汽服店会员卡的使用误区：充值送洗车！

如果倒退十几年，对于某些行业，“会员”豪不夸张的来说可以比喻成北斗之尊，经过几年发展，这种锁客模式在各行业得到广泛运用。

但如今的会员卡早已大相径庭。

如今的会员卡，从字面上看，就是会员持有的卡片。而会员的使用范围更是非常之广，如商场、宾馆、娱乐场所等各式各样的消费中心都拥有会员认证。是社会传统营销的一大重要手段，会员卡最初出现于欧洲娱乐场所俱乐部，而如今随着互联网的快速发展及，会员卡也已经走入了互联网。可以说会员卡是锁定客源的最有效方法 。

那么我们的汽服门店如何正确使用这个模式？

上面谈到了锁定客源，在今天，其实不一样的会员卡模式比比皆是，比如超市的会员卡模式，不会要求客户先充值而是会员卡积分换取礼品，以及我们汽服门店先充值后消费模式等等，也就是我们的锁客模式。

汽服门店的会员卡模式如何正确使用？以任我行汽车精养连锁的做法为例，笔者在这里谈谈自己的拙见。

会员卡的模式需把握三个阶段：扩张期、调整期以及标准期，每个阶段里也可以合理的使用PDCA原则去修正。

扩张期

特别是新店，最重要的环节就是制定会员卡。一定要清楚门店在扩张期的需求，一定是发展门店客户基数。我们都知道门店老客户的价值，什么是老客户？一定是经常光顾的群体，毫无疑问会员客户就是这么一个群体。他们更熟悉员工、熟悉店面、熟悉业务项目和门店的项目，工作才能更好的拓展。

其实门店在经营时不难发现，大多数在门店做项目的车辆就是多次进店的客户。门店如果自然的发展老客户势必会在发展时间上懈怠，所以建议门店主动出击。

误区：

一种：充值2280元，全年免费洗车，送漆面镀晶一次。

二种：充值400元洗车20次。

以上两个方法再扩张期笔者是不怎么赞同的。

第一项充值数额较大，对于普通的汽服门店普通的客户群体是起不到扩张客户基数的作用。和有些门店老板聊天时，我就会问 “你是希望办一个2万元的会员，还是100个200元的会员？”

对于扩张期的门店我相信大多数老板都知道如何选择。

对于第二项，想问对于普通汽服门店来说，洗车赚钱吗？洗车既然不赚钱，门店凭什么还要限定客户充值的金额只能用来消费不赚钱的项目呢？而不是做美容呢？可以调整为充值400元送100元，改成可以消费任何洗美项目。

扩张期一定要为下一阶段的会员卡调整奠定基础，在扩张期一定还要有数量目标。比如门店制定的就是四个月快速发展会员400个（如果在低门槛的会员启动阶段4个月都无法完成目标数量，门店应该反思其他的原因了，这里就不在赘述。）在完成数量目标后自然进入下一阶段。

在这里还有个案例：某家汽车美容连锁倒闭系会员卡问题。

万元会员卡（全年免费洗车、全年免费换机油、零元购区商品选择两项)

存1万元免费洗车1年，第二年余额返还。

会员卡相对于门店来说，就是信用卡里的负债，相当于自身经济情况并不明朗的情况下，办理了巨额的信用卡。门店为客户所做的免费项目，相当于高额的利息，从怪车坊的发展模式看来，经济收入是无法平衡这高额利息的。

所以为什么把门店会员卡分为这3个阶段？就是便于门店把控和调整。

调整期

扩张期过度阶段，结合门店实际情况可以分析出，有了400个会员基础，一个客户月平均进店2次，一月下来会员进店保守估计为800台次。门店有了这个基数，在日常的经营中也会发现哪些人群对门店的发展价值并不高，也就是常说的没有消费能力。

当然门店一要客观的分析客户价值，比如查看会员客户的消费记录，消费频率及消费能力等等来判断下一阶段的定制方向。

最后门店可以适当提高会员卡续费金额，甚至停办等方式来筛选出门店的高质量客户让门店良性发展。

可以间接的把会员卡消费机制转移至门店有一定利润的项目上（比如维保项目）。

当然这里调整动作可以看出，门店有了客户基数自然也就掌握了发展主动权，在有限的时间及人员上，门店可以选择服务谁，不浪费精力去为谁服务，实现利益最佳化。

例如：会员卡续费由原来的400元提高到600元。      

新会员卡办理直接提高到800元。

调整期是最为关键的阶段，普通汽服门店不像规模连锁店那样，会员机制是成形的。这里笔者强调的是因地制宜的发展，所以门店需要花大量的时间去分析客户群体的消费习惯、消费能力等，有了大致方向目标，门店会员卡机制才能迈向下一阶段。

标准期

这里用了标准两个字，那么一定是门店认定不会再轻易更改的，相信进入到标准阶段的门店一定是九转功成。

其实进入到标准阶段也已经映射出门店的经营发展是成功的， 在这个阶段也就是制定出标准并坚持执行。会员卡的制定一定是优于调整期的，涉及项目一定是更多，因为门店已经得到了客户认可甚至是托付  。

门店可以为会员老客户提供全方位的服务。

门店也可以对会员开展营销活动。

比如：1880元全年保养，洗车、美容、年审等业务都可以开展。

最后

其实会员模式就是营销工作，提升客户消费体验，得到客户对门店认可，乐意主动参与到门店的活动中，在一每次消费中感受到门店的用心服务与专业，进而收获口碑，吸引更多潜在客户进店。

同时，发展会员对门店而言营销价值更高，客户对门店认可度高，忠诚度高。

基于以上拙见，笔者认为合理发展会员，门店在面对越来越激烈的市场竞争时，能产生更大的经营价值才能轻松应对。