|
公司领导发言： 从基本面来看，上半年情况基本正常，首先销售方面，主要几个工作，一是组织结构没变，为了适应新形势的变化，人员从400多人增加到500多人，今年会增加到600多人。第二是渠道创新，传统成熟渠道受到新销售模式的冲击，公司能感受到变化的巨大带来的冲击，公司采取了很多渠道创新的措施，有团餐团购，电商，永辉的阿里巴巴的新渠道的对接，这个工作不能一蹴而就，会持续的深耕，发挥总用。第三就是推动渠道的下沉，和大的快消品还有大的差距，公司真正做好的是一二线市场，三四线还差很远，渠道下沉后续要加大。第四是多品种的开发，榨菜，下饭菜，萝卜等，今年的推出从质量上看没突破性的增量。 公司的判断是，尽管二季度增量收到影响，受经济形势的影响，给市场带来冲击，公司也不能独善其身，整个经济形势受到的压力是巨大 的。公司还是有信心的，公司的品牌力还是老大，公司也在加强新品牌的塑造。乌江榨菜品质的认可感，公司每个季度都有调研，消费者的认可还是比较好的，公司会不断调整，以满足消费者的需要，这是个长期的过程。公司对市场的研判，对问题的认知，对解决问题还是有信心的，也在采取一些办法应对市场的变化。传统产品，很难一蹴而就，公司相信通过渠道的创新，基础工作牢靠了，对下一步还是充满信心的，尽管二季度受到了影响，但还是处在良性的状况。 应收账款虽然增加，应该看到数字对经营的影响，不能仅看增长了多少。 不是说提价了榨菜就卖不动了，目前价格处于基本合理的空间，价格增长基于品质的增加，基于成本的增加，有品质的支撑，公司的提价不是乱提价。现在的价位，就老百姓承受度来说，不是说吃不起，为了保证品牌品质和企业的合理利润，提价是个正常的运作手段，价格处于正常的范围。后面，该提价还是会提，但是也不会乱提价。 公司有信心有能力推动企业的发展。 问：今年在推渠道的下沉和裂变，团队会有比较大的扩容，后续在销售团队的组织架构和考核方式有什么考虑，对经销商怎么平衡过程考核和结果考核？ 答：今年为了拓展市场，从年初开始，进行了销售组织结构的裂变，之前公告过，销售人员增加幅度比较大，在管理方面，培训方面遇到了一定的挑战，为了适应新的变化，也积极的从管理上做了调整。包括考核模式，任务分解体系都做了改变。现在正处于改革的推动中，更好的围绕战略目标来工作。提升了销售团队的积极性。工作重心更加的会到了基础工作上来。 对经销商，考核比较成熟，效果比较好，经销商也会有压力，面临业态转型的问题。需要一些新的变化。公司和经销商坚持战略合作，过程考核和结果考核根据实际情况来定，更多是根据公司战略的落地来。 问：关于行业竞争的问题，从去年下半年开始，北京等榨菜增速上来了，怎么看待竞争？从品类发展来说，脆口榨菜增速也在放缓，对品类拓展下一步的计划是怎么样的？ 答：关于行业竞争，乌江市占率没受到影响，品牌领导力没问题，鱼泉榨菜的增速数据没有，但北京市场还在增长中，北京市场潜力被比较大。鱼泉有一些促销活动，没有具体的数据。 问：青菜头成本下行，行业竞争激烈了起来了吗？一些资本投资四川等的榨菜？ 答：目前没看到资本投资榨菜的消息，之前有，整个行业的竞争，公司的基本面，市占率没太大的变化。市场的竞争对手没特别活跃的突飞猛进的。 关于品类，一如既往，一是榨菜，一是泡菜，增速有所放缓。脆口榨菜之前增速有点高，之前是商超渠道，现在放到小店渠道。这个工作难度高点，进度慢点，公司也做了一些活动，目前还没效果。这是需要时间的。 问：青菜头能保存多久，存货减值的原因? 答：青菜头存放，一般是一年存放两年使用，去年上半年增长的太好了，去年经销商担心断货，上半年有抢购的现象。今年这个现象没有了。 存货减值是包材的部分，出于谨慎的原则，计提了，不是青菜头。 问：涪陵区政府和榨菜办对涪陵榨菜的影响，听说区政府打算再打造一个榨菜企业。 答：地方国企不希望一家独大，希望能有第二家等，否则第二第三就是别的地区的了。政府的作用还是蛮大的，最终以经济规律办事，到现在为止没什么实质性的进展。 问：在办事处裂变和渠道下沉中，主打的品类是什么想法，新品在流通渠道有什么新的推广措施？公司季度之间毛利率波动比较大的原因？ 答：在开发区县级市场时，以大的单品为主选，把最畅销的产品最好，其他的下饭菜等没做要求。 脆口在推广中进行一些政策性的鼓励，关注脆口产品在流通中上架的情况。 关于毛利率，每个季度有一些变动，主要由于原料价格的变化，两个点的毛利率的波动，还是比较正常的。后面，就原料来说，变动不大。 问：公司年报披露的口径，经销商一直都是200多个，公司怎么实现渠道裂变的。 答：渠道裂变主要通过下沉，力度很大，特别是空白市场，今年新开发了600多个县城，有于没有基础，和经销商签订合同，没有纳入成熟市场的布局。实际上是增加了600多个县城，目前不是很稳定，贡献还不大，需要时间磨合。 还有一些新的渠道，团餐，新零售的等，没有纳入统计，下半年会纳入进来。 问：接下来开发的力度？ 答：现在一是下沉，到县到乡，我们目标是人口在10万以上的要全部纳入开发，今年进度是比较快的，最迟明年要全部开发完。新的渠道，餐饮，团购，B2B，B2C等，没有固定的目标，重点是从比较发达的地区做，模式还在谈过中。 问：年初给的销售增长目标26%，目前有无变化，二季度销售费用增长不少，二季度主要是什么原因，后面怎么看？ 答：年初26的目标，从目前来看有差距，公司会努力想完成，至于年末能否完成还不能保证。 关于费用，市场上做了裂变，投入看市场的竞争情况，既看原有的规划，也看实际情况。 二季度加大了费用投入，还有就是部分一季度的账在二季度来了，下半年广告投入等费用不会超出我们的控制，会根据节奏的变化进行调整，二季度也在可控范围内。 问：公司有无退出新品的计划，几个大单品的收入和毛利率情况，历年提价的情况，各区域市场经理更换的原因？其他几个区还是否会有更换？ 答：毛利率几个品类差别不大，基本都是在50%多，毛利率不会有很大的变化，特殊情况会高一些，礼品类的会高一些。 以前按季度考核，现在按月来考核，次月兑现，时间缩短。 品类梳理上进行了细化，针对团餐开发了一些新的产品。 提价的机制，其实提价没有机制，根据成本的变化，原材料人工等成本增长，要提价。品质提升，品质也会带动成本的提升，不断提高包装，原料辅料的质量。经营成本的提升，如品牌宣传的投入等。价格还是在合理的区间。 大区经理，业绩不好必须要更换要滔天，考核驱动，效益驱动。上个月调整了两个大区的同事，所谓的不熟悉可能是某个阶段对某个事不熟悉，不存在不熟悉的问题，换了同事应该会更好。 问：两个大区收入和其他差距比较大，原因？一季度收入不好的原因？ 答：一季度增量不够好，去年和大家交流时，形式大好，去年三四月份完全是供不应求，有经销商抢货的需求，去年形势也很好，还有一部分经销商担心公司提价。去年上半年订单增长达到40%，有点不正常，不是常态。 今年能够维持，有经济原因，也有新渠道新业态对传统市场的冲击，成熟市场受到新业态的冲击比较大，新的消费业态必须要占领，比如团餐等，两个大区收入不好也是传统经销商受到较大的冲击。 新渠道的进度，一是渠道下沉推进不错，第二是团餐新零售，这个见成效还需要时间。 经销商的库存，一般是1-1.5倍的安排，库存过大，会有意识的压一压。 一季度一批商库存偏高，二季度就下来了。 问：未来两三年的资本开支规划？ 答：生产线不是一次性上完，根据销售情况逐步来。公司投资既有升级的需要，也有扩产的需要。 投资还是比较慎重的，不敢冒进。 问：销售费用后续的变化？ 答：销售费用绝对值每年会增加一部分，实际会根据市场情况来。 问：渠道下沉遇到的问题有哪些？ 答：最大的阻力是经销商的能力和公司的要求不能匹配，一二线的经销商已经很专业了。公司会加强人员配置，增加办事处，棘手工作需要公司去引导。 问：考核机制改变的原因是因为进货意愿下降吗？ 答：改成季度返利，再改成月度返利，主要是考虑经销商的压力问题。 |
|
|
来自： 刘金亮ofv54bds > 《白酒消费》
