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买房是高价格高风险的大宗交易，所以客户非常在意价格，而且喜欢砍价还价，现在一套房子动辄百万，客户觉得如果多说几句就能省下半年收入，那就肯定会在价格上不断纠缠。对于置业顾问也是如此，行业也有句老话“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格”，价格可以说是成交最为关键的因素之一，那么该如何和客户谈价格呢？ 一、客户猴急，还没看房就问多少钱一平？ 有的客户一到售楼处还没了解楼盘和看房就开始问价格，这时候不要急着回答，因为还没到谈价格这一步，如果贸然回答，很可能因为价格超越客户心理预期和购买预算，而让客户打退堂鼓，从而失去客户，得不偿失。 价格最好留在非谈不可的时候再谈，就是客户对房子已经很满意了，只要价格谈妥就能成交时再谈价格。一方面，避免做无用功，另一方面，让客户先了解房子的价值，这样更容易接受价格，也就是价值要在价格之前。 因此，遇到客户一开口就问价格，最好用缓兵之计，不急着回答，先让客户了解楼盘价值，产生购买兴趣之后再谈。 二、客户嫌贵，你们的房子也太贵了吧！ 在谈价格中，几乎没有客户不嫌价格贵的，客户说价格贵并不是真的觉得贵，而是想要优惠，所以置业顾问不要急于反驳客户，而是要向客户证明你的产品“屋”有所值。常见的有利益法和声望法。 1、利益法 利益法主要是强调楼盘能给客户带来的利益，比如强调学区房能给客户的孩子提供好的教育，比如便利的地铁交通，可以降低上下班通勤成本，比如强调区位和规划，可以为客户带来投资增值等等。 2、声望法 同样是一双运动鞋，就算质量差不多，如果是耐克、阿迪的，500元客户不会觉得贵，但是如果换成国产品牌，客户就会觉得贵。 房子也差不多，强调开发商品牌可以带来溢价，毕竟是大品牌，贵点客户也能接受。 如果开发商品牌不算大，可以强调本土影响力，比如隆鑫地产在重庆就非常受认可。就算没有本土影响力，也可以从知名建筑设计师、知名景观公司，甚至是品牌建筑或装修用材挖掘品牌溢价。 三、客户爱比，别人家房子更便宜！ 房子很贵，买房子是很多家庭最重大的决策，客户货比三家很正常，然后在讨价还价时，喜欢拿其他楼盘做对比，这是很普遍的现象。 这时最忌讳的就是攻击竞品，否定客户提出的比较对象，相当于否定他的看法，而且和客户争论，客户会为竞品辩护，进而加深对竞品的认同。 面对客户说别人家房子便宜的情况，正确的姿势应该是先肯定客户的眼光，然后突出自己楼盘的优势，让客户觉得贵有贵的道理，多付一点钱也是值得的。 还有的客户喜欢以价格贵为由假装自己不买了，以退为进，争取更多优惠。 面对客户这招可以用举例法，举例一些有影响力的人物买了本楼盘，笔者曾经所在楼盘有个业主是个小明星，置业顾问经常用来举例说服客户。此外，还可以用附加价值法，就是向客户传递该房子除了居住需求以外的能够带来的价值，让他知道，购买这套房子的总价值远远大于价格。 四、客户要等，等降价了再买！ 正因为买房子金额大，所以很多客户容易纠结，总是对置业顾问说“再等等”，尤其是当前市场环境不好，调控频频，观望的客户更多，甚至有客户想等降价。结果常常等来的是看中的房子被售出，或者房价又上涨了一轮，客户反而会怨置业顾问。 面对客户要等降价的情况，最好的方式是以实际案例来说服客户，比如之前某客户等了三个月，结果买时多花了几十万。这种真实案例比较生动容易打动客户。 如果客户还是不相信，也可以用数据证明，数字不会骗人最有说服力，比如用全国房价走势，当地房价走势，本楼盘历史价格等适合的数据给到客户看。等，只会等来涨价。 四、客户怒了，看好的房子怎么涨价了！ 上调价格是楼盘很正常的行为，但是对于那些观望犹豫的客户来说，他们很难接受，比如客户说“我上个月来看的时候才18000一平，怎么这么快涨价了，不买了行吧”！ 客户这么说时，要对客户报以理解之心，毕竟现在房价已经很高了，一听现在又涨价了，确实很难接受，所以首先表示理解，安抚客户，然后耐心解释涨价的理由。 待客户情绪平复之后，可以用转化法说服客户购房，比如就是把劣势转成优势，一个常见的例子是男生约女生出去走走，女生说心情不好不想出门，男生说，正是心情不好才要出门走走换换心情啊。这就巧妙的把问题变成了优势。 客户说涨太快了。置业顾问应该说，就是因为涨得快，所以才要赶紧买啊，不然后面价格就更贵了，涨得快，说明大家看好我们楼盘，升值潜力大啊。这样把“贵”巧妙的转化成了升值快的证明。 五、客户砍价，再多点优惠就买了！ 客户常常接着即将成交使劲砍价，因为对于菜鸟置业顾问来说，害怕煮熟的鸭子飞了，所以不断让步，只要让步，客户就会觉得有空间，客户可能会想“这么容易就给优惠了，说明还有空间，再压一压”。 这时，客户很可能使出“滚雪球策略”，就是在谈判过程中，不断得寸进尺，要求优惠，优惠雪球越滚越大。 面对这种情况，置业顾问可以使用附加条件法，就是客户提出的优惠条件在内部规定的弹性范围内，为了促进客户签约，可以以进为退，答应客户优惠要求，但是要求客户承诺签约，比如可以这样说“你这个要求，让我为难啊。这样吧，你要是今天就能下定，我向经理申请看看能否给您打个98折，你看可以的话，我马上给我们经理打电话”。如果客户答应了，一般公开承诺过，很少有食言的，这样就能促进客户尽快成交。 结语 价格一直是房地产成交的最为关键的因素之一，谈价格可以说贯穿整个房地产销售全程，从一开始询问价格到成交时砍价还价，都需要技巧，应对不同的谈价场景使用不同的技巧，才能一步一步的把客户引向成交，进而提升销售业绩。 参考资料：《售楼高手这样说，这样做》《销售圣经》《售楼胜经》等。 |
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