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珠宝给人的印象是价格昂贵，而且往往设计创意也有限。 很多女性都对此并不满意，又无可奈何。 普林斯顿大学两位金融硕士毕业生 Bouchra Ezzahraoui 和 Sophie Kahn 对珠宝行业有同样的感受。 不同的是，这两个女孩没有抱怨，而是从兼职创业开始，成功地打造出一个互联网珠宝品牌AUrate。 创立于2015年的AUrate，最近获得1300万美元的A轮融资。 这是高级珠宝领域的创业公司中，迄今规模最大的一笔融资。 这两位女孩的创业经历也非常值得学习和借鉴。 虽然创业一向被认为是高风险行为，有些人认为高风险才有高收益，但有时风险和收益是不对等的。 很多高手的过人之处在于，他们擅长找到这种风险和收益的不对等，从风险有限，而收益无限的方向入手。 BouchraEzzahraoui 和Sophie Kahn正是这样的高手。 这两个普林斯顿大学两位金融硕士毕业的女孩，和其他同学一样，毕业后都进入大公司。 BouchraEzzahraoui在高盛（Goldman Sachs）交易部工作，Sophie Kahn 则在 Marc Jacobs 品牌从事战略营销工作。 这两个女孩也对市场上的高级珠宝产品感到失望。 互联网起家的眼镜品牌 Warby Parker 和轻奢服饰品牌 Everlane 等创业公司的模式启发了她们。 借助移动互联网，缩短供应链，直接面向消费者，这种思路是否也可以用在高级珠宝行业呢？ 于是，这两个女孩决定借鉴Warby Parker 等互联网品牌，用D2C（direct-to-consumer ）直销模式，改造高端珠宝行业。 如果能够通过互联网模式，提供性价比更高，设计感更好的高端珠宝，一定非常受欢迎。 但创业是一种高风险行为，对这两个女孩这样的高学历职场精英来说，更是要承受较高的机会成本。 如果找不到工作的人去创业，他们的机会成本很低。 对职场精英来说，本身职业发展非常好，这时创业就必须放弃非常稳妥的职业发展路径。 所以这两个女孩决定从兼职创业开始，从而把失败风险置于可控的范围。 这样即使创业失败，她们也最多损失一些时间和金钱，不会影响工作和生活。 AUrate 设计风格是简约的北欧风，两位创始人并不是设计师出身。 SophieKahn报名参加了 Parsons 设计学院的珠宝设计课程。 她们自主设计珠宝，然后外包给纽约一家厂商生产，首个首饰系列包括 14 - 18K 的金戒子，手链和耳环。 这两个女孩兼职创业走的是轻资产路线，她们只负责设计和销售，把比较重的生产环节交给专业的厂商。 这种模式正好占据了产业微笑曲线的两端，她们控制住附加值较高的设计和销售，把附加值较低的生产环节外包。 AUrate的产品都是采用来源合乎道德规范的真金、珍珠及钻石，经纽约工匠手工制作完成，产品价格从50美元到3000美元。 2017年，完成了262万美元种子轮融资后，有了资金保障的两位联合创始人才从兼职创业专为全职创业。 AUrate 这时才正式全面推出，成为首个从直销模式转向全渠道经营的高端珠宝品牌。 当被市场验证，拉到投资后，才开始全职创业，这极大降低了创业风险。 最开始AUrate 提供线上服务，此后也不断举办快闪店，2016年在纽约麦迪逊大街开设了第一家门店。 这个模式学习了互联网眼镜品牌 Warby Parker。 在传统的精品珠宝领域，珠宝最后的零售价格高昂部分是因为人力费用，店铺租用费用等，零售商也会承担大部分的库存风险。 而AUrate 采取的电商模式将会降低成本。 AUrate 以线上为主，不准备去百货公司，因为那样肯定会让产品涨价。 除了品牌官网销售以外，AUrate 产品还通过分别位于纽约市、布鲁克林、威廉斯堡和华盛顿特区的四家线下独立门店出售。 AUrate开设这些线下店主要是为了方便人们试戴产品。 AUrate 网站提供全美免费送货，免费退货业务，对海外用户则要收取额外的邮费。 下一步AUrate或许就在欧洲设立货运中心，设法降低成本。 基于以客户为中心不断创新的理念，AUrate 还在不断创新。 它的家中试戴服务 “Curate by AUrate” ，被公认为高级珠宝领域首个“订阅盒子”。 客户无需预付款项，只要完成关于个人风格的调查问卷，便可收到 AUrate 寄来的3~5件珠宝。 这些珠宝价格从45到1000美元不等，客户可以在家试戴，喜欢的可以购买留下，其余则退回，运费全免。 AUrate 品牌凭借产品耐用性、定价透明化、实惠的价格、材料来源可持续、回馈社会以及持续创新等特质赢得了更多女性消费者的青睐。 AUrate 90%的客户都是女性，复购率达40%。 这几年，AUrate 品牌的线上销售额持续以400%的年增长率增长，实体零售销售额也增长了一倍，实现了盈利。 在业绩增长的同时，AUrate 也不忘回馈社会。 通过与非营利组织 Master Charter 合作，AUrate推出 A Book For Your Look 项目。 顾客每购买一件品牌的珠宝，AUrate 便会捐一本书给纽约市的经济弱势儿童。到如今，AUrate 已经已经捐出成千上万本书籍。 AUrate有着强劲的销售增长、和非常高的顾客留存率和忠诚度。 这家颠覆传统珠宝行业的创新公司，为下一代女性开启了高端珠宝2.0版消费模式。 更值得创业者们学习和借鉴的是两位创业者从兼职创业开始的创业历程。 这是一次风险收益不对称的创业，风险有限，即使创业失败，两位创业者也不会有大损失，依然是大公司的职场精英。 但收益无限，一旦创业成功，她们就可能成为身家亿万的企业家，不但能够获得财富自由，也有更多能力回馈社会。 创业者们可以多留意风险收益不对称的思路和D2C（direct-to-consumer ）模式。 这背后一定有很多颠覆传统行业的创新机会。 |
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