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原创： 刘卫勇 作者：江苏农信电子银行网络金融室经理 刘卫勇 来源：2019网络金融技术应用与支付创新论坛 “近段时间以来，银行最火爆的业务是什么？最让员工奋不顾身的业务是什么？对银行员工以及家属来说最牵动人心的业务是什么？三个字母：ETC！为什么ETC引发了各家银行的竞相争夺？因为其本质是为了：获客！银行业发展40多年来，从早期的以账户为中心，再到以客户为中心，如今我们希望以客户行为为中心，即使是同一个客户，其行为对银行来说仍然可以分为高利润行为和低利润行为。”江苏农信电子银行网络金融室经理刘卫勇在7月12日由山东省支付清算协会主办，金科创新社承办的“2019网络金融技术应用与支付创新论坛”上围绕“以客户行为为中心”理念，分享了江苏农信“e点宝”场景化金融创新与实践。 进入金融科技3.0时代以来，在新技术带来的金融行业业务模式的变革挑战、互联网金融公司的冲击以及银行间产品竞争趋同的情况下，银行的业务生态受到剧烈冲击，传统盈利模式业务发展困难、盈利空间收窄。对江苏省内的各个农商银行来说，市场定位是做小、做散，服务县域及县域以下的本地经济、实体经济。在此背景下，江苏农信亟需让业务出得去、让用户进得来、与客户的关系粘得住，才能更好地应对挑战、谋求发展。为此，江苏农信于2018年4月开始选取了具有高客户流量的餐饮行业作为场景金融应用的突破口，将收单业务和点餐平台相结合，推出了“e点宝”点餐平台。 依托收单业务构建场景化金融生态 对收单业务而言，监管形式日益严峻，包括人民银行今年发布的《关于进一步加强支付结算管理 防范电信网络新型违法犯罪有关事项的通知》(银发〔2019〕85号)在内的多项政策、规范，对农商银行收单业务提出了严格的监管要求和明确的管理政策。 在严格遵照监管要求规范自身业务发展的同时，江苏农信的收单业务面临3个困难：一是商户对收单产品的使用频度不高；二是除交易流水数据外，其他数据积累不足；三是目前还只是简单地就收单论收单，未能实现利用收单拓展其他业务的目标，收单业务的价值没能有效发挥。 如何确保商户使用收单产品？如何尽可能多的积累有价值的数据？如何利用收单业务拓展资产类业务？江苏农信开展了基于收单业务构建生态闭环和金融消费闭环的探索。“收单业务是面向商户以及用户的银行业务，商户生产经营会触及海量用户，用户的消费行为数据具有极高的潜在价值。依托业务构建消费场景，发挥技术优势建设商户生产经营系统，深度介入商户的生产经营；通过经营服务锁住商户和客户；将平台作为业务转化渠道；充分积累数据进行精准营销。”刘卫勇谈到江苏农信对依托业务构建消费场景的思考。 “e点宝”优势和特点 江苏农信2018年4月经市场调研，选取了具有高用户流量的餐饮行业作为场景应用的突破口，将收单业务和点餐平台相结合，推出了“e点宝”点餐平台。“尽管市场上有一些同类产品，但我们认为这样的产品对江苏农信来说，还是具有一定的优势，并且对业务发展也有很大促进作用。和ETC类似，点餐是一个高频、高流量的生活场景，与银行网点相比，获客成本的节约不言而喻。”刘卫勇说。 据刘卫勇介绍，“e点宝”支持用户手机点餐支付和为商户提供了一整套管理经营工具。与市场上同类产品相比，具有商户免费入驻、客户免费试用、入账到卡以及平台功能丰富的优势，具有较强的市场竞争力。“e点宝”平台推出以后，获得了较好的市场反响。 “e点宝”具有三大特点：一是触碰用户味蕾，优质的体验为用户带来快捷的美食通道，同时让银行触碰用户的消费行为和习惯；二是参与商户运营，全方面的服务给商户带来优质的经营工具，让银行也能深入参与餐饮行业的经营，比如了解商户和消费者行为、知道什么菜品最受欢迎、什么时间段生意最火爆、什么地段最有经营价值等；三是推动业务发展，成为银行在餐饮业推广业务的重要抓手，并通过金融产品的注入，促进资产业务的发展，相比于生硬的金融产品的推销，通过“e点宝”平台让用户可以无感知地了解银行服务，实现更好的客户触达。 “e点宝”功能和架构 “e点宝”功能架构如图1所示，平台由三部分组成。一是后台综合管理。银行端能够对商户进行管理，实施营销活动以及查看点单平台的运营情况，可控制整个系统的开关，亦可控制某一家商户的启停。二是商户操作系统。商户能够使用的商户端分为PC端和移动端，商户可根据店铺情况选择使用。商户平台可对商户的生产经营进行配置管理，能够发布本店的营销活动以及查看本店通过点单平台产生的交易及经营情况。三是用户点单系统。用户扫描餐桌二维码进入点单界面进行点单，线上支付完成下单，查看历史订单，商户优惠活动信息，还可对历史订单进行评论。 图1 “e点宝”功能架构 “e点宝”价值体现 首先，在服务商户的同时利用商户建立大众消费者与银行的连接，实现银行、商户和客户的三方共赢。对客户来说，方便消费者点餐、支付，改善体验；对商户来说，低成本让商家实现点餐业务的互联网 ；对银行来说，拓展了营业厅以外的获客场景。 其次，为农商行提供一套比较完整的线下导入线上的消费场景产品。经过调研发现本地银行客户，存在大量线下消费需求，例如餐饮、娱乐、旅游、农家乐等。客户对于体验良好、方便快捷又有优惠的互联网线下场景产品，接受度非常高，而二维码点单系统，正是准确地切中了用户和商户对于线下消费场景的需求。通过二维码点单系统，可以无缝地将线下商户的消费者转移到线上，为银行触及消费者提供了平台。 最后，构建一种高效的业务转化媒介。可将“e点宝”作为一种高效的业务宣传、转化渠道，向用户“温柔”的推送行内的业务信息；手机银行、直销银行以外的业务办理渠道；扩充数据资产的积累，为精准营销提供基础。如利用农商行服务县域及县域以下地区的优势，对商户的农产品和原料采购实现本地化的供应链，同时通过本地化的供应链为其提供相应的授信服务。 在演讲的最后，刘卫勇谈到对银行场景化金融建设的思考：银行做场景化金融，除了无感知、智能化为客户提供产品和服务以外，对客户最根本的吸引力还是金融产品。没有好的金融产品，即便获客了，也难以活客、锁客、留客。而好产品应具有三个特征：一是有任务，好的产品要实现让用户每天不知疲倦地使用，通过设置任务系统，让用户每天自愿“执行”任务；二是有排名，满足用户“比较”需要，提供商户排名等信息，增加吸引力；三是有荣誉,设置各种排名和奖励，采取挂等级、发勋章等激励措施。 以上内容由李庆莉编辑整理。 |
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