见过度施加到创业者的思路上，永远都保持着共同讨论、一起摸索的状态，绝对是创业路上的好伙伴、好导师。 赫畅，大概是过去几年里最具争议的创业者之一。我个人对他的评价是：绝顶聪明，网红营销及餐饮互联网化的奠基人，一位好大哥。如果选择了更好的赛道，他应该能取得很大的成就。但无论他受到外界多少批评，作为少数几个他投资并备受照顾的创业者，我始终会挺他。 这个阶段还有一位需要提及的人则是高榕的张震。 项目后来融资遇到困难时，我曾经跟江南春总求助，江总当时直接帮我对接了张震让我们去做沟通。给LP面子其实是每一个GP都懂的道理，但他把另外两位创始合伙人也一起拉来开会，重视程度让我深感意外。这种处世风格，让我当时就坚信高榕在未来肯定会投中超级黑马，而后来的拼多多在A轮阶段就被高榕强势拿下恰恰验证了这点（顺便吐槽一下自己，跟黄铮比起来估计我连白马驹子都算不上）。 03 在上一次创业项目里，融资过程中最受投资人挑战的一点就是：我们没有过线下地推经验或者类似中供铁军那样适合地推的合伙人。 作为创业者来说，我自己觉得这种思维多少还是有些教条的；但站在投资人的立场考虑，创业成功本身就是个小几率事件，从整个基金长期收益看，如果同一类项目会有一些能提升成功概率的因素，那投了肯定没毛病。 所以在遇到了像共享充电宝这种模型有点类似的项目时，我下定决心必须要有合适的资源或人再去做，否则宁可错过。 比较好运的是，朋友帮我介绍了一位有着强大渠道资源的人愿意出力，他可以帮我们用很低的成本铺进地铁站、高铁站、长途汽车站、机场等进入门槛很高的人流密集场景，对共享充电宝这种“点位就是一切”的竞争局面来说，是有非常大的壁垒的。 而在这种人流量较大的渠道，机柜形式是我们认为的最佳选择。好处是在于，单台机柜可以配置很多充电宝，还能通过显示屏来放广告；但也有点坏处，就是机柜模式生产周期较长，成本稍高。 有意思的是，在决定启动项目后，正好我通过一些渠道听说朱啸虎和王刚最新投资的项目似乎就是共享充电宝。虽然觉得有点冤家路窄，但资源齐备，需求存在，供给也ok，实在是没有不做的道理。 我就发了个朋友圈，感慨了一下又得跟O2O黄金搭档打对台。 结果这条朋友圈被赵阳碰巧看到了，就简单在微信上聊了几句，约了见面详谈。 由于我们整体的思路清晰，资源配置又比较到位，所以没过多久便拿到了险峰的TS，终于算是弥补了上次的遗憾。 有了钱以后就赶紧大搞生产建设，结果搞了还没多久，著名的充电宝风口在朱啸虎一波PR之下直接带起飞。 一点都不夸张的是，“黄金搭档”看好的桌面式，直接变为了机构们的香饽饽，几乎所有风口起来后出手的机构，投的都是桌面式。当然，桌面式最后都没活下来，这就是后话了。 险峰后来也投了一个桌面式的，赵阳还跟我很不好意思的道歉。但我其实挺理解的，从基金本身的立场来说，这是再正常不过的决策。 写到这里，我觉得必须单独起一行来吹捧一波nice的阳Par，真有一天我有能力了，一定嗷嗷当你LP。 不过，风来的快，去的也快。 由于生产周期较长，风口时间又短，在我们的设备出厂开始铺点位的时候，发现市场上已经没钱了，愿意出手的机构都投了其他项目，不愿意出手的也就不会再投。 结果搞得就很尴尬，只能被迫转型。 研究了一圈市场，觉得我们这种草根团队已经不适合平台级生意了，面临的都是各种高管创业，资源和资金差的不是一个量级，还是找找更适合自己的路会好些。 看来看去我们发现，随着90后、95后这波互联网原住民陆续结婚、工作成为独立的家庭单元，基于这代人生活习惯和消费观念的大幅改变，应该会带来一波巨大的家居用品消费升级机会，这可能会是不错的切入点。 所以我们选了一条比较苦但却很扎实的路：一边开门店做营收来支撑现金流，同时站在一线与消费者互动摸索消费心理；另一边则逐步积累供应链资源，慢慢拓展品类。 不过也正是因为这种慢路径，使我们在转型后的融资过程中四处碰壁。 数据不好看是一个理由，消费行业积累不多是另一个理由。 这些我是能充分理解的，但站在创业者的立场上，无论被拒绝多少次，我都依然要去做这个事，只有尝试才可能有机会。 虽然中间两次融资见过6、70家机构都没有达成合作，但有几位投资人还是让我印象深刻。 不惑创投的衣家宇，几乎是从我们这段创业开始就一直提供各种各样的支持，不仅提了很多宝贵的意见和建议，也经常为我们贡献GMV，这位心大又耿直的钢铁直男，如果有创业者遇到，一定要多多跟他请教。 清科创投的唐曼华，也是少数几个从产品经理转做投资的人，很多思考模型非常贴近创业者，能在两个身份之间自如切换，所以要是有创业者不理解投资人的立场和思维方式，跟她请教是个很好的选择。 星瀚资本的杨歌和黄珊珊，两位对我们的运营效率、产品理念、以及对行业的理解表示了充分的肯定，丝毫不介意团队背景，而是非常看重我们的快速成长性，让我当时倍感欣慰。 宽窄创投的潘金菊，随和又健谈，跟我分享了很多线下连锁的经验和观点，大幅提升了我对整个行业的认知。每一位做toC连锁项目的创业者都应该要跟潘总学习一下。 还有一位高瓴的朋友，名字就不提了，是唯一一个看到我朋友圈夸潮衣库是线下版拼多多后就马上积极跟进的投资人，这种敏锐的嗅觉实在是值得称赞，就算最后真的没有拿下潮衣库，我相信他未来也一定会投出属于自己的大案子（如果投中潮衣库记得给我发红包）。 04 其实VC里面优秀的投资人还有很多很多。 对我来说，有些是接触较少缺乏了解，有些是还未能有缘见面。 但每一次去融资路演，不管结果如何，对所有创业者来说，都是非常宝贵的学习和交流的机会，一定要好好把握。 只有持续进步，才能逐渐接近成功。 注：为避免过多打扰，我不会提供任何投资人的联系方式。 |
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