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所谓习惯成自然，做销售，当客户长时间使用某一种产品并使用的比较满意时，或者说已经形成一定的忠诚度之时，要想让客户更换产品往往非常困难，比如，有些女性一直都在使用某一种品牌的化妆品，一些父母为孩子喝的都是某一种品牌的牛奶，有些年轻人一直使用某一品牌的手机……在这种情况下，要说服客户更换自家的产品或服务，自然是很难的。 那么，当客户说“我满意目前使用产品，不想换”时，这是不是意味着就没有办法呢？当然不是，客户的这种说法虽然是一个很好的借口，但从销售心理学的角度来讲，也是一个非常好的突破口，因为你至少可以肯定，客户的确有使用这种产品的需求。那么，具体来说，做销售，当客户说满意目前使用产品，不想换时，该怎么办？该如何说服客户呢？  面对客户的这个借口，作为销售员，最常用的方法是用肯定性的结果和提出多种选择的方式来化解这个借口。比如可以这样说：“是的，我非常能理解您，也相信您的品位。不过，话又说回来了，我相信您肯定不想错过多一终选择的机会……”或者说：“多一种选择不是更好吗？你可以有一个比较的机会，比如在价格或者品质方面……” 来看看下面这位房地产销售员是如何巧妙应对这个借口的。 销售员：你好，我们是XX地产公司，最近我们推出了一个新楼盘，现有位置极佳的高层房子，请问，你有这方面的置业需求吗？ 客户：不需要。 销售员：为什么呢？ 客户：因为我已经有高层房子了。 销售员：哦，那么，请问你住了多长时间了？ 客户：已经住了7年了。  销售员：你住的很满意吗？ 客户：是的，非常满意。 销售员：那么，住高层之前，你住的什么房子呢？ 客户：住的是一个小户型。 销售员：当初从小户型到高层，你是出于怎样的考虑？ 客户：一个是高层环境好，一个考虑孩子的教育问题。 销售员：是啊，已经7年了，你的孩子应该已经住校了，您也不用天天接送孩子，我们的高层下面是大花园，上面是大露台，社区容积率还特别低，难道你不想再次改善一下居住环境吗？ 这是初次的交流，客户比较满意，也有了一定兴趣，在去看了房，又经过几次深入交流后，这位客户最终选择了买下了销售员所推荐的高层。  由此可见，客户对某一产品比较满意时，其使用习惯虽然不容易改变，但并不是完全没有可能，只要销售员能遵循一定规则，再使用一定的技巧，达成交易就并不是什么难事。以下再分享三个具体技巧： 第一，按照人际关系的沟通原则，销售员应该对客户的使用习惯表示尊重，千万不要攻击或者非议客户目前正在使用的产品，与此同时，也应该鼓舞和争取客户对自己产品产生兴趣。 第二，用话术引导出客户对目前所用产品满意或者说欣赏的地方在哪里？可询问其有关品质、服务、可靠程度等方面的问题，借以发现其满意中的瑕疵或漏洞，就比如上例中房地产销售员所做的那样。然后，再列举出更多较佳的理由，促使客户改变其主张。换言之，是让客户相信，假如改用自己的产品，必能获得更大的利益，而且更加满意。  第三，也可采取折中的方案，也就是说，劝客户适当购买自己产品，以和客户正在用的产品达成良好补充，且令其相信所得利益更多。一旦客户答应交易，那么，以后可以再慢慢争取客户完全变更，使用自家的产品。 |
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